Начните рассказ о товаре с фразы, которая пробудит интерес и любопытство к нему. Клиенту будет намного легче заинтересоваться товаром, если вы покажете, что сами искренне верите в его функциональные возможности и надежность. Ваша задача – передать ваше личное особое отношение к товару, рассказать об  опыте его успешного использования.

Отмечайте те свойства и выгоды товара, на которые клиент позитивно реагирует, и упоминайте их в своем рассказе как можно чаще.

Стремитесь, чтобы клиент имел возможность свободно выражать свое мнение во время встречи с вами. Чтобы этого добиться, задавайте наводящие вопросы, чтобы он мог выразить свое отношение к товару. Вопросы начинайте со слов «как», «почему», «где» и так далее – только так вы сможете получить развернутый ответ. Записывайте самые важные моменты ответов клиента на вопросы.

Чтобы клиент понял, что ваш товар ему нужен, он должен достаточно знать о нем. Поэтому следующим шагом презентации должно стать расширение знаний о товаре. Выберите главные конкурентные преимущества товара и расскажите о них, исходя из потребностей клиента.

Старайтесь построить разговор так, чтобы клиент был уверен, что инициатива исходит от него. Тогда он не будет сопротивляться покупке. Покажите клиенту, что уважаете его. Говорите только правду, не приписывайте товару несуществующие выгоды и свойства. Вы работаете на долгосрочную перспективу, а неудовлетворенный, а тем более обманутый, покупатель к вам больше не вернется.

Не старайтесь показаться более образованным, чем клиент, не пытайтесь подавить его своими глубокими знаниями о товаре. Ваш рассказ должен помочь клиенту осознать, что товары и услуги вашей компании могут удовлетворить самые насущные его потребности. Важно и то, чтобы клиент понял, что он сможет беспрепятственно ими пользоваться без специальных знаний и особой подготовки, а также что товар совместим с уже существующим оборудованием.

Воспользуйтесь фактами и доказательствами того, что ваш товар обладает уникальными преимуществами (предоставьте отчеты известных пользователей, отчеты о проверке товара научными учреждениями, точные данные анализа затрат, образцы для пробы). Если вы будете использовать разные доказательства (образцы, рекомендации, данные отчетов), то постепенно подведете клиента к мысли о том, что ваш товар действительно уникален.

Чтобы клиент остановил свой выбор на вашем товаре, в его глазах он должен иметь четкие отличия от других товаров. Это может быть особая упаковка, выгодная цена, новый имидж, ориентация на уникальную группу потребителей. Если ваш товар ничем не отличается от сотен других, он не сможет выиграть в конкурентной борьбе.

Пример грамотного сочетания практических свойств и уникальных преимуществ – стиральная машина, которая использует меньше воды и стирального порошка, позиционируется продавцами как устройство, не только повышающее качество стирки, но и оберегающее экологию.

Когда клиент заинтересовался вашим предложением, он готов к непосредственному контакту с товаром. Если возможно, дайте его подержать, поработать с ним (дрель, бензопила), проверить в действии (автомобиль, велосипед). Собственный опыт лучше слов покажет качество и эффективность товара и подтвердит ваш рассказ о нем. Если вы продаете оборудование, покажите эскизы, планы, образцы изделий, которые можно изготовить с помощью вашего товара. Так или иначе, вовлеките клиента в процесс работы с товаром.

Чтобы ваш рассказ звучал как можно более убедительно, всем своим видом демонстрируйте уверенность – ведите себя естественно, говорите четко и твердо, излагайте аргументы свободно. Чтобы презентация прошла именно в таком ключе, готовьтесь к каждому контакту с клиентом самым тщательным образом.

Проводите презентацию товара в том темпе, который подходит каждому конкретному клиенту. Убедитесь, что клиент успевает воспринимать, понимать сказанное вами, замечает необходимые детали. Давайте клиенту возможность задавать вопросы во время презентации.