Правильная подготовка
во много раз повышает вероятность успешного завершения продажи. В
зависимости от того, продаете ли вы новому клиенту или клиенту, который у
вас уже что-то покупал, подготовка к продаже будет разной.
Новый клиент во время
продажи должен будет четко понять, почему он должен купить товар именно
у вас и именно сейчас. Вы должны пробудить интерес к вашему товару и
привлечь его внимание специальным выгодным предложением. Предварительно
убедитесь в том, что компания готова предоставить особые условия новому
клиенту (скидки, бесплатная доставка, дополнительная гарантия).
При подготовке к продаже новому клиенту вы должны:
- Собрать всю возможную информацию о новом клиенте.
- Выяснить, нужен ли ему ваш товар и сможет ли он использовать его в своей деятельности.
- Определить, какой именно товар из вашего ассортимента может лучше всего удовлетворить потребности клиента.
- Перечислить причины, которые могут убедить потенциального клиента в том, что ваш товар – именно то, что ему нужно.
- Определить потенциал сотрудничества с данным клиентом в будущем.
Важно учитывать, кто в компании клиента принимает решение о покупке. Вы должны делать коммерческое предложение
именно этому человеку, по возможности избегая посредников. Найдите
этого человека, узнайте его имя и должность и договоритесь о встрече.
Тщательно подготовьтесь к презентации
вашего коммерческого предложения и расскажите о вашей компании. Выберите
несколько фактов, которые помогут клиенту сделать выбор в вашу пользу,
но говорите только правду – если ваше предложение заинтересовало
клиента, он будет искать подтверждение полученной от вас информации в
других источниках.
Скорее всего, клиента заинтересуют такие
моменты, как надежность, опыт работы, репутация компании, объем
предоставляемых услуг, консультации, доставка. Кроме того, клиент
наверняка сравнит ваш товар с аналогичными предложениями на рынке.
При подготовке к продаже товара существующему клиенту
посмотрите в картотеке, какое количество товара и по какой цене он
заказал в последний раз и в аналогичный период прошлого года. На
основании этих сведений, приблизительно определите, какое количество
товара может понадобиться клиенту в данный момент. Подумайте, как вы
можете убедить его купить больше товара (например, предложить лучшие
условия поставки, скидки, подарки).
При подготовке к продаже существующему
клиенту вы должны планировать работу так, чтобы объем заказов с каждым
разом увеличивался. Это обязанность менеджера по продажам. Для
проведения анализа ему нужно знать, какое количество товара клиент купил
в последний раз и какой был заказ в аналогичный период прошлого года.
Если вы работаете на рынке сырья,
учитывайте и ежегодные колебания цен (чем дороже сырье, тем дороже
конечный продукт). Если цены на сырье растут, продавец конечного
продукта вынужден повышать цены и заниматься стимулированием продаж.
Менеджер по продажам в этом случае должен запланировать еще более
высокий объем продаж.
При необходимости соберите дополнительную информацию о клиенте:
- Какие правила и стиль проведения закупок у интересующей вас компании?
- Какими могут быть особые требования к товару и особенности проведения переговоров?
- Насколько добросовестно компания платит по счетам?
- Какие отношения в прошлом были у клиента и вашей компании?
- Были ли какие-либо затруднения, и какие потенциально могут возникнуть сейчас?
Всю собранную информацию о клиенте всегда заносите в карточку клиента.
Когда вы собрали всю необходимую
информацию о клиенте, вы можете предположить, какие именно товары нужно
включить в презентацию и как подготовить коммерческое предложение.
Тщательно готовьтесь к каждой встрече,
берите с собой самые привлекательные современные образцы продукции и
качественные рекламные материалы.
После того как вы все тщательно
спланировали, собрали всю необходимую информацию, приступайте
непосредственно к организации встречи.
Источник: http://prodawez.ru/trening/poisk/podgotovka-k-prodazhe.html
Если вам понравиласть статья о продажах, оставите свой отзыв, Вы можете это сделать используя форму расположенную ниже.