SalesMan.at.ua

Подготовка к продаже

03.08.2012 / 21:12

Правильная подготовка во много раз повышает вероятность успешного завершения продажи. В зависимости от того, продаете ли вы новому клиенту или клиенту, который у вас уже что-то покупал, подготовка к продаже будет разной.

Новый клиент во время продажи должен будет четко  понять, почему он должен купить товар именно у вас и именно сейчас. Вы должны пробудить интерес к вашему товару и привлечь его внимание специальным выгодным предложением. Предварительно убедитесь в том, что компания готова предоставить особые условия новому клиенту (скидки, бесплатная доставка, дополнительная гарантия).

При подготовке к продаже новому клиенту вы должны:

  • Собрать всю возможную информацию о новом клиенте.
  • Выяснить, нужен ли ему ваш товар и сможет ли он использовать его в своей деятельности.
  • Определить, какой именно товар из вашего ассортимента может лучше всего удовлетворить потребности клиента.
  • Перечислить причины, которые могут убедить потенциального клиента в том, что ваш товар – именно то, что ему нужно.
  • Определить потенциал сотрудничества с данным клиентом в будущем.

Важно учитывать, кто в компании клиента принимает решение о покупке. Вы должны делать коммерческое предложение именно этому человеку, по возможности избегая посредников. Найдите этого человека, узнайте его имя и должность и договоритесь о встрече.

Тщательно подготовьтесь к презентации вашего коммерческого предложения и расскажите о вашей компании. Выберите несколько фактов, которые помогут клиенту сделать  выбор в вашу пользу, но говорите только правду – если ваше предложение заинтересовало клиента, он будет искать подтверждение полученной от вас информации в других источниках.

Скорее всего, клиента заинтересуют такие моменты, как надежность, опыт работы, репутация компании, объем предоставляемых услуг, консультации, доставка. Кроме того, клиент наверняка сравнит ваш товар с аналогичными предложениями на рынке.

При подготовке к продаже товара существующему клиенту посмотрите в картотеке, какое количество товара и по какой цене он заказал в последний раз и в аналогичный период прошлого года. На основании этих сведений, приблизительно определите, какое количество товара может понадобиться клиенту в данный момент. Подумайте, как вы можете убедить его купить больше товара (например, предложить лучшие условия поставки, скидки, подарки).

При подготовке к продаже существующему клиенту вы должны планировать работу так, чтобы объем заказов с каждым разом увеличивался. Это обязанность менеджера по продажам. Для проведения анализа ему нужно знать, какое количество товара клиент купил в последний раз и какой был заказ в аналогичный период прошлого года.

Если вы работаете на рынке сырья, учитывайте и ежегодные колебания цен (чем дороже сырье, тем дороже конечный продукт). Если цены на сырье растут, продавец конечного продукта вынужден повышать цены и заниматься стимулированием продаж. Менеджер по продажам в этом случае должен запланировать еще более высокий объем продаж.

При необходимости соберите дополнительную информацию о клиенте:

  • Какие правила и стиль проведения закупок у интересующей вас компании?
  • Какими могут быть особые требования к товару и особенности проведения переговоров?
  • Насколько добросовестно компания платит по счетам?
  • Какие отношения в прошлом были у клиента и вашей компании?
  • Были ли какие-либо затруднения, и какие потенциально могут возникнуть сейчас?

Всю собранную информацию о клиенте всегда заносите в карточку клиента.

Когда вы собрали всю необходимую информацию о клиенте, вы можете предположить, какие именно товары нужно включить в презентацию и как подготовить коммерческое предложение.

Тщательно готовьтесь к каждой встрече, берите с собой самые привлекательные современные образцы продукции и качественные рекламные материалы.

После того как вы все тщательно спланировали, собрали всю необходимую информацию, приступайте непосредственно к организации встречи.

Источник: http://prodawez.ru/trening/poisk/podgotovka-k-prodazhe.html

Если вам понравиласть статья о продажах, оставите свой отзыв, Вы можете это сделать используя форму расположенную ниже.

Категория: Работа с клиентами | Просмотров: 2401 | Добавил: admin
Теги: презентация, Клиент, подготовка, сбор информации, продажа, информация
Оставь комментарий или два!
1 Людмила Конькова   (20.02.2013 00:27)
Эта статья - настоящий программный документ для каждого менеджера по продажам! Замечательно разложены по полочкам главные постулаты: предлагая товар, надо узнать о клиенте заблаговременно как можно больше, надо знать свой товар и набор скидок и спецпредложений, которыми ты можешь оперировать, чтобы сделать свой товар еще более привлекательным.
Вообще, конечно, быть хорошим менеджером по продажам нелегко, для этого надо иметь талант!

Добавлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи.
[ Регистрация | Вход ]


Выяснение потребностей клиента, или Что могут дать вопросы в продажах.
Выяснение потребностей клиента, или Что могут дать вопросы в продажах. 18.04.2010 / Воскресенье / 20:23
Выяснение потребностей клиента, или Что могут дать вопросы в продажах.

Клубная музыка и ее особенности
Клубная музыка и ее особенности 02.10.2017 / Понедельник / 12:38
статья о клубной музыке

Как повысить объем продаж в 2010 году?
Как повысить объем продаж в 2010 году? 22.04.2010 / Четверг / 00:32
Как повысить объем продаж в 2010 году советы которые помогут вам выполнить необходимый объем продаж


(dinacal) Барьеры взаимодействия
anything is unclear

(Олеся) Должностные обязанности менеджера по продажам
Менеджер должен довести сделку до конца - до подписания накладной или акта выполненных работ, а то о...

(ольга) Какие фразы заставляют нас совершать покупку?
ну очень точно!!! <!-- -->...</i></div></div><br><div class= (Дмитрий) Важность юмора в продажах
Мне очень приятно когда говорят на кассе, спасибо за покупку, приходите к нам еще. В принципе ничего...