Далеко не всегда мы готовы с первого раза принять решение о покупке той или иной вещи. Многие очень долго присматриваются, принюхиваются, примеряются и прицениваются к товару, прежде чем принять окончательное решение. В этом случае продавцы пытаются со своей стороны как-то ускорить этот процесс и сделать так, чтобы решение было принято в пользу магазина.
Часто продавцы используют простейшие НЛП-методы, а если по-русски – манипулирование. Чтобы вы лучше поняли, о чём идёт речь, я постараюсь здесь привести наиболее часто употребляемые фразочки, так называемые «волшебные слова», которые делают покупателя более сговорчивым.
Вы наверняка не раз уже слышали эти фразы в своей жизни, и они вас мотивировали на покупку того или иного товара.
1. У меня у самой дома такой же
Продавец может абсолютно искренне утверждать, что и сам пользуется этой продукцией. А может оказаться, что это всего лишь рекламный ход. Если вы успели проникнуться доверием к менеджеру-консультанту по продаже аудио– и видеотехники, то фраза «У меня дома такой же телевизор» станет решающей для вас при покупке. До вас он убедил таким же способом ещё 10 покупателей. Нет у него 10 разных плазменных экранов дома, просто он так помогает людям принять решение о покупке. Мы верим, что менеджер себе домой точно плохую технику не купит.
2. Таких, как вы хотите, не бывает!
Представьте, вы что-то примериваете в магазине. В процессе примерки выясняется, что сидит на вас вещь не очень, или вы хотите такую же, но с перламутровыми пуговицами. Терпению продавца приходит конец, и он вам заявляет: «Того, что вы хотите, не существует в природе!»
Поверьте, в природе, особенно в джунглях супермаркетов, существует такое, что этой тёте из магазина и во сне не приснится. Поэтому избегайте таких продавцов с ограниченной фантазией. Помните фразу: «Любой каприз за ваши деньги!»
3. Вы брать будете? Тогда покажу
У нас часто встречается весьма грубое обращение с покупателем типа «Если не намерены покупать, то и обслуживать я вас не буду». Предполагаю, что продавец пытается как можно дольше сохранить товарный вид изделия, не подпуская к нему покупателей.
Ещё некоторые продавцы таким образом пытаются создать элитный образ товара – мол, «не для всех» – и «прощупывают» покупателя, есть ли у него деньги. Не надо оскорбляться и тут же демонстрировать свою платёжеспособность. Ну кому нужен «кот в мешке»? Помните, никто не может вас заставить купить вещь только потому, что вы её примерили или попросили продемонстрировать, как она работает.
4. Вам хорошо! Вам идёт!
Лесть всегда глубоко западает в сердце покупателя. Человек часто не видит себя со стороны и не может адекватно оценить будущую покупку. Поэтому, женщины, не ходите по магазинам одежды одни. Если вы попадёте в коварные сети льстивых продавцов, они будут осыпать вас комплиментами. А дома вы очень сильно расстроитесь от своей покупки. Редкие магазины принимают вещи обратно – и только при наличии брака.
5. Эту вещь можно подогнать под ваш размер
Брать или не брать вещь, которая вам велика или длинновата, – решать вам. У нас существует распространённая практика: мужчины покупают брюки, а потом несут в ателье и подшивают до необходимой длины. Если вы не готовы платить дважды – сначала в магазине, а потом в ателье – берите только то, что хорошо сидит.
6. Она разносится
Часто так говорят об обуви из натуральной кожи. Ну да, автор этой статьи как-то разнашивала сапоги четыре сезона (2 весны и 2 осени), и когда она, наконец, заменила в них молнию, то – о, чудо – они разносились! Помните правило: обувь из натуральной кожи должна сидеть чётко по ноге. В носке не должны выпирать пальцы, иначе со временем в этих местах кожа деформируется под анатомию вашей стопы, и выглядеть это будет не очень красиво.
Голенище сапога должно плотно облегать ногу, но так, чтобы молния застёгивалась свободно и без натяга, в противном случае носить эти сапоги станет для вас мучением.
Когда кожа растягивается, она утончается и может либо протереться со временем, либо разойтись по шву. Поэтому при покупке обуви ориентируйтесь только на свои личные ощущения и не надейтесь на растяжку обуви.
7. Это последний экземпляр!
Вам понравилась какая-то вещь, но вы не уверены, что она вам так уж необходима, или у вас есть какие-то сомнения. Продавец говорит: «Берите! Это последняя! Вчера девушка подходила – тоже хотела купить». И вот вы уже достаете кошелёк. Стоп! Почему последняя? Для кого последняя? Что значит «в единственном экземпляре»? Оцените обстановку: действительно ли это такая уж уникальная и редкая вещь? Может, в соседнем магазине выбор побогаче будет.
8. К этой кофте у нас есть замечательные… очки
Шутка! А если честно, часто вас пытались убедить купить что-то «в нагрузку» к основной вещи? Например, этот аксессуар к этому платью. Вы покупаете платье, о реальной рыночной стоимости аксессуара вы не задумывались, потому что не планировали его покупать. Но ведь эти бусики так хорошо смотрятся с этим платьем! Вот только за углом магазина они продаются с 50% скидкой. Что это не скидка, а реальная их стоимость, вы узнаете позднее.
9. Купите 2 вещи, а третью получите в подарок
Обычно так у нас торгуют ширпотребом. Ну, сами подумайте, когда магазину выгодно дарить каждому своему покупателю пару сапог? Только при условии, что цена товара в несколько раз превышает его себестоимость. Часто это скорее свидетельствует о низкопробном сырье, чем о спекуляции продавцов.
10. «Меняем старые лампы на новые!»
Дословно звучит так: «Меняем ваше старое на наше уже не новое». Так, некоторые магазины бытовой техники предлагают обменять вашу старую технику на залежавшуюся технику магазина. Разумеется, с доплатой. Учитывая сумму доплаты, вам просто сделают скидку в 1000–2000 рублей.
Итак, давайте подсчитаем, что вы в итоге получаете:
1) возможность утилизации через магазин своей старой бытовой техники;
2) номинальную скидку в 5–10%, но по сравнению с рыночной ценой вы всё равно переплатите;
3) вы становитесь счастливым обладателем лидера продаж прошлого-позапрошлого года.
А может, лучше просто найти хороший интернет-магазин и выбрать ту модель техники, которая вас абсолютно устраивает по всем своим характеристикам?
11. При покупке вы получаете подарок!
М-м-м, как мы любим подарки! Хлебом нас не корми, но только подари нам какую-нибудь безделушку. Сама этим грешу. Хожу в продуктовый магазин и собираю фишки домино «Ледниковый период». Кто-нибудь помнит, сколько фишек домино должно быть в комплекте? А давайте меняться фишками: а то у меня уже две одинаковые попались! Люди любят такие акции в магазинах.
Среди магазинов обычных и магазинов, устраивающих раздачу призов в борьбе за покупателя, всегда выигрывают последние. Кто бы мог подумать, что для полного счастья нам не хватает полосатых футболок и одноразовых зонтиков, ради этого мы готовы скрупулёзно вырезать изображения Матроскина из каждой упаковки и аккуратно складывать их в конверт.
Хочется маленькой радости? Лучший подарок – тот, который ты выберешь и купишь себе сам. Проверено – работает!
Если вам понравиласть статья о продажах, оставите свой отзыв, Вы можете это сделать используя форму расположенную ниже.
|
