SalesMan.at.ua

Какие фразы заставляют нас совершать покупку?

27.11.2011 / 14:36

Далеко не всегда мы готовы с первого раза принять решение о покупке той или иной вещи. Многие очень долго присматриваются, принюхиваются, примеряются и прицениваются к товару, прежде чем принять окончательное решение. В этом случае продавцы пытаются со своей стороны как-то ускорить этот процесс и сделать так, чтобы решение было принято в пользу магазина.

Часто продавцы используют простейшие НЛП-методы, а если по-русски – манипулирование. Чтобы вы лучше поняли, о чём идёт речь, я постараюсь здесь привести наиболее часто употребляемые фразочки, так называемые «волшебные слова», которые делают покупателя более сговорчивым.

Вы наверняка не раз уже слышали эти фразы в своей жизни, и они вас мотивировали на покупку того или иного товара.

1. У меня у самой дома такой же

Продавец может абсолютно искренне утверждать, что и сам пользуется этой продукцией. А может оказаться, что это всего лишь рекламный ход. Если вы успели проникнуться доверием к менеджеру-консультанту по продаже аудио– и видеотехники, то фраза «У меня дома такой же телевизор» станет решающей для вас при покупке. До вас он убедил таким же способом ещё 10 покупателей. Нет у него 10 разных плазменных экранов дома, просто он так помогает людям принять решение о покупке. Мы верим, что менеджер себе домой точно плохую технику не купит.

2. Таких, как вы хотите, не бывает!

Представьте, вы что-то примериваете в магазине. В процессе примерки выясняется, что сидит на вас вещь не очень, или вы хотите такую же, но с перламутровыми пуговицами. Терпению продавца приходит конец, и он вам заявляет: «Того, что вы хотите, не существует в природе!»

Поверьте, в природе, особенно в джунглях супермаркетов, существует такое, что этой тёте из магазина и во сне не приснится. Поэтому избегайте таких продавцов с ограниченной фантазией. Помните фразу: «Любой каприз за ваши деньги!»

3. Вы брать будете? Тогда покажу

У нас часто встречается весьма грубое обращение с покупателем типа «Если не намерены покупать, то и обслуживать я вас не буду». Предполагаю, что продавец пытается как можно дольше сохранить товарный вид изделия, не подпуская к нему покупателей.

Ещё некоторые продавцы таким образом пытаются создать элитный образ товара – мол, «не для всех» – и «прощупывают» покупателя, есть ли у него деньги. Не надо оскорбляться и тут же демонстрировать свою платёжеспособность. Ну кому нужен «кот в мешке»? Помните, никто не может вас заставить купить вещь только потому, что вы её примерили или попросили продемонстрировать, как она работает.

4. Вам хорошо! Вам идёт!

Лесть всегда глубоко западает в сердце покупателя. Человек часто не видит себя со стороны и не может адекватно оценить будущую покупку. Поэтому, женщины, не ходите по магазинам одежды одни. Если вы попадёте в коварные сети льстивых продавцов, они будут осыпать вас комплиментами. А дома вы очень сильно расстроитесь от своей покупки. Редкие магазины принимают вещи обратно – и только при наличии брака.

5. Эту вещь можно подогнать под ваш размер

Брать или не брать вещь, которая вам велика или длинновата, – решать вам. У нас существует распространённая практика: мужчины покупают брюки, а потом несут в ателье и подшивают до необходимой длины. Если вы не готовы платить дважды – сначала в магазине, а потом в ателье – берите только то, что хорошо сидит.

6. Она разносится

Часто так говорят об обуви из натуральной кожи. Ну да, автор этой статьи как-то разнашивала сапоги четыре сезона (2 весны и 2 осени), и когда она, наконец, заменила в них молнию, то – о, чудо – они разносились! Помните правило: обувь из натуральной кожи должна сидеть чётко по ноге. В носке не должны выпирать пальцы, иначе со временем в этих местах кожа деформируется под анатомию вашей стопы, и выглядеть это будет не очень красиво.

Голенище сапога должно плотно облегать ногу, но так, чтобы молния застёгивалась свободно и без натяга, в противном случае носить эти сапоги станет для вас мучением.

Когда кожа растягивается, она утончается и может либо протереться со временем, либо разойтись по шву. Поэтому при покупке обуви ориентируйтесь только на свои личные ощущения и не надейтесь на растяжку обуви.

7. Это последний экземпляр!

Вам понравилась какая-то вещь, но вы не уверены, что она вам так уж необходима, или у вас есть какие-то сомнения. Продавец говорит: «Берите! Это последняя! Вчера девушка подходила – тоже хотела купить». И вот вы уже достаете кошелёк. Стоп! Почему последняя? Для кого последняя? Что значит «в единственном экземпляре»? Оцените обстановку: действительно ли это такая уж уникальная и редкая вещь? Может, в соседнем магазине выбор побогаче будет.

8. К этой кофте у нас есть замечательные… очки

Шутка! А если честно, часто вас пытались убедить купить что-то «в нагрузку» к основной вещи? Например, этот аксессуар к этому платью. Вы покупаете платье, о реальной рыночной стоимости аксессуара вы не задумывались, потому что не планировали его покупать. Но ведь эти бусики так хорошо смотрятся с этим платьем! Вот только за углом магазина они продаются с 50% скидкой. Что это не скидка, а реальная их стоимость, вы узнаете позднее.

9. Купите 2 вещи, а третью получите в подарок

Обычно так у нас торгуют ширпотребом. Ну, сами подумайте, когда магазину выгодно дарить каждому своему покупателю пару сапог? Только при условии, что цена товара в несколько раз превышает его себестоимость. Часто это скорее свидетельствует о низкопробном сырье, чем о спекуляции продавцов.

10. «Меняем старые лампы на новые!»

Дословно звучит так: «Меняем ваше старое на наше уже не новое». Так, некоторые магазины бытовой техники предлагают обменять вашу старую технику на залежавшуюся технику магазина. Разумеется, с доплатой. Учитывая сумму доплаты, вам просто сделают скидку в 1000–2000 рублей.

Итак, давайте подсчитаем, что вы в итоге получаете:
1) возможность утилизации через магазин своей старой бытовой техники;
2) номинальную скидку в 5–10%, но по сравнению с рыночной ценой вы всё равно переплатите;
3) вы становитесь счастливым обладателем лидера продаж прошлого-позапрошлого года.

А может, лучше просто найти хороший интернет-магазин и выбрать ту модель техники, которая вас абсолютно устраивает по всем своим характеристикам?

11. При покупке вы получаете подарок!

М-м-м, как мы любим подарки! Хлебом нас не корми, но только подари нам какую-нибудь безделушку. Сама этим грешу. Хожу в продуктовый магазин и собираю фишки домино «Ледниковый период». Кто-нибудь помнит, сколько фишек домино должно быть в комплекте? А давайте меняться фишками: а то у меня уже две одинаковые попались! Люди любят такие акции в магазинах.

Среди магазинов обычных и магазинов, устраивающих раздачу призов в борьбе за покупателя, всегда выигрывают последние. Кто бы мог подумать, что для полного счастья нам не хватает полосатых футболок и одноразовых зонтиков, ради этого мы готовы скрупулёзно вырезать изображения Матроскина из каждой упаковки и аккуратно складывать их в конверт.

Хочется маленькой радости? Лучший подарок – тот, который ты выберешь и купишь себе сам. Проверено – работает!

Если вам понравиласть статья о продажах, оставите свой отзыв, Вы можете это сделать используя форму расположенную ниже.

Категория: Психология продаж | Просмотров: 13279 | Добавил: admin
Оставь комментарий или два!
1 ольга   (09.02.2014 16:19)
ну очень точно!!! biggrin

Добавлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи.
[ Регистрация | Вход ]


Как не спугнуть покупателя своими знаниями о товаре?
Как не спугнуть покупателя своими знаниями о товаре? 05.05.2012 / Суббота / 13:22
Когда продавец приходит на встречу с потенциальным клиентом, то хочет рассказать ему о товаре все, что он о нем знает.

Техника продаж “Отдай, затем продай”.
Техника продаж “Отдай, затем продай”. 09.01.2012 / Понедельник / 00:34
Стандартная техника продаж “Продай, затем отдай” уже давно толком не работает. Не секрет, что гораздо более успешно работает техник

Важность юмора в продажах
Важность юмора в продажах 13.09.2012 / Четверг / 11:30
Возможно Вы недооцениваете роль юмора в продажах, а это большая ошибка, ведь иногда это может стоить выгодного контракта или делового контак


(dinacal) Барьеры взаимодействия
anything is unclear

(Олеся) Должностные обязанности менеджера по продажам
Менеджер должен довести сделку до конца - до подписания накладной или акта выполненных работ, а то о...

(ольга) Какие фразы заставляют нас совершать покупку?
ну очень точно!!! <!-- -->...</i></div></div><br><div class= (Дмитрий) Важность юмора в продажах
Мне очень приятно когда говорят на кассе, спасибо за покупку, приходите к нам еще. В принципе ничего...