Несколько лет назад я прочитал увлекательную статью об эксперименте по изучению языка телодвижений, который проводился в группе студентов, будущих маркетологов, обучающихся в ведущих мировых университетах. Эксперимент был разработан с целью определения влияния, если таковое имеются, невербальной коммуникации на процесс обучения. Ученые собрали группу добровольцев, состоящих из 100 студентов, которые согласились участвовать в эксперименте. Без ведома профессора, половина студентов должны были сидеть, выпрямившись. Руки не должны были быть скрещены, а ноги должны были располагаться твёрдо на полу. Другие студенты должны были сделать всё наоборот. Им было предложено сесть, облокотившись на спинку стула и расслабиться со скрещенными руками и скрещенными ногами. Каждый студент был опрошен и протестирован сразу после двухчасовых лекций и результаты были весьма впечатляющими.
Удивительно, что 50 студентов, которые сидели прямо и внимательно слушали , усвоили материал на 30 процентов лучше, чем группа, которая сидела облокотившись на спинки стульев. Кроме того, первой группе профессор и его стиль преподавания понравились намного больше.
Как облечённый полномочиями торговый представитель, вы во многом находитесь в том же положении, что и профессор. Единственная большая разница между вами и профессором, что ему гарантируют зарплату в конце месяца, и вам, нет! Отдаёте ли вы себе отчет о ваших жестах и положении тела, когда находитесь (наедине) с клиентом? Следите ли вы за языком телодвижений вашего клиента на протяжении вашей презентации?
Вот три совета о языке телодвижений, которые помогут вам значительно улучшить эффективность ваших продаж.
1. Сядьте так, как хотите, чтобы сидел ваш клиент. То есть, не забывайте следить за осанкой и общаться с клиентом с пристальным вниманием. Если вы сидите, наклонившись немного вперёд, положение удобное для восприятия, есть шанс, что ваш клиент последует вашему примеру.
2. "Маневрируйте" ваших клиентов в более восприимчивые позиции. Предположим, что ваш клиент сидит в противоположном конце стола. Возьмите любую брошюру, статью или секторную диаграмму и положите на стол прямо перед собой. Это автоматически заставит вашего клиента выпрямиться и наклониться вперёд к документу.
3. Когда вы выбираете мебель в ваш офис, убедитесь, чтобы стулья были с прямой спинкой. Необязательно, чтобы они были слишком удобными. Также, не покупайте стулья на роликах. Недопустимо, чтобы ваш клиент откатывался от вас во время презентации.
Я призываю вас использовать эти мощные советы во время вашей следующей презентации. Ваша задача - помочь вашему клиенту сесть прямо и обратить на вас внимание!
Если вам понравиласть статья о продажах, оставите свой отзыв, Вы можете это сделать используя форму расположенную ниже.
