Установление контакта с клиентом – залог успешной продажи.
09.01.2012 / 00:20
Сегодня уже ни у кого не возникает сомнений, что умение продавать – это искусство. Множество ученых со всего мира регулярно проводят масштабные исследования потребителей с целью выявления их потребностей и предпочтений. Выяснено, что одним из главных факторов, влияющим на то, совершит ли человек покупку, является сам продавец. Здесь значение имеет все, начиная от внешнего вида и заканчивая тембром голоса. На основе этих исследований и составляются стандарты обслуживания.
Итак, с чего же начинается продажа?
Прежде всего, с установления контакта. Однако и здесь есть свои подводные камни. Не набрасывайтесь с улыбкой на клиента, как только он вошел в магазин. Дайте человеку возможность осмотреться, увидеть вас. Промежуток времени между входом клиента в магазин и началом установления контакта должен составлять около 30 сек. Первое, что необходимо сделать – это установить зрительный контакт, затем улыбнуться (легко, и только в том случае если это уместно) и наконец поздороваться. Правильнее всего подходить к человеку не спеша по касательной.
Если же клиент, войдя, последовал сразу же к товару и не заметил вас, то ни в коем случае не подкрадывайтесь к нему тихо сзади, лучше подойти сбоку. И не забывайте о дистанции.
Дальше вам нужно добиться, чтоб человек с вами заговорил. Для этого существует несколько приемов. Например, вы можете предложить помощь, сказав фразу: «Я могу показать вам этот товар», - или утвердительно сказать: «Я – эксперт по продажам этого отдела и помогу определиться вам с выбором». Так же можно задать альтернативный вопрос: «Вы для себя покупаете или в подарок?», «Вам показать поближе или вы сами хотите посмотреть?». Главное на этом этапе не задавать вопросов, на которые клиент может ответить «нет», такие как: «Вам помочь?».
Еще одно золотое правило не навязывайте себя и свои услуги, если вам ответили отказом немного отойдите, дайте возможность покупателю самостоятельно осмотреть товар. Не стоит так же пристально наблюдать за человеком, этим вы только вызовете раздражение. Лучше скажите: «Если у вас возникнут вопросы, обращайтесь ко мне». В случае, когда вы одновременно консультируете несколько клиентов, приоритет отдается тому, кто готов купить здесь и сейчас.
Если вам понравиласть статья о продажах, оставите свой отзыв, Вы можете это сделать используя форму расположенную ниже.
