SalesMan.at.ua

Выяснение потребностей клиента, или Что могут дать вопросы в продажах.

18.04.2010 / 20:23

Довольно часто приходится сталкиваться с ситуацией, когда клиенты нечетко выражают свои потребности, потому что неполно либо неточно знают, чего же хотят на самом деле.

Как я уже много раз писал и говорил до этого, задача продавца не впарить клиенту свой продукт, а помочь ему решить его потребности, либо просто улучшить качество жизни посредством предлагаемого продукта.
Так вот, в ситуации, когда клиент нечетко представляет, чего же он хочет на самом деле, продавец обязан вникнуть в суть дела и помочь клиенту свести воедино его мотивы и желания. Достигается это посредством умения задавать вопросы.

Из множества характеристик, которыми обладает Ваш товар, нужно делать упор именно на тех, которые решают проблемы клиента. Поэтому чем больше Вы будете знать о реальных мотивах и желаниях клиента, тем лучше Вы сможете презентовать Ваш продукт или услугу, и тем убедительнее будут Ваши аргументы в пользу того, что клиент должен стать обладателем этого продукта.

Вопросы — это отличный инструмент, который просто необходимо использовать в продажах. А в активных продажах без этого вообще можно забыть о сколь-либо положительном результате.
Для того, чтобы использовать вопросы в качестве инструмента продаж, необходимы определенные навыки и умения, о которых мы еще, даст Бог, поговорим в следующих статьях.

А сегодня же я бы хотел, в качестве вступительного материала к предстоящей серии статей, аргументировать свою точку зрения относительно необходимости использования как можно большего количества вопросов в продажах.

К сожалению, многие продавцы стесняются задавать вопросы. Оправдываются они разными причинами: кто-то говорит, что клиент может почувствовать себя обремененным столь большим «любопытством» по отношению к нему, кто-то, наоборот, боится, что его посчитают чрезмерно любопытным и будут плохо о нем думать, а для кого-то просто формулировать предложения в виде утвердительных фраз куда легче, нежели задавать вопросы.
Однако, я убежден в том, что вопросы задавать нужно, потому что, как минимум, они дают следующие преимущества:

* вопросы способствуют тому, что клиент втягивается в процесс общения с Вами, тем самым он не чувствует себя обделенным вниманием. Кроме того, поддерживается разговор.
* вопросы позволяют более точно выявить проблему клиента, его желания и потребности, тем самым, Вы, как продавец, можете делать упор на тех свойствах Вашего продукта, которые решают именно эти потребности клиента.
* вопросы помогают предотвратить появление конфликтных ситуаций при общении с клиентом, потому что они помогают обходить острые углы при их возникновении, или, если уж возникает такая ситуация, могут быть использованы в качестве (или вместо) возражения.
* вопросы помогают Вам, сохраняя инициативу в Ваших руках, направить разговор в нужное русло, когда начинается постепенный уход от главной темы Вашего общения, либо помогают оживить разговор, который по тем или иным причинам зашел в тупик.
* вопросы — это своеобразная лакмусовая бумажка, посредством которой Вы можете получить обратную связь от клиента. То есть, Вы можете определить правильно ли были поняты Ваши высказывания и аргументы

Таков, на мой взгляд, список выгод и преимуществ, которые Вам дает использование вопросов в продажах.

И напоследок, небольшая подсказка для тех продавцов, которые представления не имеют о том, какие же вопросы задавать клиенту.
Итак, Вы можете спросить его о следующем:

* что для него имеет особое значение при выборе того или иного продукта
* как именно он хочет решить возникшую у него проблему (кстати, об этой проблеме он мог и не догадываться. Об этом ему мог сообщить продавец)
* что конкретно он ищет
* как он относится к той или иной проблеме
* почему он не можете принять решение прямо сейчас
* доволен ли он своим нынешним (предыдущим) поставщиком
* когда он свободен, для того чтобы Вы смогли встретиться
* каковы его условия заключения договора
* каковы его пожелания к предстоящему договору
* в каком количестве ему нужен Ваш товар
* где он до этого покупал продукцию
* как к его решению относятся его близкие, друзья, коллеги.
* … и т. д.

В общем, все, что угодно.

Однако, искусство задавать вопросы, не такое простое, как это может показаться на первый взгляд. Именно поэтому в ближайшее время мы планируем пополнять сайт новыми статьями, посвященными конкретным техникам использования вопросов в продажах.

Если вам понравиласть статья о продажах, оставите свой отзыв, Вы можете это сделать используя форму расположенную ниже.

Категория: Техники продаж | Просмотров: 8835 | Добавил: admin
Теги: успешные продажи, Клиент, вопросы в продажах, успешный менеджер, потребности клиента, как продавать, как задавать вопросы
Оставь комментарий или два!
Добавлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи.
[ Регистрация | Вход ]


21 лучший совет для проведения технических демонстраций и презентаций
21 лучший совет для проведения технических демонстраций и презентаций 20.04.2010 / Вторник / 18:30
21 лучший совет для проведения технических демонстраций и презентаций

Должностные обязанности менеджера по продажам
Должностные обязанности менеджера по продажам 22.08.2012 / Среда / 22:09
В статье собраны основные должностные обязанности менеджера по продажам, понимание которых сделает работу более свободной.

Работа с клиентской базой
Работа с клиентской базой 02.10.2017 / Понедельник / 12:43
работа с клиентской базой


(dinacal) Барьеры взаимодействия
anything is unclear

(Олеся) Должностные обязанности менеджера по продажам
Менеджер должен довести сделку до конца - до подписания накладной или акта выполненных работ, а то о...

(ольга) Какие фразы заставляют нас совершать покупку?
ну очень точно!!! <!-- -->...</i></div></div><br><div class= (Дмитрий) Важность юмора в продажах
Мне очень приятно когда говорят на кассе, спасибо за покупку, приходите к нам еще. В принципе ничего...