Стандартная техника продаж “Продай, затем отдай” уже давно толком не работает. Не секрет, что гораздо более успешно работает техника “Отдай, затем продай”. Вот только многие почему-то до сих пор боятся ее применять.
Если Ваши клиенты сомневаются, нужен им Ваш продукт (услуга) или нет, начните предлагать Ваш товар во временное пользование. Самый элементарный и распространенный пример - тест-драйв автомобилей. Если раньше тест драйв был небольшим - пару кругов вокруг автосалона, то сейчас можно взять авто на длительный тест-драйв. Конечно, авто могут ударить или разбить, но риск стоит того, потому что такая техника резко увеличивает продажи.
Работает, ставший классическим, “принцип щенка”. Он стал так называться после того, как один из известных зоомагазинов начал предлагать своим клиентам брать щенков на несколько дней домой. Мол, если не понравится, принесете обратно без каких-либо проблем. Не сложно догадаться, что назад щенков никто не приносил и продажи просто взлетели.
Подумайте, как Вы можете использовать это в Вашем бизнесе. Что Вы можете предложить клиенту во временное пользование, чтобы потом он купил у Вас товар полностью? Это может быть:
- демо версия Вашего продукта - тест-драйв - пробный вариант - условно-бесплатная услуга и т.д. Принцип прост: предложите что-то для бесплатной апробации, чтобы потом предложить купить платный продукт.
Самое главное, помнить о нескольких простых правилах:
1. Клиенту должны быть понятны Ваши намерения. То есть он должен понимать, что если ему понравится пользоваться бесплатным вариантом, то Вы ждете от него того, что он купит платный вариант
2. Не стоит ждать, что все 100% клиентов ринутся покупать Ваш продукт после того, как Вы им предложили бесплатный вариант. Не нужно забывать о клиентах и оставлять их один на один с Вашим пробником. О многих пробниках вообще забывают и не тестируют их.
3. Заранее договоритесь о том, что будет являться критерием удовлетворенности клиента. По каким признакам будет определяться понравилось или нет ему пользоваться этим товаром.
Итак, составьте перечень товаров и услуг, которые Вы можете предложить бесплатно. И составьте план действий по реализации “техники щенка” в Вашем бизнесе.
Если вам понравиласть статья о продажах, оставите свой отзыв, Вы можете это сделать используя форму расположенную ниже.
11.05.2012 / Пятница / 00:51 Самым важным результатом предпринимательской деятельности является получение прибыли от произведенных товаров или оказанных услуг. Чем больш
