Выгодой называется то, что потребитель ожидает извлечь из покупки Вашей продукции. С выгодой связаны ожидания, которые будут оправданы преимуществами, предлагаемыми Вашим продуктом, – психологический фактор, который служит для того, чтобы подтолкнуть клиента принять покупательское решение. Английское слово “benefit” (выгода) происходит от двух французских слов: “bien” или “bon” («хорошо», «хороший») и “faire” или “fait” («делать», «сделанный»). Таким образом, выгода – это то, чем Ваш продукт может оказаться хорошим или полезным для покупателя, другими словами – насколько хорошо Ваш продукт или услуга сможет удовлетворить потребности покупателя.
Как только Вы определите движущие потребителем покупательские мотивы, Вы будете знать, какое из преимуществ своей продукции следует подчеркнуть во время коммерческого звонка.
Следующим шагом в Вашей стратегии коммерческих звонков является анализ желаний и потребностей потребителя. Потребности относятся к тому, что «необходимо иметь». Ваша задача – путём осторожных расспросов выяснить, что именно требуется потенциальному покупателю для того, чтобы правильно выполнять свою работу. Помимо «необходимых вещей» существуют также вещи, которые «хочется иметь» – дополнительные товары, которые могут увеличить Ваши продажи вопреки конкуренции. Это те выгоды, о которых покупатель, возможно, не задумывался прежде.
Каждое покупательское решение о том, удовлетворить ли свою потребность или желание, должно быть чем-то мотивировано. Поэтому Вам необходимо выявить то, что ожидает получить потенциальный клиент от данной покупки. Это может быть:
Финансовая выгода
Избежание финансовых убытков
Удобство
Экономия времени
Повышение эффективности
Признание и уважение
Составьте список причин, по которым люди могли бы купить Вашу продукцию.
Приобретение преимуществ
Преимущество продукта можно рассматривать и с точки зрения, как этот продукт решает проблему покупателя, позволяя ему получить выгоду или избежать убытков.
Необходимость обусловливает воспринимаемую ценность продукта в глазах потенциальных клиентов, поэтому Вам необходимо рекламировать преимущества своей продукции, которые будут соответствовать воспринимаемой ценности со стороны Ваших покупателей. Задавая вопросы, Вы сможете выявить эту воспринимаемую ценность и подтвердить преимущества своей продукции её соответствующими характеристиками.
Во время коммерческих звонков ценность зависит от преимуществ продукта. Во время звонков с целью назначения встречи преимущества зависят от Вашей компании.
А какие преимущества можно получить от сотрудничества с Вами?
Если вам понравиласть статья о продажах, оставите свой отзыв, Вы можете это сделать используя форму расположенную ниже.
