При подборе менеджера по продажам руководители определяют под какие потребности взять нового сотрудника. И не всегда им нужен только менеджер активных продаж. Иногда нужны и те, кто будет принимать входящие звонки и обслуживать клиентов от и до.

А есть еще менеджеры по работе с клиентами, консультанты. Такие сотрудники очень важны в работе в бутиках, интернет-магазинах и других заведениях, где нужно обслуживать входящих покупателей. Привлечением клиентов там занимаются не отделы продаж, а маркетологи, дизайнеры и рекламисты.

Что касается инженеров отдела продаж, то здесь тоже есть свои нюансы. У них поиск клиентов не является главной и основной обязанностью. Самое главное у них – это заниматься расчетами, выезжать к клиентам на замеры и готовить сметы/бюджеты.

Но, конечно, больше всего именно менеджеров активных продаж. Как профессионалов, так и новичков, которые только распугивают клиентов. Почему большинство, думаю понятно – любой бизнес-структуре нужно продавать, чтобы получать прибыль.

Здесь хочу рассмотреть главные обязанности менеджеров активных продаж и менеджеров, которые поиском клиентов не занимаются.

В чем состоит работа пассивного менеджера?

Главная задача такого менеджера – качественно обслужить клиента, который сам обратился в компанию. Под словом «обслужить» имеется в виду ответить на все вопросы клиента, помочь ему разобраться с его желаниями, возможностями и потребностями, и продавать товар.

Если брать телефонные звонки, то входящий звонок – это не холодный звонок, а именно горячий. Так как клиент сам себя заставил или захотел позвонить вам. А это значит, что ваша продукция или услуга его заинтересовали.

Поэтому при входящих звонках очень важно обращать внимание на беседу с клиентом. На вопросы, которые задает он и на ваши ответы. А также на ваши вопросы, которые помогут более точно определить его потребности. Ну и не забывать записывать контакты звонившего клиента.

Многим может показаться, что работа в пассивных продажах простое дело. Но это не совсем так. Да, это просто – ответить на телефонный звонок или ответить на вопросы клиента в магазине. Но здесь нужно обладать умением общаться с клиентами. А вот это уже нет так и просто.

Итого, цепочка работы менеджера пассивных продаж выглядит следующим образом: входящий звонок – консультация – счет на оплату. А дальше возможна дальнейшая работа с этим клиентом. Но… в этой цепочке много таких действий, которые можно назвать бумажной волокитой. Это составление договоров, выписывание счетов, расходных накладных и т.д. При пассивных продажах – такая работа является прямой обязанностью менеджеров пассивных продаж.

В чем состоит работа активного менеджера?

А вот в работе менеджера активных продаж все совершенно по другому! Здесь главная обязанность одна – привести клиента любыми способами! И способов тоже хватает: холодные звонки, работа в полях, посещение выставок, серфинг в интернет и поиск клиентов там…

Бумажная волокита ему не нужна. Она только отнимает время. Активные продажники как голодные волки

Разница между этими двумя менеджерами громадная. Но каждый из них несет свой груз ответственности и по своему важен в работе коллектива.

Если в пассивных продажах больший уклон в зарплате идет на ставку. То в активных продажах главную роль играет процент от продаж. А иногда ставки вообще нет.

Зачем я это все писал?

Можно назвать этот весь пост ответом на вопрос «Хочу быть менеджером по продажам. С чего начать?»

Просто человек, который не сталкивался с работой менеджера по продажам, должен понимать и разбираться между двумя полюсами в работе менеджера – активностью и пассивностью.

Ведь даже по складу характера не каждый может работать в активных продажах. А активные люди не смогут работать в пассивных продажах.

Кому не важна ставка, кому интересен азарт и кто чувствует себя уверенно – идут в активные продажи. Они понимают главное – если продаж нет – зарплаты не будет.

Более спокойные люди, которые заботятся о тыле, идут в пассивные продажи. Там у них будет обеспеченная ставка, главное, чтобы работу свою выполняли.

Надеюсь, что разницу между активным и пассивным менеджером я все-таки объяснил. И это поможет желающему пойти в продажи разобраться в своих возможностях и желаниях.