SalesMan.at.ua

Техника холодных звонков. Как организовать продажи по телефону?

09.09.2012 / 21:59

Современный общественный уклад многое поменял в нашей жизни, люди стали больше обращать внимание преимущественно на материальный результат своей деятельности. На первое место выходит работа и прибыль, увеличение продаж, получение материальной выгоды – именно это сегодня интересует людей успешных и перспективных.

Количество компаний  продающих свои услуги или продукцию, становится все больше и больше, конкуренция растет, покупатель становится еще более избирательным. В связи с этим многих руководителей интересует вопрос «Как развить свой бизнес?» и увеличить продажи. И сегодня особо актуальным и наиболее перспективным становится метод продаж основанный на техники «холодных звонков».

В чем же заключается суть техники «холодных звонков»?


Техника «холодных звонков», заключается в том, что фирма рассказывает о себе и своих товарах по потенциальным клиентам по телефону. Это не простой метод продаж, так как сложно, не видя глаз потенциального покупателя, рассказывать ему о своей продукции и компании, а уж тем более сложно, что то ему продать, однако данная методика себя уже давно зарекомендовала и ее можно назвать эффективной и взять на вооружение торгового предприятия. Самое главное понимать, что продажи по телефону имеют свою специфику и здесь необходимы специальные навыки продаж, четко поставленный уверенный голос и конкретная цель звонка, также не стоит забывать и о харизме самого продавца.


Одним маленьким нюансом, о котором мало кто знает, является улыбка. Несмотря на то, что потенциальный клиент вас не видит, он чувствует ваш настрой. И если вы будете улыбаться, ваш голос будет звучать доброжелательнее и увереннее. Нужно отметить и хорошее настроение, если его нет, то совершенно случайно, вы можете испортить его и потенциальному покупателю, что может сыграть не в вашу пользу.

Убежденность, что ваша продукция крайне необходима, в первую очередь, нужна именно вам, а не клиенту, до него эту мысль должны донести вы. Если нет уверенности в нужности товара или услуги, то соответственно, нет уверенности и в голосе. Так же, крайне важно, садясь «на телефон» быть подготовленным и как минимум создать вокруг себя рабочую обстановку (если вы работаете на дому), расслабленность и хаос передается клиенту и он может решить, что вы безответственно подходите к работе.

Заинтересовать человека на том конце провода, достаточно тяжело. Как правило, вам либо сразу отвечают: «Спасибо, нас это не интересует» и кладут трубку, либо дослушивают до конца, соглашаются на то, чтобы вы прислали им коммерческое предложение, но после - снова тишина. При чем не факт, что отвечает на звонок человек, имеющий право на принятие решения. Поэтому нужно как-то очень тактично выйти на этого человека. Люди «наверху» обычно трудно доступны, и только если сотрудники компании не имеют установку не соединять с начальником, вам повезло. Ну, а если не предоставляют шанса поговорить с директором - пробуйте звонить в конце рабочего дня, когда возможно сотрудники разошлись по домам, а шеф трудится в поте лица.

Ваша цель реализовать свою продукцию, наименее затратно. Этот вариант идеален. Но вы должны быть хорошо подготовлены. Психологически многим сложно звонить незнакомым людям, хотя казалось бы, ничего страшного. Нет так нет. Подготовьтесь, выдохните, представьте себя не обузой, а крайне важным продавцом, звоните только с четким ощущением своей значимости, то есть значимости своей продукции. Любая деятельность полезна. Пробуйте, решайтесь, занимайтесь. Если не получается поначалу, не опускайте руки, всегда начинать что-то новое тяжело.

«Холодные звонки» - это не страшно, просто нужно приноровиться и настроиться на позитив. Все получится, верьте в свои силы!

Основные правила холодных звонков

Основная причина, по которой холодные звонки вызывают раздражение - это бездумность и неподготовленность. Многие продавцы превращают холодные звонки в банальный обзвон, забывая о том, что их цель - не прозвонить справочник, а назначить встречу с клиентом. Если Ваша цель не замучить, а продать, то следующие правила и техники холодных звонков позволят ее достичь.

Правило 1. Соберите информацию

Холодный звонок - это звонок, которого Ваш потенциальный клиент не ждет и без предварительной подготовки шансы установить с ним контакт очень низки. До обращения в компанию соберите о ней как можно больше информации. Поговорите с кем-нибудь из отдела обслуживания и узнайте, что они предлагают своим клиентам.

Хорошим поводом для холодного звонка может стать обсуждение материалов, опубликованных на сайте фирмы или в интернет-СМИ. А просмотр публикаций или интервью даст Вам отличную возможность связаться с представителем компании напрямую, например:

"Добрый день, Сергей Степанович! Меня зовут Игорь Макаров, компания StarNet. Прочитал вчера в "Ведомостях" Ваше интервью и звоню выразить Вам уважение как к дальновидному руководителю.

Согласен с Вашими словами о том, что в крупной компании должен быть ресурс, объединяющий все подразделения и создающий целостную структуру организации. Мы как раз занимаемся интранет-системами, я хотел бы подъехать к Вам, чтобы рассказать о наших решениях и познакомиться с Вами лично".

Правило 2. Не занимайтесь продажами по телефону

В телефонных переговорах все, что у Вас есть - это Ваш голос и Ваша улыбка, которая всегда слышна по телефону. Знание продукции и вера в то, что Вы предлагаете нужный товар, придаст Вашему голосу уверенность.

Начинайте разговор с представления себя и компании. Помните, что Вы не занимаетесь продажами по телефону, а звоните понять заинтересованность. Фраза "Мы хотим Вам предложить" воспринимается клиентом как "Мы хотим Вам продать". Лучше начать так:

"Добрый день, Сергей Степанович! Это Виктор Михайлов из компании ПромЭлектро. Мы занимаемся поставкой сварочного и электрооборудования. Могло бы это Вас заинтересовать?"

Несомненным плюсом общения по телефону является то, что Вы можете быть, кем угодно и в какой угодно должности. Все дело лишь в том, как вы владеете собой и как управляете своим голосом. При грамотном использовании такая техника холодного звонка весьма эффективна. 

Правило 3. Уважайте клиента и его партнеров

Компания, в которую Вы позвоните, скорее всего, уже имеет налаженные отношения с поставщиками продукции, схожей с Вашей. Всегда уважайте выбор клиента и не ставьте его под сомнение. Давление при холодном звонке не работает и вызывает гудки на том конце провода.

Хочется также предостеречь от агрессии и фарса. Не говорите: "Я сделаю Вам предложение, от которого Вы не сможете отказаться" Общайтесь с людьми по-человечески просто и с их разрешения: "Позвольте, я расскажу Вам о возможности…"

Когда Вы получаете ответ: "Мы уже работаем с другим поставщиком, нас все устраивает", можно уточнить: "Понятно. Вы полностью довольны или все-таки есть необходимость что-либо улучшить?"

Сфокусируйтесь на обсуждении того, что нравится Вашему клиенту в работе с его поставщиком и что для него является наиболее важным. Установив хороший контакт без проявления явной заинтересованности, Вы сможете понять, так ли все идеально на самом деле.

Правило 4. Отличайте отказ клиента от возражения

Будьте готовы к тому, что Ваш холодный звонок никто не ждет и потенциальный клиент может:

а) не хотеть с Вами разговаривать;
б) не иметь возможности с Вами разговаривать.

Общаясь по телефону, сразу включайте клиента в диалог - ему будет интереснее, а Вам легче. Забудьте о Вашей презентации, оставьте ее для личной встречи.

Когда Вы слышите ответ: "У меня нет на это времени", - это возражение, а не отказ. Назначайте личную встречу: "Понимаю. Давайте я подъеду к Вам, чтобы все рассказать. Вас устроит вторник в три часа дня?"

Учитесь чувствовать грань между назойливостью и настойчивостью. Когда Вам говорят категоричное "нет" - это отказ. Не вызывайте огонь на себя, просто закончите разговор.

Если Вы знаете, что потенциальный интерес к Вашей продукции есть, то продолжайте время от времени звонить. Ситуация в компании может измениться и, возможно, после череды отказов Вам скажут: "Ладно, давайте, что там у Вас". Плюс данной техники в том, что со временем холодный звонок перестает быть холодным.

Правило 5. При первой возможности назначайте встречу

Используйте любую возможность, чтобы назначить встречу. Помните, что по телефону продажи не сделать и по телефону легче отказать. Иногда можно сказать клиенту прямо: "Мы занимаемся….и хотим стать Вашим поставщиком. Давайте встретимся, и я расскажу Вам о нашей продукции".

Оптимальная продолжительность холодного звонка - 2 минуты, максимальная - 5 минут. Если звонок продолжается дольше, вероятность назначения встречи резкоо снижается.

Отдельно хочется остановиться на ответе как: "Пришлите Ваше предложение по факсу". Можно продолжить разговор так:

"Я с удовольствием подготовлю для Вас всю информацию. Для того, чтобы мне предложить именно то, что Вам нужно, позвольте уточнить…" или так:

"Конечно, я могу прислать наш прайс-лист. Но он на 10 листах и мне жаль Вашей бумаги. Скажите, чтобы сократить информацию и сэкономить Ваше время, какой раздел из нашего перечня продукции Вам может быть интересен более всего - этот или этот?"

После того, как уточните интересующие Вас вопросы, подготовьте предложение на фирменном бланке и отвезите его лично, объяснив это тем, что хотите познакомиться. На встречу обязательно возьмите с собой позитивный настрой и рекомендации Ваших клиентов.

Если вам понравиласть статья о продажах, оставите свой отзыв, Вы можете это сделать используя форму расположенную ниже.

Категория: Техники продаж | Просмотров: 17353 | Добавил: admin
Теги: холодные звонки, активные продажи, телефон, продавать, звонить, продажи
Оставь комментарий или два!
1 Марк   (10.09.2012 11:23)
Хорошая статья, очень подробно и доступно расписано. Отправил всем своим коллегам.

2 Ирина   (19.02.2013 00:52)
Абсолютно согласна со всем написанным. Сама работала в продажах — и холодных и горячих. Большинство людей, работающих на телефоне, вообще не стараются заинтересовать клиентов, работают по принципу: «авось согласится и ладно». Отмечу так же, что важно досконально знать предлагаемый продукт или услугу, клиент может задать самый неожиданный вопрос, а когда специалист начинает мяться, то ничего покупать уже не хочется, потому что он «лицо» компании, а как он может ее представить в хорошем свете, если ничего не знает?

3 natasha   (19.02.2013 03:17)
Мне достаточно часто звонят потелефону – так называемые холодные звонки, предлагают товары или услуги. Они
действительно вызывают раздражение. Особенно когда звонят разные менеджеры, а
произносят один и тот же текст. Все-таки эта работа, к которой требуется творческий
подход, иначе это пустая трата времени.

4 Андрей   (19.02.2013 03:29)
Что бы иметь успех в продажах по телефону - нужно иметь к этому талант и желание этим заниматься. Я в свое время проработал на продажах по телефону аж целый месяц. Больше не выдержал и уволился сам. Не мое это. Хотя у нас в отделе были сотрудники, которым продажи удавались легко. Они просто умели говорить по телефону и убеждать людей. Возможно этому и можно научиться, но главное - это желание.

5 Екатерина Мозговая   (19.02.2013 03:50)
Ох, нелегкая это работа! Недаром топ агентов по продажам зарабатывают солидные комиссионные. Что бы предприятия делали без знаний хорошо подготовленных агентов по продажам?! С удивлением обнаружила, что термину "Холодные звонки" придавала совсем другое значение. Мне казалось, что так называют нежелательные звонки с предложениями услуг и товаров. А это, оказывается, просто начало телемаркетинга!

6 Крапснопеева Лилия   (22.03.2013 00:14)
Конечно когда вам звонят незнакомые люди и начинают монотонным голосом навязывать ненужную вам услугу, это раздражает. Но прочитав эту статью я поняла, насколько у них сложная работа, как им необходим творческий подход. Если творческого подхода нет, то и получаются надоедливые звонки, которые не приносят никакого результата.

Добавлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи.
[ Регистрация | Вход ]


Этапы работы с возражениями
Этапы работы с возражениями 21.07.2012 / Суббота / 17:22
Описаны этапы работы с возражениями и даны рекомендации о том как предотвратить появление возражений у потенциального клиента.

Правила ведения телефонных переговоров?
Правила ведения телефонных переговоров? 02.01.2011 / Воскресенье / 15:49
А вы знаете как правильно вести телефонные переговоры?

Структура коммерческого предложения
Структура коммерческого предложения 04.08.2012 / Суббота / 13:39
В данной статье мы разберем структуру правильного коммерческого предложения и опишем каждый ее элемент.


(dinacal) Барьеры взаимодействия
anything is unclear

(Олеся) Должностные обязанности менеджера по продажам
Менеджер должен довести сделку до конца - до подписания накладной или акта выполненных работ, а то о...

(ольга) Какие фразы заставляют нас совершать покупку?
ну очень точно!!! <!-- -->...</i></div></div><br><div class= (Дмитрий) Важность юмора в продажах
Мне очень приятно когда говорят на кассе, спасибо за покупку, приходите к нам еще. В принципе ничего...