SalesMan.at.ua

Почему люди покупают

19.05.2010 / 16:24

Выгодой называется то, что потребитель ожидает извлечь из покупки Вашей продукции. С выгодой связаны ожидания, которые будут оправданы преимуществами, предлагаемыми Вашим продуктом, – психологический фактор, который служит для того, чтобы подтолкнуть клиента принять покупательское решение.

Английское слово “benefit” (выгода) происходит от двух французских слов: “bien” или “bon” («хорошо», «хороший») и “faire” или “fait” («делать», «сделанный»). Таким образом, выгода – это то, чем Ваш продукт может оказаться хорошим или полезным для покупателя, другими словами – насколько хорошо Ваш продукт или услуга сможет удовлетворить потребности покупателя.

Как только Вы определите движущие потребителем покупательские мотивы, Вы будете знать, какое из преимуществ своей продукции следует подчеркнуть во время коммерческого звонка.

Следующим шагом в Вашей стратегии коммерческих звонков является анализ желаний и потребностей потребителя. Потребности относятся к тому, что «необходимо иметь». Ваша задача – путём осторожных расспросов выяснить, что именно требуется потенциальному покупателю для того, чтобы правильно выполнять свою работу. Помимо «необходимых вещей» существуют также вещи, которые «хочется иметь» – дополнительные товары, которые могут увеличить Ваши продажи вопреки конкуренции. Это те выгоды, о которых покупатель, возможно, не задумывался прежде.

Каждое покупательское решение о том, удовлетворить ли свою потребность или желание, должно быть чем-то мотивировано. Поэтому Вам необходимо выявить то, что ожидает получить потенциальный клиент от данной покупки. Это может быть:

Финансовая выгода

Избежание финансовых убытков

Удобство

Экономия времени

Повышение эффективности

Признание и уважение

Составьте список причин, по которым люди могли бы купить Вашу продукцию.

Приобретение преимуществ

Преимущество продукта можно рассматривать и с точки зрения, как этот продукт решает проблему покупателя, позволяя ему получить выгоду или избежать убытков.

Необходимость обусловливает воспринимаемую ценность продукта в глазах потенциальных клиентов, поэтому Вам необходимо рекламировать преимущества своей продукции, которые будут соответствовать воспринимаемой ценности со стороны Ваших покупателей. Задавая вопросы, Вы сможете выявить эту воспринимаемую ценность и подтвердить преимущества своей продукции её соответствующими характеристиками.

Во время коммерческих звонков ценность зависит от преимуществ продукта. Во время звонков с целью назначения встречи преимущества зависят от Вашей компании.

А какие преимущества можно получить от сотрудничества с Вами?

Если вам понравиласть статья о продажах, оставите свой отзыв, Вы можете это сделать используя форму расположенную ниже.

Категория: Психология продаж | Просмотров: 3135 | Добавил: admin
Теги: покупать, потребности клиента, мотивы клиент, продавать, ожидания, оприделение поребностей, продажи
Оставь комментарий или два!
Добавлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи.
[ Регистрация | Вход ]


Виды возражений, источник возражений
Виды возражений, источник возражений 21.07.2012 / Суббота / 17:13
Статья описывает все виды возражений, возникающие у клиентов и описывает источники их появления.

Что можно сказать о стилях продаж?
Что можно сказать о стилях продаж? 21.05.2010 / Пятница / 14:55
Мне часто задают вопрос, – какой стиль продаж выбрать для наших сотрудников? Или, - какой метод продаж подойдет мне?

Почему у клиентов возникают возражения?
Почему у клиентов возникают возражения? 05.05.2012 / Суббота / 13:36
Возражения возникают в тех случаях, когда один собеседник высказывает мнение, которое совершенно не совпадает с позицией другого


(dinacal) Барьеры взаимодействия
anything is unclear

(Олеся) Должностные обязанности менеджера по продажам
Менеджер должен довести сделку до конца - до подписания накладной или акта выполненных работ, а то о...

(ольга) Какие фразы заставляют нас совершать покупку?
ну очень точно!!! <!-- -->...</i></div></div><br><div class= (Дмитрий) Важность юмора в продажах
Мне очень приятно когда говорят на кассе, спасибо за покупку, приходите к нам еще. В принципе ничего...