SalesMan.at.ua

Если клиент сказал Вам: "Да"

18.04.2010 / 18:36

Казалось бы, какова может быть заинтересованность продавца в дальнейшей работе с клиентом после того, как он уже дал свое согласие на покупку? Проще говоря, сказал Вам: «Да», и уже подписан договор.

Но на самом деле мотивация к продолжению работы с клиентом должна быть (подробнее об этом речь пойдет ниже), и не стоит думать, что после подписания договора процесс продаж заканчивается.
Сначала стоит вкратце сказать, что есть два типа причин, по которым клиент совершает сделку: эмоциональные и логические.

Часто, до момента заключения договора с нами, выбор клиентом нашего продукта может быть основан больше на эмоциях, нежели на логике. Но затем, по странным причинам, у клиента включается то, что научным языком принято называть «когнитивный диссонанс». Говоря проще, на нашем простом языке, в его голове начинают рождаться всякого рода противоречия.

Клиент начинает прикидывать, что бы он еще мог купить на эти деньги, или, возможно, мог получить такой же товар, но по более дешевой цене, где-то в другом месте. То есть после того, как эмоции остыли, начинает работать логика, которая так и норовит заставить клиента сомневаться в правильности принятого решения.

Чуть отвлекаясь от темы, но для обеспечения необходимой дальнейшей связки, скажу, что, к сожалению, я пока не вижу того, что в России было бы много людей, желающих выбрать профессию продавца в качестве своего основного вида деятельности. Зачастую в продажи идут либо студенты, либо те, кому нужен дополнительный заработок. И эти люди, в большинстве своем, знают о продажах только то, что им было дано на нескольких обучающих семинарах. И то, половину уже успели забыть.

А будь они профессионалами, они бы знали, что после того, как клиент приобрел продукт, он особенно сильно нуждается в поддержке со стороны продавца. Причиной тому — желание клиента оправдать свою покупку. Если этого не происходит, то у клиента даже может возникнуть некое чувство вины за свое решение. Поэтому крайне важно, чтобы продавец поддержал клиента (К слову сказать, продавцы вообще должны быть хорошими психологами).

Достигается поддержка элементарными фразами:

* «Хороший выбор по хорошей цене»

* «Я рад, что Вы сделали отличный выбор»

* «Совершенно правильное решение с Вашей стороны. Уверен, Вы останетесь им довольны»

* «Вполне оправданный и справедливый выбор с Вашей стороны. Я искренне рад тому, что Вы выбрали именно эту модель. Поверьте мне, она будет служить Вам долго, и Вы высоко оцените ее выгоды для себя

Можете продолжить список дальше.

Главное, что я хочу, чтобы Вы вынесли из этой статьи, это то, что клиента нужно поддерживать даже после того, как он совершил покупку.

Во-первых, тем самым Вы закладываете еще один кирпичик в построение с ним доверительных отношений, а, значит, и увеличиваете возможность дальнейших покупок с его стороны.

А, во-вторых, Вы получаете бесплатную рекламу в его лице, так как довольный клиент всегда будет рекомендовать Вашу компанию своим знакомым, друзьям, родственникам и т. д.

А Вы поддерживаете клиента после покупки?

Если вам понравиласть статья о продажах, оставите свой отзыв, Вы можете это сделать используя форму расположенную ниже.

Категория: Психология продаж | Просмотров: 2358 | Добавил: admin
Оставь комментарий или два!
Добавлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи.
[ Регистрация | Вход ]


Ложь в процессе продаж
Ложь в процессе продаж 23.08.2011 / Вторник / 17:50
Некоторые люди не могут соврать, другие не могут сказать правду, и, к сожалению, большинство людей не могут увидеть разницу между ложью и пр

Организация встречи с клиентом
Организация встречи с клиентом 05.08.2012 / Воскресенье / 00:22
Узнайте все, что необходимо сделать перед встречей с клиентом. Как правильно подготовиться? Какую информацию собрать?

Выяснение потребностей клиента, или Что могут дать вопросы в продажах.
Выяснение потребностей клиента, или Что могут дать вопросы в продажах. 18.04.2010 / Воскресенье / 20:23
Выяснение потребностей клиента, или Что могут дать вопросы в продажах.


(dinacal) Барьеры взаимодействия
anything is unclear

(Олеся) Должностные обязанности менеджера по продажам
Менеджер должен довести сделку до конца - до подписания накладной или акта выполненных работ, а то о...

(ольга) Какие фразы заставляют нас совершать покупку?
ну очень точно!!! <!-- -->...</i></div></div><br><div class= (Дмитрий) Важность юмора в продажах
Мне очень приятно когда говорят на кассе, спасибо за покупку, приходите к нам еще. В принципе ничего...