SalesMan.at.ua

Этапы работы с возражениями

21.07.2012 / 17:22

Если вы прочитали, статью о видах возражений и статью о том, как работать с возражениями (если нет, обязательно прочитайте), я предлагаю вам общие рекомендации в виде пошагового алгоритма, как преодолевать возражения.

Шаг первый: Используя технику активного слушания, выявите причину возражений. В первую очередь работайте с основными возражениями.

Шаг второй: Всегда помните о том, что могут присутствовать скрытые сомнения. Для вас очень важно, узнать о них от клиента.

Шаг третий: Никогда не смейтесь над клиентом, даже если он сказал глупость. Как минимум вы проявляете неуважение к мнению другого человека, а как максимум, у покупателя сложится впечатление, что вы над ним издеваетесь. Вам необходимо расположить клиента к себе и показать, что вы полностью на его стороне и будете всячески способствовать тому, чтоб клиент сделал правильный выбор.  Используйте прием слова «вместе»

Шаг четвертый:  Согласитесь с клиентом, если возражение обоснованное и попытайтесь  на указанный клиентом недостаток, привести преимущество товара, т.е. выгоду от покупки. Пример: «Я полностью с вами согласен, товар дорого стоит, как и любая качественная, надежная вещь. Вы согласны, что лучше один раз уплатить N-сумму и наслаждаться бесперебойной работой продукта несколько лет, чем один раз сэкономив, потратить деньги, силы и время на ремонт продукта или приобретение нового?» Если возражение необоснованное, ни в коем случае не говорите клиенту, о том, что он сказал глупость! Можете начать ответ с фразы «Раньше я думал точно также…» или «Это довольно распространенное мнение, появившееся из-за того, что многие люди не знают, как правильно использовать….» Никогда при формулирование предложений, не используйте конструкции связанные с «но» и «зато». Например: «Я с вами согласен, но….» или «Вы правы, зато….», старайтесь предложения строить на конструкции «да и при этом». Т.к. частичками «но» и «зато» вы перечите клиенту, а люди воспринимают это негативно на подсознательном уровне.

Шаг пятый: Если все сомнения преодолены, не торопитесь заканчивать работу с возражениями, т.к. могут присутствовать скрытые возражения. Поэтому, не поленитесь сообщить клиенту о том, что если у него остались вопросы, вы вместе сможете обсудить и разобрать их прямо сейчас. После того, как все возражения преодолены, а вы завершили продажу, обязательно оставьте свои контакты клиенту и укажите в какое время с вами можно связаться. Этим шагом вы покажете, что клиент для вас важен не только, как тот, кому надо что-то продать, а как человек и вы даже после продажи не оставите его наедине с его трудностями. Люди это очень ценят, поэтому у покупателя останется о вас положительное впечатление. А вы, застрахуете себя от конфликтов, если человек с чем-нибудь не разберется, разозлиться, что при продаже ему это не объяснили и придет к вам заранее настроенным на скандал. А следуя рекомендации, даже если у клиента что-то не получится, он будет знать, что с вами всегда можно связаться и вы поможете решить вопрос.

Если вы будете следовать пяти простым шагам, у вас станет намного больше довольных клиентов, а если каждый из них поделится положительными  впечатлениями от сотрудничества с вами, есть большая вероятность того, что у вас появятся новые покупатели, а мы все знаем, что рекомендации друзей намного авторитетней любой рекламы.

Если вам понравиласть статья о продажах, оставите свой отзыв, Вы можете это сделать используя форму расположенную ниже.

Категория: Возражения | Просмотров: 5576 | Добавил: admin
Теги: этапы, работа с возражениями, возражения, этапы продаж, продажи, источники возражений
Оставь комментарий или два!
Добавлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи.
[ Регистрация | Вход ]


Рекламные методы продвижения бизнеса
Рекламные методы продвижения бизнеса 21.08.2018 / Вторник / 11:43
рекламные методы продвижения бизнеса

Как повысить объем продаж в 2010 году?
Как повысить объем продаж в 2010 году? 22.04.2010 / Четверг / 00:32
Как повысить объем продаж в 2010 году советы которые помогут вам выполнить необходимый объем продаж

Виды флешек
Виды флешек 04.04.2018 / Среда / 12:44
виды флешек


(Продажи Клиенты) Какие фразы заставляют нас совершать покупку?
Вполне рабочие инструменты, для новичков вообще выучит надо

(Продажи Клиенты) Типы поведения с клиентом
Своего рода синхронизация должна происходить между клиентом и продавцом, если этого не происходит, т...