Если вы прочитали, статью о видах возражений и статью о том, как работать с возражениями (если нет, обязательно прочитайте), я предлагаю вам общие рекомендации в виде пошагового алгоритма, как преодолевать возражения.
Шаг первый: Используя технику активного слушания, выявите причину возражений. В первую очередь работайте с основными возражениями.
Шаг второй: Всегда помните о том, что могут присутствовать скрытые сомнения. Для вас очень важно, узнать о них от клиента.
Шаг третий: Никогда не смейтесь над клиентом, даже
если он сказал глупость. Как минимум вы проявляете неуважение к мнению
другого человека, а как максимум, у покупателя сложится впечатление, что
вы над ним издеваетесь. Вам необходимо расположить клиента к себе и
показать, что вы полностью на его стороне и будете всячески
способствовать тому, чтоб клиент сделал правильный выбор. Используйте
прием слова «вместе»
Шаг четвертый: Согласитесь с
клиентом, если возражение обоснованное и попытайтесь на указанный
клиентом недостаток, привести преимущество товара, т.е. выгоду от
покупки. Пример: «Я полностью с вами согласен, товар дорого стоит, как и
любая качественная, надежная вещь. Вы согласны, что лучше один раз
уплатить N-сумму и наслаждаться бесперебойной работой продукта несколько
лет, чем один раз сэкономив, потратить деньги, силы и время на ремонт
продукта или приобретение нового?» Если возражение необоснованное, ни в
коем случае не говорите клиенту, о том, что он сказал глупость! Можете
начать ответ с фразы «Раньше я думал точно также…» или «Это довольно
распространенное мнение, появившееся из-за того, что многие люди не
знают, как правильно использовать….» Никогда при формулирование
предложений, не используйте конструкции связанные с «но» и «зато».
Например: «Я с вами согласен, но….» или «Вы правы, зато….»,
старайтесь предложения строить на конструкции «да и при этом». Т.к.
частичками «но» и «зато» вы перечите клиенту, а люди воспринимают это
негативно на подсознательном уровне.
Шаг пятый: Если все сомнения преодолены, не
торопитесь заканчивать работу с возражениями, т.к. могут присутствовать
скрытые возражения. Поэтому, не поленитесь сообщить клиенту о том, что
если у него остались вопросы, вы вместе сможете обсудить и разобрать их
прямо сейчас. После того, как все возражения преодолены, а вы завершили
продажу, обязательно оставьте свои контакты клиенту и укажите в какое
время с вами можно связаться. Этим шагом вы покажете, что клиент для вас
важен не только, как тот, кому надо что-то продать, а как человек и вы
даже после продажи не оставите его наедине с его трудностями. Люди это
очень ценят, поэтому у покупателя останется о вас положительное
впечатление. А вы, застрахуете себя от конфликтов, если человек с
чем-нибудь не разберется, разозлиться, что при продаже ему это не
объяснили и придет к вам заранее настроенным на скандал. А следуя
рекомендации, даже если у клиента что-то не получится, он будет знать,
что с вами всегда можно связаться и вы поможете решить вопрос.
Если вы будете следовать пяти простым шагам, у вас станет намного
больше довольных клиентов, а если каждый из них поделится
положительными впечатлениями от сотрудничества с вами, есть большая
вероятность того, что у вас появятся новые покупатели, а мы все знаем,
что рекомендации друзей намного авторитетней любой рекламы.
Если вам понравиласть статья о продажах, оставите свой отзыв, Вы можете это сделать используя форму расположенную ниже.