SalesMan.at.ua

21 лучший совет для проведения технических демонстраций и презентаций

20.04.2010 / 18:30

Время очного или телефонного общения с клиентами является конечным ресурсом всех возможностей и зачастую представляет собой критическое препятствие Возможно, формат этой картинки не поддерживается браузером. Возможно, формат этой картинки не поддерживается браузером. . Я хочу дать Вам несколько советов от лучших профессионалов в области предпродажных техник, чтобы помочь Вам использовать это время с максимальной выгодой.

1. Если Вы приходите обедать к кому-нибудь домой и замечаете, что хозяева тщательно продумали каждую деталь интерьера, Вы, разумеется, оцениваете это про себя. Неподготовленный презентатор создаёт впечатление прямо противоположное.

Один ведущий инженер по сбыту сказал: «Большая часть моих встреч происходит не по плану. Они назначаются в последнюю минуту, и я даже не знаю, кто именно там будет присутствовать. Я пытаюсь выведать детали у торговых представителей, а они отвечают мне: «Не беспокойтесь, я Вам по пути вкратце расскажу». Поэтому я научился убеждать торговых агентов в необходимости моего предварительного звонка, что позволяет мне руководить ситуацией – как следует подготовить почву, так что при встрече я могу проявить себя в полной мере. У меня даже есть свой перечень контрольных вопросов.»

* Определите коммерческую задачу в телефонном разговоре
* Будьте готовы надавить на слабые места, проблемы или жажду выгоды
* Подготовьте план для того, чтобы с самого начала установить доверительные отношения – эмоциональное превосходство – подходит/не подходит
* Заготовьте наводящие вопросы
* Поддерживайте живой разговор, чтобы повысить свою личную притягательность, разбавить беседу шуткой и продемонстрировать свою своё знание дела
* Пользуйтесь списком основных моментов, которые следует затронуть

Совет: Подготовьтесь

2. Один ведущий инженер по сбыту рассказывает: «Во время онлайн-семинара я попросил клиента нарисовать что-нибудь на электронной белой доске. Я это делал в первый раз, и клиент сказал мне: «Вот теперь я действительно понимаю, для чего нужен Ваш продукт».

Если покупатели вовлечены в процесс, они начинают лучше понимать, больше запоминать, ощущать самостоятельность принятого решения. Другой ведущий инженер по сбыту говорит: «Меньше «Пауэр Пойнта» и больше эксплуатации продукта в реальном времени – и Вы передадите гораздо больше информации, а Ваши слушатели будут лучше понимать, что они собираются приобрести и насколько полезным это может оказаться.»

Совет: Используйте «Пауэр Пойнт» и белую доску как можно реже

3. Зачастую бывает так, что торговый агент произносит вступительную речь и сразу передаёт презентацию в руки инженера, который проводит демонстрацию сидя, уткнувшись в ноутбук.

Лучше не демонстрировать свой продукт сидя – так Вы теряете контроль над ходом презентации и своей аудиторией. Если вас двое, основной презентатор должен всегда стоять – возможно, работая с лекционными плакатами или белой доской. Если Вы ведёте презентацию самостоятельно, и Вам приходится иногда обращаться к ноутбуку, ни в коем случае не садитесь – делайте это стоя. Стоит даже отключить экран ноутбука – это заставит Вас смотреть туда же, куда и Ваши слушатели, и позволит вести презентацию, не утыкаясь в экран.

Совет: Проводите презентацию стоя

4. Если слушатель спрашивает: «А может ли Ваш продукт делать то-то и то-то?» - обычно за этим следует автоматическое и предсказуемое: «Конечно». Затем презентатор спешно просматривает слайды в поисках подтверждения своих слов. Клиент, наблюдая за Вашим прокручиванием слайдов, может почувствовать «экранное головокружение», возникающее при наблюдении за быстро сменяющими друг друга картинками на мониторе. Вместо этого попробуйте задать несколько вопросов, чтобы лучше понять суть и значение проблемы собеседника. Избегайте прокручивания слайдов. Иногда бывает лучше дать устный ответ или наглядно изобразить его на белой доске. Можно также ответить: «Да, мы Вам покажем это в ходе презентации».

Вы не можете научить слушателей пользоваться продуктом в течение своей презентации – но Вы МОЖЕТЕ убедить их в том, что использовать его неудобно.

Совет: Не создавайте «экранного головокружения»

5. Если Вы не являетесь основным презентатором, очень легко потерять бдительность, особенно если Вы не следите за ходом презентации. Слушателям может показаться, что Вы скучаете. Делайте пометки, показывайте им, что Вы слушаете – оставайтесь в теме. Демонстрируйте интерес к слушателям и к возможности им помочь.

Во время веб-сессии или конференции по телефону старайтесь сфокусировать 100% своего внимания именно на ЭТОМ звонке. Не позволяйте себе отвлекаться на почту – это очень неудобно, когда к Вам обращаются и замечают, что Вы заняты чем-то другим.

Совет: Не отвлекайтесь

6. Оригинальная, неожиданная мысль всегда привлекает внимание. Перед тем, как проводить свою следующую презентацию, подготовьте пару иллюстративных историй или аналогий, которые могут оказаться полезными. Просто сядьте и сделайте наметки о пяти интересных случаях, которые с Вами происходили.

Используя эти заготовки, будьте артистичны. Рассказывайте так, будто вспомнили об этом только что. «Джон, это напоминает мне о нашем сотрудничестве с такой-то компанией. Разумеется, у Вас несколько иная ситуация, но они тоже заботились о…»

Возможно, Вы произносите текст своей презентации в тысячный раз – и энтузиазма в Вашем голосе может вовсе не слышаться. Освежите свою речь парочкой таких историй – и этой проблемы удастся избежать.

Совет: Используйте подготовленную спонтанность

7. В самом начале своей карьеры тренера одна моя коллега меня критиковала: «Стив, ты так оживляешься, когда рассказываешь о своей дочери или о подходящем случае в армии – говори о чём-нибудь из своего собственного опыта». Это относится к каждому из нас. Истории и аналогии подчёркивают Ваше личное участие.

Различные истории позволяют донести свою мысль лучше, быстрее, ярче и более непринуждённо – и Вас обязательно запомнят. Ваша презентация станет более личностной и мощной. Люди запомнят те ощущения, которые Вы у них вызвали, гораздо больше, нежели то, что Вы сказали или сделали.

Совет: Рассказывайте истории, чтобы увеличить свою личную притягательность и влияние

8. Целью встречи с клиентами является НЕ распространение знаний о продукции, а ПРОДВИЖЕНИЕ ПРОДАЖЕ. Очень многие путают эти две цели.

Продвижение продаж предполагает следующие действия:

* Выявить проблему
* Установить приоритет данной проблемы
* Выяснить, для кого эта проблема актуальна
* Разложить проблему по полочкам
* Измерить проблему
* Установить взаимопонимание и чётко определить дальнейшие шаги
* Проверить готовность клиента к изменениям
* Выявить и разрешить возникшие вопросы

Совет: Продавайте сегодня, обучайте завтра

9. Когда я только начал вращаться в сфере продаж, я работал с одним из самых заслуженных и востребованных инженеров по сбыту. Когда мы с ним отправлялись на презентацию, он всегда брал с собой огромный чемодан со 150 слайдами. В начале презентации он вытаскивал все слайды и прикреплял их рядом с проектором. Затем он обращался к слушателям со словами: «У меня здесь 150 слайдов. Я буду рад показать Вам их все, и я также могу задать Вам несколько вопросов и показать 5-10 слайдов, которые бы Вы больше всего хотели обсудить. Что Вы предпочитаете?»

Совет: Из каждой презентации и демонстрации делайте двухсторонний диалог

10. На онлайн-презентации участники могут уткнуться в свою почту и не следить за ходом повествования. Очень важно поддерживать их активность. Например, можно спросить после очередной части презентации: «Сталкиваетесь ли Вы с чем-то подобным в своей жизни, или мы уклонились от темы?»

Совет: Задавайте вопросы, чтобы слушатели не отвлекались

11. Вы можете сыграть на различиях и аналогиях в своей презентации или демонстрации. «А вот ещё одна вещь, которую некоторые люди считают очень важной. А важно ли это для Вас?» Развивая диалог, Вы поможете своим слушателям определиться, повысите их внимание и уверенность в необходимости приобрести Ваш продукт и сформируете основу для принятия решения.

Совет: Усиливайте своё влияние

12. Стандартное против индивидуального. Если Вы проводите публичный семинар, возникающие вопросы редко озвучиваются. У Вас не так много шансов на успех. Обычно такие мероприятия включают в себя часть, посвящённую ответам на вопросы слушателей, но люди не особо желают задавать вопросы при таком количестве народа. Поэтому вопросы остаются незаданными и неотвеченными.

Когда Вы подстраиваете презентацию под своих слушателей, это даёт Вам возможность вывести их на разговор, возбудить их интерес и сконцентрировать их на своей презентации. Индивидуальная демонстрация показывает Вашим слушателям, что Вы действительно вложили в неё немало усилий.

Совет: Делайте частные, индивидуальные демонстрации и презентации

13. Всегда лучше демонстрировать свою компетентность, а не заявлять о ней. Заявляя о качестве своего продукта, Вы как бы говорите: «У нас лучшая продукция в мире, она надёжна, популярна, гибка, индивидуальна, полностью отвечает стандартам и всем требованиям функциональности». Это слишком большое преувеличение, которое никого ни в чём не способно убедить.

Однако, если Вы сделаете ссылку на соответствующий случай из своего опыта, Вы будете выглядеть настоящим знатоком своего дела. «Вы мне сейчас напомнили о случае с одним крупным международным банком. Конечно, там была другая ситуация, но нечто общее всё же есть…»

Совет: Не заявляйте о своём уровне, а демонстрируйте его

14. На лекционном плакате отведите место под «накопитель» для нерешённых вопросов. Это даст Вам возможность наглядно продемонстрировать, что Вы вернётесь к этим проблемам, даже если Вы не можете или не хотите говорить о них сейчас. Это также позволит Вам отложить решение некоторых щекотливых вопросов. Наконец, это предоставит Вам повод вернуться к непосредственному контакту со слушателями.

Совет: Организуйте «накопитель» для вопросов

15. Вы всегда подсознательно распространяете эмоции, которые владеют Вами в данный момент. Покупатели чувствуют, когда Вы ощущаете себя уютно или дискомфортно. Поскольку все мы склонны принимать решения, руководствуясь своими эмоциями, нежели разумом, то совершенный с точки зрения логики аргумент, озвученный неуверенным в себе человеком, потерпит неудачу.

Совет: Уделяйте внимание не только содержанию, но и манере поведения

16. Зачастую презентаторы быстро запускают демонстрацию, теряя внимание аудитории уже после двух обязательных слайдов об истории компании, которая не представляет интереса ни для кого, кроме них самих. Это всё равно, что начинать с раздачи снотворного. Если ключевой слайд – семнадцатый по счёту, у Вас мало шансов на то, что слушатели с интересом будут следить и поймут всё значение этого слайда. Вместо этого постарайтесь помочь свой аудитории постигнуть контекст демонстрации и то, какое отношение она имеет именно к ним. Каждая презентация должна быть максимально индивидуализирована. Я настоятельно рекомендую не брать с собой ноутбук на первую встречу. Если Вас пригласили провести презентацию, я советую заранее выяснить, кто на ней будет присутствовать, и постараться пообщаться с каждым из участником один на один перед презентацией, чтобы они могли извлечь максимум пользы из Вашей презентации. Во время выступления Вы должны подстраивать свою речь под те нужды, проблемы и стремления, о которых Вы уже успели узнать. Начните с резюмирования и подтверждения тех проблем в бизнесе, о которых Вы собираетесь говорить. Снова и снова возвращайтесь к проблемам, «подогревайте» их. Пусть Ваши слушатели всегда будут эмоционально с Вами. Затем покажите, как Вы собираетесь решить их проблемы.

Совет: Начинайте с клиента и подводите разговор через проблему к решению

17. В день презентации нередко объявляются новые участники. Зачастую настроение аудитории задают те, кто появляется здесь в первый раз. Чаще всего они рассуждают так: «Сейчас я вам покажу, что мы для вас приготовили!» Новые участники всегда смотрят на дело с другой позиции, нежели те люди, с которыми Вы встречались до сих пор, и им наверняка не понравится то, что Вы предлагаете. Постарайтесь вовлечь новичков в обсуждение проблемы: «Джордж, Вы считаете, что мы не правы? Вы согласитесь с нашим мнением, или мы переоценили значимость данного вопроса? Не хотите что-нибудь добавить?» Затем расскажите о предлагаемом Вами решении проблем, подчёркивая только те характеристики, выгоды и возможности, которые относятся к упомянутым вопросам.

Совет: Начинайте с нуля с каждым участником

18. Одна из вещей, которых мы боимся больше всего, – что кто-нибудь из аудитории попытается «подрезать» нас во время презентации. Мы молча надеемся, что всё пройдёт без споров и разногласий. Вместо этого не пытайтесь избегать тайных врагов. Опередите их. «Может быть, что-то из того, что я говорю, кого-то смущает или настораживает? Хотя бы чуть-чуть?» Ваши тайные враги попытаются провернуть свою операцию именно тогда, когда ВЫ К ЭТОМУ НЕ ГОТОВЫ. Если Вы заставите их отвечать на Ваши вопросы, а не задавать свои, Вы сможете понять, что они из себя представляют, и какова их точка зрения. Если же они предпочтут высказать своё неудовольствие позже и самостоятельно, остальные участники обязательно спросят их, почему те не сделали этого во время презентации.

Совет: Опережайте проблемы

19. Если же Ваши тайные враги объявляются уже в ходе презентации, как правило, два наиболее популярных способа исправить ситуацию таковы:

a. Вы пытаетесь как можно быстрее снять вопрос.
b. Если они забрасывают Вас вопросами, Вы стараетесь защищаться и отстаивать свою продукцию. Вместо этого следуйте совету древнего китайского стратега Сан Цзу - попытайтесь узнать своих врагов так же хорошо, как Вы знаете себя. Воспользуйтесь их вопросом или возражением. Оберните его против его же источника, развернув по этому поводу дискуссию. Обратитесь к остальной публике с вопросом, как они видят эту проблему. Не сражайтесь в одиночку, заручитесь поддержкой слушателей – и позвольте им вести бой. Они обязательно придут к соглашению, прежде чем примут какое-либо решение.

Совет: Если на Вас нападают, обращайтесь за помощью к аудитории

20.Худшее впечатление, которое Вы можете оставить у руководителей, - это ощущение потерянного впустую времени. Если Вам случится проводить брифинг на высшем уровне:

a. Потратьте больше времени на подготовку. Не просите руководителя рассказывать Вам о том, что Вы могли узнать и сами.
b. Не позволяйте техническим деталям затянуть Вас в трясину. Заранее предупредите всех, что суть не в технической стороне – но что Вы готовы провести технический брифинг, если это потребуется.
c. Уходите от технических вопросов, если таковые возникают.

Совет: Подготовьтесь, чтобы не ударить в грязь лицом перед руководителями

21. Каждую презентацию начинайте с заранее продуманных вопросов, чтобы как можно скорее разговорить аудиторию. Это позволит Вам расслабиться, а Ваших слушателей настроит на непринуждённость и восприимчивость. Кроме того, это поможет Вам наметить цель и достигнуть её.

Совет: Старайтесь как можно раньше разговорить аудиторию.

Гораздо легче СДЕЛАТЬ что-то, чем НЕ СДЕЛАТЬ. Поэтому, когда Вы будете применять данные советы, следуйте именно этому принципу – СДЕЛАЙТЕ что-нибудь, если хотите что-то изменить.

Если вам понравиласть статья о продажах, оставите свой отзыв, Вы можете это сделать используя форму расположенную ниже.

Категория: Презентации | Просмотров: 2767 | Добавил: admin
Теги: презинтации, как провести прозинтацию, как сделать презинтацию, продажи, презентации, презинтация товара
Оставь комментарий или два!
Добавлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи.
[ Регистрация | Вход ]


Рекламные методы продвижения бизнеса
Рекламные методы продвижения бизнеса 21.08.2018 / Вторник / 11:43
рекламные методы продвижения бизнеса

Техника продаж “Отдай, затем продай”.
Техника продаж “Отдай, затем продай”. 09.01.2012 / Понедельник / 00:34
Стандартная техника продаж “Продай, затем отдай” уже давно толком не работает. Не секрет, что гораздо более успешно работает техник

Как правильно вести переговоры?
Как правильно вести переговоры? 29.10.2011 / Суббота / 00:12
Несколько советов, как правильно вести переговоры


(Продажи Клиенты) Какие фразы заставляют нас совершать покупку?
Вполне рабочие инструменты, для новичков вообще выучит надо

(Продажи Клиенты) Типы поведения с клиентом
Своего рода синхронизация должна происходить между клиентом и продавцом, если этого не происходит, т...