1. Неумение слушать потенциального клиента.

Это самая распространенная и важная причина. Большинство продавцов не умеют внимательно слушать своих покупателей, в результате чего не понимают их основных требований. Пару лет назад я разговаривал с двумя менеджерами по продажам. Один из которых активно интересовался моими требованиями, а другой, его коллега, практически не обращал внимание на мои ответы. В итоге беседы принятые им решения не соответствовали тем задачам, которые я поставил. Нужно понимать, что для большинства людей время очень дорого и если вы не умеете их слушать, это будет расцениваться, как неуважение по отношению к ним.

2. Нежелание замолчать.

Если вы думаете, что сможете заключить сделку, непрерывно говоря, то можете считать, что вы уже прокололись. На мой взгляд нужно больше давать говорить самому покупателю. Меня спрашивают «Если покупатель будет, много говорить, как я продам свой товар?». Нужно понимать, главное что должен сделать продавец – это дать покупателю рассказать о своих потребностях, на основании чего вы сможете предоставить грамотное и правильное решение его проблемы.

3. Недостаток знаний.

Сейчас найти информацию о товаре не составляет особого труда. Недавно меня поразил человек, который дал подробную оценку новой крыше нашего дома. Он знал о своём товаре все мельчайшие подробности и очень грамотно говорил о нём. В наши дни жизненный цикл большинства товаров очень мал и многие компании изобретают новые товары с бешеной скоростью.

Но, если вы недостаточно знаете Вашу продукцию, вы просто потеряете уважение своих клиентов, и, скорее всего, продажи. Изучите свой товар - станьте настоящим профи в этой области.

4. Неисполнительность.

Если вы то либо пообещали своему клиенту, то обязательно выплюните это обещание. Для большинства клиентов это ключевой пункт перед окончательным решением.

Это происходит примерно так: Потенциального клиента интересует какая-либо информация, и продавец обещает предоставить её в определенный срок. Подходит оговоренная дата договора, а информации нет, тогда клиенту приходиться напомнить о своём запросе. Сделка только на начальной стадии, а покупатель уже колеблется.

Подобную ситуацию необходимо немедленно исправлять, иначе клеит уйдет к конкурентам и ваш объем продаж заметно снизится.

5. Ложь.

«Меня не волнуют потребности покупателя, я готов сказать им что угодно, лишь бы продать свой товар». Эти слова я услышал от менеджера, на одном из семинаров по продажам. К большому сожалению, многие продавцы до сих пор используют данную методику. Обманом также может быть и завышение возможностей вашего товара, и ложная информация о нем. Наверное каждый покупал товар у таких продавцов, и в результате чего у него осталось негативное отношение к данной компании.

6. Неспособность понять потребности клиента.

Данный пункт можно считать продолжением первых двух. Если продавцы много говорят и не слушают потенциального клиента, они не понимают его потребностей и соответственно не могут их удовлетворить. У меня большой опыт общения с продавцами, и в как тренера по продажам, и в как покупателя, я могу с полной уверенностью сказать, что не более 20 % из них уделяют время, чтобы понять в чем нуждается клиент, его ситуации и проблемы. И именно эти продавцы, сегодня наиболее успешны в продажах.

7. Страх получить отказ со стороны клиента.

Каждый, кто занят в сфере продаж, прекрасно понимает, что нужно быть настойчивым. Однако не все понимают и не все видят, ту тонкую грань между настойчивостью и преследованием. Главное понять, давление на клиента оказывать нужно, но чтоб это не выходило за эту грань и не превращалось в преследование. Клиенты отказывают, по двум причинам, они не видят смысла в вашем продукте, или они просто неопытные покупатели.

Работа в сфере продаж считается почетной профессией. Всегда отличайтесь от своих конкурентов и избегайте вышеперечисленных ошибок.

Если вам понравиласть статья о продажах, оставите свой отзыв, Вы можете это сделать используя форму расположенную ниже.