О чем эта статья: работа с возражениями, работа с возражениями клиентов, работа с возражениями и сопротивлениями, техники работы с возражениями Попытка повлиять на выбор клиента, оказать на него давление неизбежно вызывает защитную реакцию с его стороны. Защитная реакция, независимо от того, обоснована она или нет, должна быть принята во внимание продавцом и учтена в его поведении. Данный способ обсуждения представляет собой то, что в «шкале продажи» называют «ответ на возражение». В самом деле, вполне естественно, что клиенты, имея несколько предложений, каждое из которых сулит вы
...
Читать дальше »
|
Довольно часто приходится сталкиваться с ситуацией, когда клиенты нечетко выражают свои потребности, потому что неполно либо неточно знают, чего же хотят на самом деле. Как я уже много раз писал и говорил до этого, задача продавца не впарить клиенту свой продукт, а помочь ему решить его потребности, либо просто улучшить качество жизни посредством предлагаемого продукта.
Так вот, в ситуации, когда клиент нечетко представляет, чего же он хочет на самом деле, продавец обязан вникнуть в суть дела и помочь клиенту свести воедино его мотивы и желания. Достигается это посредством умения за
...
Читать дальше »
|
На этой неделе мне позвонил мой бывший студент, который разрабатывает вводный курс для людей, начинающих строить карьеру в сфере продаж. Он спросил меня, что бы я назвал в первую очередь, если бы меня попросили сформулировать «12 золотых принципов продаж». Разумеется, следует принять во внимание не только то, что это моя сугубо личная точка зрения, но также и то, что мне было невероятно сложно сократить свой изначальный список основополагающих правил продаж всего до 12. Тем не менее, помня о том, что список нужен, чтобы направить в нужное русло людей, только начинающих свой путь в данной с
...
Читать дальше »
|
Революцию в той или иной мере претерпели все сферы жизни общества, за исключением продаж. Если развитие других профессий шло «галопом», то индустрия продаж буквально ползла по-черепашьи: «новые» книги по продажам до сих пор мусолят всё те же советы, приёмы и техники, которые работали и приносили успех в прошлом веке. Постулаты сегодняшней торговли, без сомнений, выглядят точно так же, как и лет 20-30 назад. На любом тренинге по продажам – будь то тренер постоянный или со стороны – Вы услышите всё о тех же свойствах и выгодах товара, а менеджмент проповедует всё те же с
...
Читать дальше »
|
Несколько лет назад я прочитал увлекательную статью об эксперименте по изучению языка телодвижений, который проводился в группе студентов, будущих маркетологов, обучающихся в ведущих мировых университетах. Эксперимент был разработан с целью определения влияния, если таковое имеются, невербальной коммуникации на процесс обучения. Ученые собрали группу добровольцев, состоящих из 100 студентов, которые согласились участвовать в эксперименте. Без ведома профессора, половина студентов должны были сидеть, выпрямившись. Руки не должны были быть скрещены, а ноги должны были располагаться твёрдо на
...
Читать дальше »
|
Научившись разбираться в средствах невербальной коммуникации, Вы сумеете быстро выстроить непринуждённые взаимоотношения со своим клиентом и значительно повысить эффективность продаж! Дебаты между вице-президентом США Никсоном и сенатором Кеннеди в 1960 г. были первыми дебатами в истории президентских кампаний, которые получили телевизионную трансляцию по всей стране. С появлением телевидения дебаты приобрели визуальное измерение, и впервые 70 миллионов избирателей получили возможность не только слышать своих кандидатов, но ещё и сравнивать их визуально. Опрос общественного мнения пока
...
Читать дальше »
|
Представьте, что вы идёте в фирму и спрашиваете у служащего как прошёл его день, и в ответ он отвечает в саркастической манере: «Вы действительно хотите это знать?». Складывается ощущение, что человек жалуется на огромное количество бумаг, с которыми ему нужно разобраться. Захотите ли вы иметь дело с такой компанией? думаю, нет! Как бизнесмен или менеджер, вы, наверное, качаете головой и думаете, что это никогда не произойдёт с вашей компанией. Задумайтесь! Я испытал это на своём опыте несколько месяцев назад, когда хотел заменить батарейку своего сотового телефона. Такие си
...
Читать дальше »
|
Казалось бы, какова может быть заинтересованность продавца в дальнейшей работе с клиентом после того, как он уже дал свое согласие на покупку? Проще говоря, сказал Вам: «Да», и уже подписан договор. Но на самом деле мотивация к продолжению работы с клиентом должна быть (подробнее об этом речь пойдет ниже), и не стоит думать, что после подписания договора процесс продаж заканчивается.
Сначала стоит вкратце сказать, что есть два типа причин, по которым клиент совершает сделку: эмоциональные и логические. Часто, до момента заключения договора с нами, выбор клиентом нашего продукта
...
Читать дальше »
|
|
|
( Продажи Клиенты) Типы поведения с клиентомСвоего рода синхронизация должна происходить между клиентом и продавцом, если этого не происходит, т
|
|
