Постулаты сегодняшней торговли, без сомнений, выглядят точно так же, как и лет 20-30 назад. На любом тренинге по продажам – будь то тренер постоянный или со стороны – Вы услышите всё о тех же свойствах и выгодах товара, а менеджмент проповедует всё те же старые принципы холодных звонков и открытых вопросов; зато покупатели не стоят на месте – меняется их поведение, покупательские привычки, уровень осведомлённости о ситуации на рынке и - что самое важное - их ожидания относительно продавцов.

Меняется и сама сущность процесса продаж. Среда бизнеса как таковая стала более динамичной, рынок постоянно пополняется множеством новинок, а конкуренция с каждым днём становится всё более интенсивной и ожесточённой. Покупатели сегодня более образованны и сами могут найти всю интересующую их информацию; и они ожидают от поставщика понимания их ситуации, потребностей и положения дел в компании.

Приёмы и принципы продаж минувшего столетия не могут быть использованы для решения деловых вопросов двадцать первого века, равно как и к задачам, которые встанут перед нами завтра, нельзя применять вчерашние теории и стратегии. Это не говорит о том, что информация и навыки, которыми люди пользовались ещё вчера, неправильны – их просто-напросто недостаточно для рынка двадцать первого века. Пока эта истина не будет осознана, а специалисты по продажам не признают, что они знают далеко не всё в своей области, - не может быть и речи о совершенствовании навыков в сфере продаж.

Думаю, динозаврам продаж пришло самое время вымирать. Двадцать первый век меняет правила установления контактов с покупателями - сегодня для того, чтобы найти очередного заказчика, Вам потребуются новые знания, а также новый комплекс высокотехнологичных инструментов.

Технологии развиваются с такой скоростью, что за ними бывает трудно угнаться, и многие опытные торговые агенты оказываются неспособны пользоваться достижениями прогресса - особенно часто подобная ситуация наблюдалась в последние двадцать лет. В этом смысле Вы можете заставить научно-технический прогресс работать на Вас - либо против Вас.

Web 2.0 запускает программу Sales 2.0, позволяя многим менеджерам продаж взять коммуникацию с покупателями в свои руки и вывести её на совершенно новый уровень. Торговые представители смогут лучше контролировать используемые инструменты и постоянно быть доступными для своих клиентов, ответы на чьи вопросы будут занимать считанные минуты, а не часы или сутки.

Инициирующие события – великолепный инструментарий для того, чтобы помочь Вам найти на рынке новые возможности для своих товаров или услуг. С помощью данной программы Вам будет легче находить компании, испытывающие непосредственную необходимость в Вашем предложении. Вы просто ищете события, которые могут инициировать для Вас возможность продажи.

Инициирующие события могут быть классифицированы по признаку места происхождения – внутри компании или за её пределами. Таким образом, мы имеем два типа инициирующих событий:

Внутренние инициирующие события имеют место внутри компании или организации. Внешними же называются такие инициирующие события, на которые мы не можем повлиять, но к которым необходимо приспособиться в сложившейся ситуации. Данное разделение позволяет выявить степень успешности компании и способно коренным образом перевернуть сферу бизнеса.

Внутренние события можно далее разделить на две основные группы: позитивные, или события, инициирующие развитие, и негативные, или события, инициирующие застой.

Если налицо расширение бизнеса (приём на работу 20 новых торговых представителей, открытие новых офисов или запуск новой продукции), можно сказать, что мы имеем дело с внутренним событием, инициирующим развитие.

Изучение инициирующих событий, их природы, источников и способов использования предоставит Вам неоспоримое преимущество – Вы сможете быстрее распознавать потенциальных клиентов и находить очередного заказчика гораздо легче, чем прежде.

Но это ещё не всё – Вы также сможете привлекать покупателей, которые до Вас даже и не помышляли о том, чтобы иметь дело с Вашей сферой. Инициирующие события могут стать мощнейшим оружием для торговых агентов, стремящихся к тому, чтобы быстрее распознавать потенциальных клиентов, вникать в ситуацию покупателя и даже совместно с ним определять его потребности.

Инициирующие события помогут Вам лучше подготовиться к задачам, которые каждый день ставят перед нами покупатели. В Вашем распоряжении будет совершенно новый комплекс инструментов, необходимый для того, чтобы распознать потенциальных клиентов, которые могли бы (и должны) именно сегодня сделать выбор в Вашу пользу, и позволяющий Вам лучше ориентироваться в покупателях, на которых Вам следует сосредоточить свои усилия.

Такой комплекс инструментов будет служить Вам постоянным напоминанием, стимулом и поводом делать как можно больше для развития Вашей карьеры и увеличения объёмов продаж. Торговый агент должен расти, стремиться к достижению новых целей и наполнять свою жизнь успехом, придающим ей смысл.

Если вам понравиласть статья о продажах, оставите свой отзыв, Вы можете это сделать используя форму расположенную ниже.