Создание клиентской базы данных начинается с формирования базы потенциальных клиентов. Логично? Отлично. Как их наработать? Спроси у коллег, но вряд ли тебе выдадут «рыбные» места. Обратись в отдел маркетинга, если, конечно, тебе повезло, и таковой существует в компании.
Задай вопросы о «каналах получения клиентов», «портрете потенциального клиента», «сегментации клиентов» и т.д. Если тебе повезет во второй раз, и в отделе маркетинга попадется внятный маркетолог, подкупи его «обратной связью с клиентами», «получением коммерческих предложений конкурентов через клиентов». Если маркетологи на твои вопросы как менеджера по продажам предоставляют тебе копии отчетов исследовательских компаний, сегментации мирового рынка, берешь эти талмуды, искренне благодаришь и бегло читаешь. Обычно в отчете из 500 страниц есть 3-4 страницы, на которых расположилась хотя бы какая-то полезная информация. Соль в том, чтобы разглядеть эти страницы.
Если тебе понравились эти графики, описания трендов рынка, прогнозы и прочая лабуда, не имеющая отношения к тому, что творится за окном, – задумайся, возможно, ты еще успеешь переквалифицироваться в консультанта и будешь сидеть в теплом кабинете большой четверки, а не бегать с высунутым языком по этому «открытому рынку». Не впечатлили отчеты? Не отчаивайся. Ты не дурак, если не можешь понять, как это применить. До тебя многие ищущие менеджеры читали эти отчеты и тоже не смогли натянуть их на суровую реальность формирования продаж.
Дальше движешься в бухгалтерию. Находишь самую пышную женщину, обычно она самая добрая. И просишь ее выгрузить отчет по клиентам: кто, на сколько и чего покупал. А потом просишь выгрузить клиентов, которые за последний год ничего не покупали. Контактов этих клиентов может не быть в отделе продаж. Но контакты этих клиентов всегда будут в бухгалтерии, например, в виде отдельной таблички или базы номеров телефонов бухгалтерии. Клянчишь эту табличку.
Все эти действия лучше согласуй либо с начальником, либо с кем повыше, а то могут воспринять как шпионаж. Также узнай, какие действуют стандарты по закреплению клиентов за менеджером по продажам. Обычно это жестко закреплено положениями о подразделении или в мотивации: пока ты не стал звездой продаж, не тебе диктовать правила. Найди фишку и сохраняй контакты в базу
Первая твоя клиентская база как менеджера продаж – это таблица телефонных номеров бухгалтеров бывших клиентов. Таких клиентов часто забывают, а если не забыли, тебе о них расскажет начальник, когда будешь согласовывать. Как узнать у бухгалтера номер отдела закупок, объяснять не буду. Ты все-таки будущая звезда, сам дойдешь.
Для захода к бывшим клиентам менеджеру по продажам нужна какая-то фишка: новое предложение, новая упаковка, новый сервис. Используй это как повод для звонка, чтобы узнать, почему перестали покупать ваш товар в этой компании. Больших сливок с этой клиентской базы не жди. Некоторые будут закрыты, некоторые будут заниматься уже другим, некоторые больше не обратятся в твою компанию. Но это начало. Дальше поймешь, как развивать даже такое глухое начало.
Теперь смотри существующих клиентов. Отсортируй их по убыванию объемов. Определи отрасли, в которых работает компания, ее направленность, профиль. Если гугл тебе не помощник, спроси в отделе: чей клиент? Расспроси о нем у менеджера. Тебе будет сложно отказать в конкретном вопросе, о конкретном клиенте.
С профилем самых вкусных клиентов определились. Далее выясняй, где они «ходят на водопой», где отдыхают и т.д. Перекрой их потоки движения, расставь сети и собирай урожай потенциальных клиентов.
Следующий шаг менеджера по продажам – обработка конкурентов. Почитай, какими клиентами они хвастаются. Обратись к конкуренту за покупкой, запроси список клиентов, которые у них закупаются из якобы «твоей отрасли».
Мониторь все мероприятия для клиентов: семинары, выставки, конференции и т.д.
Главное запомни: клиент – это не единое существо, это группа людей, которая делится на индивидуумов. Вот за этими индивидуумами тебе нужно охотиться. Например, если ты продаешь услуги IT, тебе на форум айтишников. Продаешь услуги дизайнерам – на форум дизайнеров. Общайся, нарабатывай знакомства, формируй отношения. Узнавай, чем живут конкретные люди, которые будут покупать у тебя товар. Отыщи, где еще их можно перехватить. Что делать менеджеру по продажам с глухими контактами из базы?
Теперь тот вопрос, который я обещал осветить: «Что делать с глухими контактами из клиентской базы?». Никакие они не глухие – это твой будущий доход. Через год-два эти люди позволят тебе отдыхать там, где ты захочешь ;). Ты нарабатываешь контакты с конкретными людьми, они переходят из компаний в компании, но остаются в отрасли. В компаниях меняется руководство и курсы чаще, чем ты думаешь. Если ты в хороших отношениях с конкретным человеком из компании и поддерживаешь эти отношения, контакт позволит тебе войти в компанию тогда, когда появится возможность (или в ту компанию, в которую перейдет твой знакомый). Поэтому, если отрасль тебе нравится, и ты не хочешь через 3 года работы совершать «холодные» звонки, отрабатывай каждого, даже самого «тухлого» клиента. Налаживай отношения с человеком, общайся. Главная задача менеджера по продажам – не создать свою базу компаний, а сформировать свою активную клиентскую базу ЛЮДЕЙ из отрасли. Когда эта активная база будет содержать более 300 записей, ты сможешь регулярно ее прозванивать и получать 1-3 клиента. Когда активная база дорастет до 1000, ты можешь перестать совершать исходящие звонки. Тебе останется только обрабатывать друзей, которые захотят что-то у тебя купить, независимо от того, в какой компании ты работаешь и совершать активные продажи.
Твоя клиентская база – это как зачетка студента: сначала ты работаешь на нее, затем она на тебя. Однако большинство менеджеров по продажам совершают глупейшую ошибку не нарабатывая дружеских отношений с людьми, которые не хотят покупать сейчас. Тем самым они лишаются того, что может кормить их всю жизнь. Не совершай таких ошибок – дружи со всеми. Не отчаивайся, если активная база твоих знакомств растет, а заказов нет. Продолжай дружить, не забывая искать живые заказы. В один прекрасный момент твоя плотина переполнится и начнет давать тебе энергию для движения.
Если вам понравиласть статья о продажах, оставите свой отзыв, Вы можете это сделать используя форму расположенную ниже.
