Кто изначально сумеет оценить клиента, исходя из его поведения, тот сможет оптимально с ним обращаться. В этом Вам поможет так называемая модель личностей. ДИСТ. Когда состоится первый визит к клиенту, многие продавцы пытаются начать беседу со стандартных оборотов и наигранного дружелюбия. «Но общая риторика не является средством для поиска индивидуального подхода к клиенту, который необходим для успеха», считает Георг Даут, консультант и тренер из Ремхингена. Продавцам следует подстраивать стиль общения и поведения под соответствующий тип клиента.
КТО ВАШ КЛИЕНТ? Четыре основных типа.
1. Тип «Д» - это люди с «доминирующими» чертами характера, они деятельны и последовательно преследуют свои цели. Они действуют, ориентируясь скорее на результат, нежели, чем на людей. Им нравится принимать вызов, они быстро берут инициативу в собственные руки, когда речь идет о решении проблем. На окружающих тип «Д» производит впечатление человека властного и нетерпеливого.
2. Тип «И» - это преимущество «инициативный» тип людей. В отличие от типа «Д», мышление типа «И» ориентировано, прежде всего, на людей. По этому они общительны и любят работать в команде. Они усиленно вырабатывают идеи, и им отлично удается увлечь окружающих в отношении определенных целей. А детальная работа не является их сильной стороной. Тип «И» открыт и приветлив, иной раз его можно назвать темпераментным.
3. Тип «С» - это человек «степенный». Тип «С» тоже любят работать с людьми. Но ведет он себя сдержаннее, чем тип «И», и, в отличие от него, при выполнении задач отличаются выдержкой и точностью. Поскольку они ценят надежность и упорядоченные процессы, то они не очень любят крупных перемен. В отличие от типов «И» и «Д», тип «С» является хорошим и внимательным слушателем.
4. Тип «Т» аккуратно и точно выполняет свою работу. Он любит сложные задачи, а упорядоченные процессы ценит даже больше, чем тип «С». С другими людьми он обращается дипломатично, вежливо и сдержанно. Прежде чем принять решение, тип «Т» тщательно взвешивает все «за» и «против». Перемены они воспринимают с неохотой.
«Человеческое поведение – это всегда определенная комбинация из этих четырех основных типов», - говорит Даут. «Но доминирует, как правило, один определенный стиль поведения». Первый шаг при практическом применении модели ДИСТ состоит в анализе собственного стиля поведения.
«Понимание собственного поведения составляет основу для улучшения коммуникации с окружающим миром», - объясняет Георг Даут. «Ведь продавец распознает причину, по которой с одними людьми он сразу же находит общий язык, а с другими – нет».
Причина: в зависимости от собственного стиля поведения мы ценим поведение одних людей, исходя из их принадлежности к определенному типу, больше, чем других.
Если отношения с клиентом длятся уже некоторое время, то у продавца появляется возможность оценить клиента с помощью модели ДИСТ настолько, чтобы это помогло ему при подготовке переговоров. «К примеру, если вы имеете дело с клиентом типа «Д», то вы уже заранее можете продумать пути и способы, с помощью которых вы сможете с особой точностью описать ему пользу вашей продукции. Или же, в преддверии переговоров с клиентом типа «Т», продавец может интенсивно изучить всю широту специализированной информации, для того, чтобы соответствовать его потребности в деталях», говорит Даут. По его мнению, преимущество модели ДИСТ состоит в том, что оценка людей происходит на сухом, деловом уровне. «Поведение собеседника оценивается менее эмоционально, понимание происходит на основании конкретного типа».
Но модель ДИСТ помогает распознавать только основные тенденции человеческого поведения, - на этом эксперт делает особое ударение. Он предостерегает от возможного мышления по клише и отождествления всех клиентов одного типа. «Потому что на основании данной модели невозможно сделать выводы в отношении тонкостей человеческого характера, представления о ценностях, интеллигентности и профессиональной компетентности».
Если вам понравиласть статья о продажах, оставите свой отзыв, Вы можете это сделать используя форму расположенную ниже.
