"Управление продажами" - это комплексное, многоплановое понятие, к которому, однако, еще не сформировалось общепринятого подхода. Некоторые специалисты рассматривают его как вопрос управления, и прежде всего людьми, которые занимаются продажами (включая подбор персонала, его мотивацию, обучение и т.д.). Другие считают, что управление продажами - это в первую очередь управление каналами сбыта. Довольно много внимания уделяется необходимости автоматизировать процесс взаимодействия с клиентами, который тоже называют управлением продажами.
Рассматривая понятие "управление продажами" будем исходить из того, что оно включает как управление людьми, так и управление процессами в области продаж. С нашей точки зрения, управление продажами - это область практики, формирующаяся на стыке менеджмента, маркетинга и собственно искусства продаж. Поэтому в систему управления продажами мы включаем следующие элементы:
Определение целевых клиентов, на которых направлена система продаж: - целевые сегменты (их потребности, требования, каналы (где покупают), ценовая категория); - стратегические и "поддерживающие" ниши; - стратегия и тактика выхода в новые ниши.
Используемые каналы распределения: - используемые типы каналов распределения; - сбор информации по потенциальным участникам канала (дистрибуторам, дилерам и т.д.); - потребности, требования, каналы (где покупают), ценовая категория, условия, на которых хотели бы работать.
Управление каналами: - планирование продаж по каналам и между участниками одного канала; - пакет условий для каждого канала; - управление стимулированием дистрибуторов: бонусы, акции, обучение, мерчендайзинг; - управление коммуникацией: постоянный сбор и обмен информацией с участниками канала; - контроль за дистрибуторами: оплата; контроль за ценами и качеством обслуживания; - оценка участников канала/корректировка (условий, клиентской базы).
Организация и стратегия отдела продаж: - задачи и функции отдела продаж; - структура, штат отдела продаж; - принцип распределения функций в отделе (по территориям, по группам клиентов, по товарным линейкам и т.д.); - техническая поддержка отдела продаж.
Управление отделом продаж: - регулярные планирование и контроль работы отдела и его сотрудников; - найм, отбор и адаптация сотрудников; - мотивация сотрудников; - обучение, обмен опытом, общее подведение итогов; - оценка работы отдела, расчет стоимости продаж, регулирование издержек на продажи; - оценка личной эффективности сотрудников.
Навыки персональных продаж и управление взаимоотношениями: - система поиска потенциальных клиентов; - навыки эффективной продажи (определение типа заказчика, его потребностей и подстройка под него; навыки презентации; навыки проведения переговоров с заказчиками; контраргументация и заключение сделки); - уровень сервиса, послепродажное обслуживание; - учет и анализ персональных данных продаж.
Корректировка системы продаж: - оценка и корректировка всей системы продаж (не реже 1 раза в год).
Несмотря на все большее внимание и интерес к управлению продажами, охватить все вышеперечисленные элементы системы и выстроить их на высоком уровне сегодня под силу очень немногих компаниям. Поэтому в российских фирмах пока хорошо развиты только отдельные элементы системы. Чтобы добиться эффективности всех элементов, необходимо пройти еще очень долгий путь.
Большинство российских предприятий начинали строить систему продаж с самых простых и конкретных элементов, сложное оставляя на будущее. Это в какой-то мере особенность российского бизнеса: начинать с того, что кажется понятнее, конкретнее и обещает быстрый результат. Именно поэтому в России до сих пор "в загоне" такие понятия, как миссия, стратегия и другие "абстрактные" управленческие термины, - уж слишком общими и не сулящими практической пользы они многим представляются. Так и с системой управления продажами. Более или менее хорошо развиты элементы "организация работы отдела продаж", "управление отделом продаж" и "навыки персональных продаж". Более концептуальные направления, такие как "определение целевого клиента", "каналы распределения и управление ими", пока функционируют очень слабо.
Если вам понравиласть статья о продажах, оставите свой отзыв, Вы можете это сделать используя форму расположенную ниже.
