SalesMan.at.ua

НЛП в продажах

15.03.2019 / 13:06

Самой методике НЛП посвящены целые книги, и преподнести ее полностью в короткой статье не представляется никакой возможности. А чтобы освоить ее и успешно использовать в своей работе торгового менеджера, недостаточно даже прочтения целой книги. Научиться НЛП можно лишь на практике. Теория это, как почва, на которой могут взойти ростки умения, а могут засохнуть на корню — все зависит от вас и от вашего тренера. Да-да! Без наставника овладеть НЛП очень сложно, и цель этой статьи – не научить вас, а объяснить что такое НЛП какие плюсы и минусы имеет методика.

НЛП (нейролингвистическое программирование) – пугающий термин, не правда ли? Кто кого должен программировать? Не пугайтесь. Программировать будете вы. Сначала себя, затем клиента.

Выделяют следующие этапы НЛП:

- Подстройка и присоединение;
- Калибровка;
- Якорение;
- Раппорт.

1. Подстройка – это синхронизация ваших вербальных и невербальных сигналов с сигналами клиента для того, чтобы создать у него в подсознании иллюзию общения с самим собой. Во время подстройки вы должны запрограммировать себя на эмоциональную волну клиента.

Подстройка нужна для успешного присоединения. В свою очередь, при успешном присоединении клиент проникается к вам доверием, без которого продажа невозможна априори.

В подстройке имеет значение все. Если вы беседуете с клиентом по телефону, вы должны не только быстро понять какое у него настроение и создать себе точно такое же, но даже постараться дышать с ним в одном ритме. При очной встрече значение имеет поза, жесты, мимика. Все это нужно для того, чтобы разговаривать с клиентом «на одном языке» — на его языке, языке к которому он привык, и который для него наиболее понятен.

2. Калибровка — это попытка понять как клиент реагирует на те, или иные воздействия, с целью исключить все отрицательные, и затем повлечь его к покупке продаваемого продукта.

Для калибровки следует задавать клиенту вопросы, на которые вы заранее знаете ответ и изучать реакцию клиента при ответе.
Пример: «Как прошли новогодние праздники?»
Ответ клиента: «Супер».

Запоминаем модель его ответа, и если во время презентации нашего товара клиент будет произносить «супер», а не просто «ага», мы имеем все основания думать, что проводим презентацию правильно.

3. Якорение — это техника установления триггера, посредством которого некое действие вызывает некоторую реакцию или включает у клиента определенное состояние.

Чаще всего якорем становится сам менеджер по продажам, к которому клиент проникся не только доверием, но и некоторой долей симпатии. Чтобы вызвать такие непростые чувства у клиента требуется вывести его на беседу, которая будет приносить клиенту удовольствие. Ничто не приносит человеку большего удовольствия, чем рассказ о себе, рассказ о своих успехах и достижениях.

4. Раппорт — это подсознательное состояние доверия, которое возникает у одного человека к ранее незнакомому человеку безо всяких на то логических оснований.

После того, как клиент долго и обстоятельно рассказывал о себе, он невольно проникался все большим доверием к нам. Это на первый взгляд кажется парадоксом, но на практике это так. Для достижения раппорта нужно не говорить самому, а слушать клиента. Если вы поймете, что клиент начал «изливать вам свою душу», раппорт достигнут. Дослушайте его до конца и действуйте!

Многие воспринимают технологию НЛП как манипуляцию и если Вы действительно не проникаетесь интересом к клиенту, не чувствуете те эмоции которые испытывает он, а просто их играете, не проникаясь искренними чувствами клиенту, большинство поймет фальшь, и вместо улучшения отношений они могут существенно ухудшиться. НЛП это не волшебная палочка, это всего лишь инструмент. Как и любой другой инструмент, НЛП находится в арсенале мастера продаж и применяется им по назначению, а не во всех без исключения случаях.

Если вам понравиласть статья о продажах, оставите свой отзыв, Вы можете это сделать используя форму расположенную ниже.

Просмотров: 254 | Добавил: Наталья
Оставь комментарий или два!
Добавлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи.
[ Регистрация | Вход ]


Почему у клиентов возникают возражения?
Почему у клиентов возникают возражения? 05.05.2012 / Суббота / 13:36
Возражения возникают в тех случаях, когда один собеседник высказывает мнение, которое совершенно не совпадает с позицией другого

Как речь влияет на продажи
Как речь влияет на продажи 02.10.2017 / Понедельник / 12:51
статья о том как речь влияет на продажи

Модульные картины в интерьере
Модульные картины в интерьере 17.10.2018 / Среда / 17:25
модульные картины в интерьере


(Продажи Клиенты) Какие фразы заставляют нас совершать покупку?
Вполне рабочие инструменты, для новичков вообще выучит надо

(Продажи Клиенты) Типы поведения с клиентом
Своего рода синхронизация должна происходить между клиентом и продавцом, если этого не происходит, т...