Техника холодных звонков сильно влияет на объемы продаж. Чем она более эффективная, тем большие объемы продаж удается получить. По этой причине важно применять такую, которая обладает максимальной эффективностью. Как правило, самые успешные продавцы по телефону - это те, которые освоили самую лучшую технику холодных звонков.
Вообще холодные звонки - один из самых распространенных инструментов продвижения, которым пользуются маркетологи, продажники и предприниматели. Холодные звонки входят в ТОП-5 наиболее популярных инструментов продвижения. Это очень простой, понятный, доступный и дешевый инструмент продвижения, который позволяет сразу выйти на клиента. Последний момент особенно важен психологически. Ведь, например, при размещении рекламы непонятно, достигла она клиента или нет. При холодном звонке этой проблемы нет. Однако эффективность холодного звонка обычно недостаточно высокая, заработка при этом методе продвижения хватает только на «хлеб с маслом», что не очень «вкусно».
Продажники и маркетологи постоянно ищут способы повышения конверсии данного инструмента. Методик хватает и все они имеют разную эффективность. Наиболее эффективны те из них, которые холодного клиента превращают в горячего. Техника холодных звонков, которая максимально разогревает клиента, позволяет продавать максимум. Холодный звонок называется так потому, что звонящий, не учитывает потребности, желания того, кому звонит. Фактически перед глазами у звонящего не человек, а психологический портрет клиента. Другими словами, перед глазами не реальный человек с реальными потребностями, а просто некий обезличенный образ с которым и идет общение.
Предполагается, что образ у всех один, поэтому предполагается одинаковая реакция. Причем имеется даже представление о том, как именно будет протекать реакция, поэтому для звонков создается скрипт продаж, т.е. алгоритм звонка. В итоге звонок должен привести к целевой реакции: покупке товара или услуги, либо к тому, что клиент приходит на презентацию.
Иногда схема работает, но чаще не работает, да еще и негативную реакцию потенциального клиента вызывает. Проблему можно решить только в том случае, если будет учитываться потребность клиента. В этом случае эффективность холодного звонка вырастет, ибо он быстро превратится в горячий и с очень большой вероятностью приведет к продажмм. Один из вариантов узнать потребность – исследования. Но это дорого, долго и не очень удобно, поэтому не для всех, тем более что есть много ниш и сегментов, а значит надо иметь скрипт под каждый тип потенциального клиента. Да и иметь скрипт мало, его надо еще применить правильно, применив к нужному типу клиента, что сложно, а часто и невозможно.
Есть другой, более простой и практичный способ – выделить с помощью леграммы рынка идею рынка и хорошо прокачаться ей. Суть в том, что в основе любой потребности лежит идея. Совокупность людей с данной идеей – это рынок. По сути, в основе потребности лежит идея рынка. Она же, частично, лежит в основе любой ниши и любого сегмента рынка. Работа с идеей позволяет иметь всего лишь один универсальный скрипт, который будет работать во всех ситуациях. Техника холодных звонков, основанная на нем, показывает высокую эффективность. Это связано с тем, что в процессе звонка идет трансляция идеи клиенту, он "заражается" ей и у него возникает желание ее релизовать для чего ему нужен товар или услуга.
Чтобы холодный звонок стал горячим, нужно иметь идею, которая лежит в основе рынка вашего товара или услуги. Других эффективных способов просто не существует. Зная идею рынка - знаешь суть потребности клиента. После прокачки идеей начинаешь ее транслировать, постепенно разогревая клиента. Трансляцию идеи клиент воспринимает, как желание помочь ему.
Он начинает видеть в вас не злостного продавца, а партнера, который хочет помочь решить проблему. В результате конверсия холодного звонка повышается. Как следствие увеличиваются продажи. Максимальные результаты данная техника холодных звонков показывает тогда, когда максимально точно выделена идея рынка и вы ей максимально глубоко прокачаны.
Практический потолок данной техники – 100% конверсия. Достичь такого результата смогут максимально сильно прокачанные идеей продавцы и маркетологи. Работает данная техника холодных продаж также как и другие техники. Нужно взять телефон, набрать нужный номер и дождаться, когда потенциальный клиент скажет «алло», «слушаю», «у аппарата» и так далее.
После этого в результате прокачки идеей с вашей стороны начинается не холодный разговор, а горячий, начинается трансляция идеи, которая лежит в основе рынка. Трансляция идеи рынка приводит к активизации у клиента соответствующей потребности. Транслируя идею рынка, вы воздействуете на потребность человека, а не на самого человека.
Обычный холодный звонок – это воздействие на человека, а не на идею рынка, не на потребность человека. Фактически холодный звонок это воздействие на личность. Никто не любит, когда воздействуют на его личность, поэтому никто и не любит холодные звонки. Именно поэтому конверсия холодного звонка, если он обычный, почти всегда очень низкая.
Если вам понравиласть статья о продажах, оставите свой отзыв, Вы можете это сделать используя форму расположенную ниже.
