SalesMan.at.ua

Основные критерии оценки и обучения продавцов

17.05.2013 / 02:09

На успех в продажах влияет множество факторов – внешняя среда, внутреннее администрирование, мотивация сотрудников. Прежде чем контролировать эффективность обучения продавцов, проверьте, какова текучесть кадров в вашей компании, не связана ли она с неадекватной заработной платой или неграмотно прописанными должностными инструкциями. Возможно, ваши продавцы вынуждены тратить время на разрешение проблем с доставкой или браком, а не заниматься непосредственно продажами и работой с клиентами.

Каждая компания стремится получить высокую прибыль от продажи товаров и услуг, для этого нужны хорошо обученные профессиональные продавцы. Именно поэтому первым и основным критерий оценки обучения продавцов является маржа – разница между восприятием ценности товара с точки зрения клиента и затратами, которые компания несет при производстве или реализации товара.

Так как обучение продавцов направлено на повышение результативности их работы, отчеты по продажам покажут, как семинар или тренинг повлияли на личный результат каждого продавца. Если продавец, пройдя обучение, продолжает работать в пассивном режиме как оформитель заказов, у него просто не будет возможности использовать все изученные инструменты. Это значит, что клиент будет продолжать воспринимать предлагаемый товар, как дорогой.

Когда при общении с продавцом у клиента есть возможность точно, во всех красках представить решение своих проблем, в контексте всех дополнительных ценностей, он начинает воспринимать товар дешевым, хотя его цена останется прежней.

Оценить эффективность обучения продавцов можно по следующим показателям:

  • Качество сервиса.
  • Качество отношения к клиентам (том, манера, с которыми ваш персонал с ними общается и работает).
  • Умение найти индивидуальный подход к каждому клиенту и предложить решение его проблемы.
  • Улучшение личной и профессиональной репутации.
  • Повышение уверенности в профессиональном поведении.

Прием на работу и обучение продавцов является не второстепенным, а стратегическим вопросом для каждой компании. Он может повлиять на развитие ее стратегии в будущем, если руководство найдет правильные решения по отбору и обучению продавцов.

Если вам понравиласть статья о продажах, оставите свой отзыв, Вы можете это сделать используя форму расположенную ниже.

Категория: Новичку о продажах | Просмотров: 3844 | Добавил: Иван
Оставь комментарий или два!
Добавлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи.
[ Регистрация | Вход ]


Выяснение потребностей клиента, или Что могут дать вопросы в продажах.
Выяснение потребностей клиента, или Что могут дать вопросы в продажах. 18.04.2010 / Воскресенье / 20:23
Выяснение потребностей клиента, или Что могут дать вопросы в продажах.

Модульные картины в интерьере
Модульные картины в интерьере 17.10.2018 / Среда / 17:25
модульные картины в интерьере

Чем отличается активный менеджер по продажам от пассивного?
Чем отличается активный менеджер по продажам от пассивного? 22.04.2010 / Четверг / 00:22
В чем разница между активным и пассивным менеджером по продажам


(Продажи Клиенты) Какие фразы заставляют нас совершать покупку?
Вполне рабочие инструменты, для новичков вообще выучит надо

(Продажи Клиенты) Типы поведения с клиентом
Своего рода синхронизация должна происходить между клиентом и продавцом, если этого не происходит, т...