Нил Рекхэм
От партнера российского издания
От издателей
От автора
1. Исследование Huthwaite
Наша первая ошибка
2. Продажи большие и малые
Продолжительность жизненного цикла
Объем обязательств покупателя
Риск совершения ошибок
3. Исследуем вопросы и успех продаж
Стадия исследования
Успех в небольших продажах
Определение успеха встречи для крупных продаж
Постановка целей встречи
Возвращаясь к исследованию
Задаем вопросы и собираем данные о покупателях, их бизнесе и потребностях
Открытые и закрытые вопросы
Техники, которые помогут вам продавать
4. Потребности покупателя в крупных продажах
Потребности в малых продажах
Почему скрытые потребности не предопределяют успех крупных продаж
Явные потребности и успех
Сигналы о покупке в крупной продаже
Техники, которые помогут вам продавать
5. Использование вопросов для выявления скрытых потребностей
Некоторые начальные исследования
Ситуационные вопросы
Проблемные вопросы
Проблемные вопросы в крупной продаже
Техники, которые помогут вам продавать
6. Стратегия СПИН
Как же добиться успеха в крупных продажах?
Извлекающие вопросы: почему они так важны и что собой представляют
Направляющие вопросы
Разница между извлекающими и направляющими вопросами
И вновь открытые и закрытые вопросы
Модель СПИН
Техники, которые помогут вам продавать
7. Раскрываем выгоды в крупных продажах
Характеристики и выгоды: классический способ демонстрации возможностей
Характеристики, преимущества и выгоды в более продолжительном цикле продаж
Техники, которые помогут вам продавать
8. Предотвращение возражений
Характеристики и беспокойство по поводу цены
Преимущества и возражения
Подход к возражениям, используемый при обучении продажам
Техники, которые помогут вам продавать
9. Начало встречи: первые шаги
Начало встречи
Обращение к личным интересам
Начало встречи: высказывание выгоды
Техники, которые помогут вам продавать
10. Получение обязательства, завершение встречи
Что есть «закрытие»?
Настоящее закрытие
Закрытие и опытность клиента
Закрытие и удовлетворенность после продажи
Почему все остальные шагают не в ногу?
Техники, которые помогут вам продавать
11. От теории к практике
Приобретать навыки нелегко
Краткие итоги
Стратегия изучения типов поведения СПИН
Заключительное слово
Приложение А
Взаимосвязи и причины
Контрольные группы
Провал за провалом
Возможно ли получить доказательство?
Технический разговор
Приложение Б
Об авторе
