Дмитрий Крутов, Сергей Капустин
Предисловие. Клиент выберет вас
Три принципа эффективности
Глава 1. Семь базовых принципов, без которых ничего не получится
1. Как определить слабые стороны вашей компании? «Воронка продаж»
2. Сколько вам приносит каждый вложенный в маркетинг доллар? Маркетинг как инвестиции
3. Правильный подход к каждому изменению. Тест, замер, корректировка
4. Как правильно прогнозировать результаты продаж. План. Прогноз. Отчет
5. Касание! Еще одно! Сколько можно и зачем это нужно?
Сокращение цикла сделки позволит увеличить оборот
6. Правильное отношение к продажам. Продажи как система
7. Формула продаж – основа системного подхода
Лиды
Конверсия
Средний чек
Количество покупок
Как работать с этими показателями?
Глава 2. Как все обстоит на самом деле? Аудит и планирование продаж
8. Что такое аудит и почему он необходим вашей компании?
9. Как провести правильный аудит, который покажет, что делать дальше?
10. План продаж – план по достижению успеха
11. Два подхода к планированию продаж
12. S.M.A.R.T.
13. Как матрица Ансоффа позволит строить планы по увеличению продаж
Что можно сделать, чтобы повышать продажи имеющихся продуктов имеющимся клиентам?
Как продавать существующим клиентам новые продукты?
Как продавать новым клиентам существующий товар?
14. Индивидуальный подход и сезонность
15. Не играйте с показателями, а добивайтесь успеха. Перспективы на следующий год
Глава 3. Какая схема оплаты труда наиболее эффективна
16. Как правильно организовать оплату труда
Первый шаг
Второй шаг
Третий шаг
Четвертый шаг
17. Как «продавать» новую систему мотивации
18. Как доска и маркер могут помочь замотивировать ваших сотрудников. Progressbar
19. Что такое мотивационная доска?
Пример из практики
Как создать мотивационную доску?
Как вводить мотивационную доску?
Результаты
20. Секреты БНАЦ. Прыгнуть выше головы
Глава 4. Как многошаговая продажа позволяет продавать даже самым непреклонным
21. Клиент – не крепость. Осада или штурм? Front-end и back-end
22. Стратегия привлечения клиентов. Как выделиться на фоне конкурентов
23. Как инфомаркетинг позволяет завоевывать лояльность клиентов
Глава 5. Как система учета показателей увеличивает продажи
24. Что важнее, вести учет или продавать?
25. Как правильно составить таблицу отчетности
26. Как таблица отчетности помогает добиваться результата
27. «Морковка» впереди, плетка сзади
28. Отчеты менеджеров
Глава 6. Здесь куют успех, или Как правильно организовать работу отдела продаж
29. Как повысить эффективность сотрудников
30. Зачем переходить на новое, когда и старое работает неплохо?
31. Пять факторов успеха в продажах
Глава 7. Как правильно проводить обучение сотрудников
32. Адаптация новых сотрудников
33. Как организовать обучение сотрудников
34. Руководитель отдела продаж в роли тренера. Секреты успеха
35. Миссия руководителя отдела продаж. В чем секрет успешности тренинга
36. Как максимально эффективно выстроить рабочий день отдела продаж
Глава 8. Простой способ усовершенствовать навыки продаж ваших менеджеров
37. Основные правила составления скрипта телефонного разговора
38. Секреты написания скрипта встречи
Заключение. Если вы дочитали до конца
Кейсы. Практика внедрения инструментов совершенствования продаж
Как увеличить объем продаж в 4 раза?
Проблемы и пути их решения
Выясняем, что мешает развитию системы продаж
Ситуация в компании
Как формировать и эффективно использовать клиентскую базу?
Ситуация в компании
