Чтобы договориться о встрече, вы можете
позвонить клиенту, написать письмо по электронной почте или обычным
письмом на фирменном бланке, пригласить лично (например, встретив его у
стенда вашей компании на выставке).
Вам нужно пригласить клиента посетить
стенд вашей компании на выставке-ярмарке? Обязательно приглашайте того
человека, который принимает решение о покупке (нет никакого смысла
приглашать рядового сотрудника, который никак не влияет на принятие
решений).
Вышлите красочно оформленное именное
приглашение. В нем вы можете предложить подарок, если клиент лично
посетит ваш стенд. Некоторые компании делают в таких случаях весьма
необычные подарки, но обычно полет фантазии ограничивается бутылкой
дорогого вина.
Сценарий приглашения, как правило, один и
тот же. Самое главное начинается, когда клиент пришел на выставку.
Перед тем, как вы начнете презентацию товара, убедитесь, что вы
разговариваете именно с тем человеком, который вам нужен, или хотя бы с
его помощником.
Ваша задача на выставке – не продать, а установить контакт и организовать встречу в удобное для клиента время, чтобы провести подробную презентацию. Вы можете действовать по такому сценарию:
- Поприветствуйте клиента, называя его по имени. Представьтесь, назвав
свое имя, должность и название компании, которую представляете.
- Дайте краткую характеристику товара, который интересует клиента, делая акцент на его привлекательности.
- Спросите клиента, нужны ли ему дополнительные демонстрационные
материалы о вашем товаре и предложите выслать их в ближайшее время.
- Попытайтесь назначить встречу на день, когда у клиента будет время
ознакомиться с вашими материалами. Уточните удобное время и место
встречи.
- Обозначьте цель встречи: обсудить коммерческие преимущества вашего товара для компании клиента.
Значение рассылки брошюр и каталогов
невозможно переоценить, поэтому менеджер по продажам должен обеспечить
всех продавцов высококачественными и содержательными информационными
материалами в достаточном количестве. Они экономят время и усилия
продавца — клиент может в спокойной обстановке ознакомиться с ними и
решить, что его вообще не интересуют предлагаемые товары, либо сразу
сделать заказ, когда вы позвоните о подтверждении встречи.
Если вы сможете заинтересовать клиента, у
вас появится повод встретиться с ним еще раз. При назначении встречи не
нужно долго и пространно описывать товар – слишком болтливый продавец
производит неблагоприятное впечатление на покупателя. Ваша задача –
назначить встречу, на которой вы сможете рассказать о товаре подробно.
Когда встреча с клиентом назначена, вы
полностью к ней подготовились, и клиент подтвердил намерение
встретиться, нужно позаботиться о своем внешнем виде – внешность
продавца играет очень важную роль при установлении контакта и в процессе работы. Не забывайте об этом.
Источник: http://prodawez.ru/trening/organizaciya-vstrechi-s-klientami.html
Если вам понравиласть статья о продажах, оставите свой отзыв, Вы можете это сделать используя форму расположенную ниже.