SalesMan.at.ua

Переговоры, которые работают. 12 стратегий, которые помогут вам получить больше в любой ситуации

Главная » Книги по Продажам

Переводчик:Владимир Хозинский
Правообладатель:Манн, Иванов и Фербер
Дата выхода:2011
Объем:1085k, 10 иллюстраций
ISBN:978-5-91657-178-3

Стюарт Даймонд, профессор Уортонской школы бизнеса, один из самых востребованных экспертов по переговорам, предлагает работающую схему проведения переговоров, которая поможет вам добиться своего и еще немного большего в любой ситуации: от покупки велосипеда до переговоров о слиянии компаний.

Главное в переговорах, по его мнению, – очень ясное понимание своей цели и цели оппонента. В этом случае вы можете маневрировать, находить новые нестандартные способы достижения желаемого, и можете предложить оппоненту именно то, что он ждет (или равноценную замену). А когда общий переговорный пирог становится больше, ваши части тоже увеличиваются.


Стюарт Даймонд

От партнера российского издания
Предисловие

1. Мыслим по-новому

Почему это так важно?
Чем эта книга отличается от других
Незаметность
Чем эта книга не является
Новое определение переговорного процесса
Цели
Вы – ваше отношение, доверие к вам и ваша прозрачность
Маленькие шажки
Все зависит от ситуации
Вопрос силы
Использование стратегий и приемов
Обучение идет на пользу всем
Настойчивость
Учитывайте глубинную мотивацию
Меняем свою жизнь

2. Люди – это (почти) все

Образы в голове собеседника
Контакт с человеком
Третья сторона
Отдаем должное другой стороне
Находим и признаем силу другой стороны
Доверие
Как вести переговоры в условиях отсутствия доверия
Утрата и восстановление доверия
Изменить можно все

3. Восприятие и общение

Разрыв в восприятии
Как преодолеть разрыв в восприятии
Провал общения и методы его преодоления
Самое главное: вы должны идти на контакт
Слова и чувства собеседника важнее ваших
Хвалите собеседника, а не осуждайте
Резюмируйте услышанное
Обмен ролями
Будьте бесстрастны
Определяйте и проверяйте свои цели
Тон и электронная почта
Обращайте внимание на сигналы
Узнайте, как собеседник берет на себя обязательства
Советуйтесь перед принятием решения
Вчерашний день – в прошлом
Во время переговоров бессмысленно выяснять, кто прав

4. Жесткие переговорщики и стандарты

Сила стандартов
Использование стандартов
Будьте постепенны
Фрейминг
Устанавливайте стандарты
Указываем на недостойное поведение
Заключение: установка на соревнование

5. Обмен тем, что имеет различную ценность

Как он работает
Нематериальные ценности
Потребности
Добывайте информацию
Увеличивайте пирог
Связки
Изменяйте свою установку

6. Эмоции

Эмоции и переговоры
Эмоциональные тактики
Контроль над эмоциями
Стиль общения
Этичность
Любит ли тебя мама? Реприза

7. Объединяем все сказанное выше: модель решения проблем

8. Учет культурных различий

Что такое «многообразие»?
Корни стереотипов
Учет различий
Как улучшить ситуацию
Общение, восприятие и культура
Стандарты и культура
Культура и бизнес
Настоящая культурная принадлежность собеседника

9. Как добиться большего на работе

Особые достижения
Собеседования
Стандарты
Обмен тем, что имеет различную ценность
Третьи стороны
Постепенность
Увольнение
Чувства собеседника

10. Как добиться большего в торговле

Стандарты и фрейминг
Личные контакты
Обмен и связывание
Восприятие и риск
Автомобили
Кредитные карты
Недвижимость
Семейный бизнес

11. Отношения

Использование эмоциональных платежей в отношениях
Постепенность в отношениях
Общие враги в отношениях
Обмен тем, что имеет различную ценность
Узнайте о собеседнике больше
Стандарты
Цели и отношения
Детали и отношения
Среда отношений
Третьи стороны и отношения
Трансакционные отношения
Посредничество в отношениях
Окончание отношений
Доверие и отношения

12. Дети и родители

Награды

13. Путешествия

Авиакомпании и стандарты
Устанавливайте контакты
Фрейминг
Подготовка
Отели
Закон
Наземный транспорт
Организация поездки
Возвращение самолета. Реприза

14. Как добиться большего в повседневной жизни

Образы в голове собеседника
Проживание в многоквартирных домах
Стандарты и фрейминг
Финансовые организации
Рестораны
Повседневные заботы
Закон
Обмен тем, что имеет различную ценность
Коалиции

15. Общественно – политические вопросы

Общение
Восприятие
Отношение и настрой
Вчера или завтра: правильные переговорщики
Определение потребностей и обмен
Постепенность
Цели
Эмоции
Стандарты
Решение проблем

16. Как вести переговоры

Отношение и настрой
Подготовка
Где и когда проводить переговоры
Узнайте друг друга поближе
Как начать
Динамика переговоров
Отношение сторон друг к другу
Как раскрывать информацию
Крайние предложения
Динамика сил
В чем заключаются ваши потребности?
Какие критерии следует использовать для оценки вариантов?
Кто вам нужен, чтобы помочь вам?
Как можно добиться связывающего сторону обещания?
Кто чем будет заниматься до следующей встречи?
От картинки – к целям
Благодарности
Об авторе

Максимально полезные книги от издательства «Манн, Иванов и Фербер»

Об издательстве
Как все начиналось
Как мы работаем
Предложите нам книгу!
Мы вам твердо обещаем три вещи
Где купить наши книги
Из первых рук, то есть в издательстве
Специальное предложение для компаний
В городах России
Москва
Санкт-Петербург
Новосибирск
Нижний Новгород
Самара
Красноярск
Сыктывкар
Южно-Сахалинск
На Украине
Интернет-магазины
Киев
Днепропетровск
Одесса
В Белоруссии
Минск
В Казахстане
Алма-Ата
В других странах
Книготорговым организациям
Наши электронные книги
Теперь легально!
Мы в Facebook!
Категория: книги скачать | Добавил: admin | Теги: маркетинг, корпоративная культура, pr, реклама
Загрузок: 1325 | Комментарии: 1

Всего комментариев: 1
1 Николай   (17.08.2012 01:37)
Отличная книга структурирует имеющиеся знания, позволяет рассматривать переговоры на совершенно другом уровне. Может быть опытным специалистам она покажется банальной, но для новичков, желающих добиться успеха в переговорах, книга просто золотая. На примерах показано как необходимо себя веси, а чего не стоить делать. После прочтения книги делал экспресс анализ последних разговоров с начальником и понял, что можно вести беседу по другому для того чтобы добиться результата.

Хотя примеры немного американизированы, но общая идея ниточкой все равно прослеживается, на протяжении всей книги. Книга удобна тем, что ее можно не читать сразу всю, а выбрать нужные вам главы.

Лично я читал эту книгу в три захода. Некоторые вещи и советы надо было переосмысливать и практиковать и только потом продолжать читать. И сейчас иногда заглядываю в ее, когда что то хочу напомнить себе.

В общем книгу рекомендую. Не пожалеете.

Добавлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи.
[ Регистрация | Вход ]




Искуство ораторского искуства или как говорить убедительно?
Искуство ораторского искуства или как говорить убедительно? 27.04.2010 / Вторник / 00:15
Азы ораторского искусства: 3 способа говорить убедительно

Как правильно вести переговоры?
Как правильно вести переговоры? 29.10.2011 / Суббота / 00:12
Несколько советов, как правильно вести переговоры

Виды возражений, источник возражений
Виды возражений, источник возражений 21.07.2012 / Суббота / 17:13
Статья описывает все виды возражений, возникающие у клиентов и описывает источники их появления.