Каждая компания стремится получить высокую прибыль от продажи товаров и услуг, для этого нужны хорошо обученные профессиональные продавцы. Именно поэтому первым и основным критерий оценки обучения продавцов является маржа – разница между восприятием ценности товара с точки зрения клиента и затратами, которые компания несет при производстве или реализации товара.

Так как обучение продавцов направлено на повышение результативности их работы, отчеты по продажам покажут, как семинар или тренинг повлияли на личный результат каждого продавца. Если продавец, пройдя обучение, продолжает работать в пассивном режиме как оформитель заказов, у него просто не будет возможности использовать все изученные инструменты. Это значит, что клиент будет продолжать воспринимать предлагаемый товар, как дорогой.

Когда при общении с продавцом у клиента есть возможность точно, во всех красках представить решение своих проблем, в контексте всех дополнительных ценностей, он начинает воспринимать товар дешевым, хотя его цена останется прежней.

Оценить эффективность обучения продавцов можно по следующим показателям:

• Качество сервиса.
• Качество отношения к клиентам (том, манера, с которыми ваш персонал с ними общается и работает).
• Умение найти индивидуальный подход к каждому клиенту и предложить решение его проблемы.
• Улучшение личной и профессиональной репутации.
• Повышение уверенности в профессиональном поведении.

Прием на работу и обучение продавцов является не второстепенным, а стратегическим вопросом для каждой компании. Он может повлиять на развитие ее стратегии в будущем, если руководство найдет правильные решения по отбору и обучению продавцов.