SalesMan.at.ua

СПИН-продажи

Главная » Книги по Продажам

Переводчик:А. Маслякова
Правообладатель:Манн, Иванов и Фербер
Объем:422k, 78 иллюстраций
ISBN:978-5-902862-75-8

«СПИН-продажи» – бестселлер о технологии эффективных продаж, неоднократно издававшийся на многих языках мира. На основе проведенного детального исследования авторы убедительно показывают, сколь велика разница между крупномасштабными и мелкомасштабными торговыми сделками, и развеивают распространенные мифы о существенных аспектах успешного заключения торговых сделок. Для менеджеров по продажам, торговых агентов, руководителей.


Нил Рекхэм

От партнера российского издания
От издателей
От автора
1. Исследование Huthwaite
Наша первая ошибка

2. Продажи большие и малые

Продолжительность жизненного цикла
Объем обязательств покупателя
Риск совершения ошибок

3. Исследуем вопросы и успех продаж

Стадия исследования
Успех в небольших продажах
Определение успеха встречи для крупных продаж
Постановка целей встречи
Возвращаясь к исследованию
Задаем вопросы и собираем данные о покупателях, их бизнесе и потребностях
Открытые и закрытые вопросы
Техники, которые помогут вам продавать

4. Потребности покупателя в крупных продажах

Потребности в малых продажах
Почему скрытые потребности не предопределяют успех крупных продаж
Явные потребности и успех
Сигналы о покупке в крупной продаже
Техники, которые помогут вам продавать

5. Использование вопросов для выявления скрытых потребностей

Некоторые начальные исследования
Ситуационные вопросы
Проблемные вопросы
Проблемные вопросы в крупной продаже
Техники, которые помогут вам продавать

6. Стратегия СПИН

Как же добиться успеха в крупных продажах?
Извлекающие вопросы: почему они так важны и что собой представляют
Направляющие вопросы
Разница между извлекающими и направляющими вопросами
И вновь открытые и закрытые вопросы
Модель СПИН
Техники, которые помогут вам продавать

7. Раскрываем выгоды в крупных продажах

Характеристики и выгоды: классический способ демонстрации возможностей
Характеристики, преимущества и выгоды в более продолжительном цикле продаж
Техники, которые помогут вам продавать

8. Предотвращение возражений

Характеристики и беспокойство по поводу цены
Преимущества и возражения
Подход к возражениям, используемый при обучении продажам
Техники, которые помогут вам продавать

9. Начало встречи: первые шаги

Начало встречи
Обращение к личным интересам
Начало встречи: высказывание выгоды
Техники, которые помогут вам продавать

10. Получение обязательства, завершение встречи

Что есть «закрытие»?
Настоящее закрытие
Закрытие и опытность клиента
Закрытие и удовлетворенность после продажи
Почему все остальные шагают не в ногу?
Техники, которые помогут вам продавать

11. От теории к практике

Приобретать навыки нелегко
Краткие итоги
Стратегия изучения типов поведения СПИН
Заключительное слово

Приложение А

Взаимосвязи и причины
Контрольные группы
Провал за провалом
Возможно ли получить доказательство?
Технический разговор
Приложение Б
Об авторе
Скачать книгу удаленно
Категория: книги скачать | Добавил: admin | Теги: Нил Рекхэм
Загрузок: 1332 | Комментарии: 1

Всего комментариев: 0
Добавлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи.
[ Регистрация | Вход ]




Ложь в процессе продаж
Ложь в процессе продаж 23.08.2011 / Вторник / 17:50
Некоторые люди не могут соврать, другие не могут сказать правду, и, к сожалению, большинство людей не могут увидеть разницу между ложью и пр

Как стать настоящим Мастером продаж?
Как стать настоящим Мастером продаж? 25.04.2010 / Воскресенье / 02:12
Как стать настоящим Мастером продаж? статья о том что нужно делать что бы стать настоящим мастером продаж

21 лучший совет для проведения технических демонстраций и презентаций
21 лучший совет для проведения технических демонстраций и презентаций 20.04.2010 / Вторник / 18:30
21 лучший совет для проведения технических демонстраций и презентаций