Дмитрий Лазарев
Предисловие
От автора
Благодарности
Часть I Презентации, которые продают
Глава 1 Что такое продающая презентация
Почему так важны навыки проведения продающей презентации?
Что такое продающая презентация
Выводы
Глава 2 Цель и задачи продающей презентации
Цель
Как оценить, достигли мы цели или нет?
Разные типы клиентов – разные презентации
Правило «3–5», или «Много вас таких»
Три задачи продающей презентации
Выводы
Глава 3 Чем выделяться, когда отличий нет?
Как сделать презентацию ценной для клиента
Продающая презентация как визитная карточка
Личное отношение к клиенту
Как превзойти ожидания клиента?
Выводы
Часть II Подготовка презентации
Глава 4 Структура продающей презентации
Пересказ корпоративного буклета
Подражание древнегреческим ораторам
Продолжительность презентации
10 слайдов
С чего начать?
Контрольные вопросы
Часто задаваемые вопросы
Выводы
Глава 5 Проблематизация
Почему люди покупают то, что они покупают?
Закон желаний
Зачем нужна проблематизация?
Закон негативной мотивации
Почему позитивная мотивация работает хуже?
А как же позитивное мышление?
Первый закон проблематизации
Второй закон проблематизации
Поиск проблем
Выводы
Глава 6 Презентация решения
Декларирующий подход
4. Перегрузка
Мне возражают
Списки преимуществ не работают!
Доказывающий подход
Используйте конкретные цифры
Говорите о косвенном влиянии
Рассказывайте истории
Чем хороши истории
Критерии для выбора историй
Визуализация истории
Часто задаваемые вопросы
Выводы
Глава 7 Презентация за три минуты
Парадокс пяти минут
План создания мини-презентации
Эффективная мини-презентация
Упражнения
Выводы
Глава 8 Корпоративная аудитория
«Наша специфика» – любимая фраза корпоративных клиентов
Что нужно знать о клиенте
Как и где можно получить всю эту информацию?
Корпоративный мир
Тайные желания корпоративных клиентов
Принятие решений
Авторитарное принятие решений
Демократичное принятие решений
Экспертное принятие решений
Стратегия проникновения
Пять действующих лиц, участвующих в принятии решений
Владелец
Корпоративный бюрократ
Закупщик
Пользователь
Эксперт
Выводы
Глава 9 Осторожнее со слайдами
Выводы
Глава 1 °Cлайд ≠ документ
Слайдоменты
Раздаточные материалы
Часто задаваемые вопросы
Выводы
Глава 11 Семь основных принципов дизайна слайдов
1. Принцип соотношения «сигнал/шум»
2. Принцип читабельности
Шрифт
Размер
Фон
Буллиты
3. Принцип пустого пространства
4. Принцип выравнивания
5. Принцип контрастности
Жирный, курсив, подчеркивание
Шрифт
Цвет
Инверсия
6. Принцип повторения
7. Принцип близости
Выводы
Часть III Во время презентации
Глава 12 Первое впечатление
Говорящие признаки
Должность
Одежда
Вопросы в аудиторию
До начала презентации
Во время презентации
В конце презентации
Вопрос, который никогда не следует задавать
Мужчины и женщины
Разница в глазах аудитории
Разница в подаче материала
Разница во взаимодействии с аудиторией
Презентаторы сопротивляются сопротивлению клиентов
Выводы
Глава 13 Как сделать презентацию простой, интересной и доходчивой
Скажите, что будет
Повторите несколько раз
Метод К-О-К
Степень детализации
Выводы
Глава 14 Как вызвать любопытство и удерживать внимание
Любопытство: теория пробела
Как удерживать внимание
Как вовлечь аудиторию
Внешний посыл
Правильное отношение
Зона контакта
Выводы
Глава 15 Жесты как наглядные пособия
Базовая позиция презентатора
Глаза в глаза
Выводы
Глава 16 Ответы на вопросы
Формат ответов
Частые ошибки
Как отвечать на сложные вопросы
Простой ответ
Парафраз
Реакция на сложные вопросы
Семь типичных ситуаций
Подготовка: работаем на опережение
Что делать, если не задают вопросы?
Выводы
Глава 17 Командная презентация
Лебедь, Рак и Щука
Правила командной презентации
Подготовка и репетиция командной презентации
Выводы
Глава 18 Практика
Миф о прирожденных презентаторах
Что еще можно сделать
Приложения
Приложение 1 Книги и сайты
Приложение 2 План действий по созданию продающей презентации
Приложение 3 Контрольный список по подготовке и проведению продающей презентации
Приложение 4 Контрольный список вопросов к продающей презентации
Постановка цели
Приложение 5 Отчет о презентации
Заключение
