SalesMan.at.ua

Большие контракты

Главная » Книги по Продажам

Правообладатель:Питер
Дата выхода:2009
Объем:403k, 31 иллюстраций
ISBN:978-5-388-00633-2

В книге автор отразил ключевую, наиболее эксклюзивную часть личного опыта, который он приобрел за девятнадцать лет непрерывных переговоров и продаж. Также в книгу вошел опыт многих участников тренингов «Большие контракты» – руководителей продаж, директоров и владельцев различных бизнесов России и СНГ. Опыт самых сильных переговорщиков-практиков – и больше ничего!


Константин Александрович Бакшт

Введение
Чем большие контракты отличаются от обычных?
Доминирование Клиента и обязательные проверки «на вшивость»
Глава 1
Последовательность действий при активном привлечении Клиентов
Этапы работы с крупным контрактом
Первый этап: выход на Клиента
«Холодные» телефонные звонки и «холодные» визиты
Агенты влияния
Бизнес-тусовки
«Случайные» встречи
«Корпоративные сводники»
Второй этап: определение и проработка круга влиятельных лиц, подготовка предложения
Третий этап: предложение + финальные переговоры
Глава 2
«Дешевле – значит, должны купить»
Как спрос зависит от цены
Принцип кинотеатра
Продажа дорогих и эксклюзивных товаров и услуг
Две цели переговоров: у коммерсанта и у Клиента
Блеск и нищета прайс-листов
Интервальные прайс-листы
Спецтехнологии продаж на входящем потоке
Два этапа переговоров о цене
Торги: правила переговоров о цене
Личный порог и его «раскачка»
Комплексные коммерческие предложения
Цена – это абстракция
Глава 3
Глава 4
Конкуренция: зло или благо?
Как нельзя забрать Клиента от конкурента
Плюсы и минусы ключевых игроков
Подкоп под конкурента: обходной маневр
Создание эксклюзива
Личный контакт: главное оружие для победы в конкурентной войне
Прямой «отжим»: бьем по сильной позиции
Блеск и нищета ценовых войн
Сравнение предложений: главное – момент!
Резервный поставщик: если ничто другое не помогает
Глава 5
Цели VIP-программы
Этапы VIP-программы!
Глава 6
Резюме: Ключевые правила больших контрактов
Приложение
Литература
Скачать книгу удаленно
Категория: книги скачать | Добавил: admin | Теги: Константин Александрович Бакшт
Загрузок: 1285 | Комментарии: 1

Всего комментариев: 0
Добавлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи.
[ Регистрация | Вход ]




Что можно сказать о стилях продаж?
Что можно сказать о стилях продаж? 21.05.2010 / Пятница / 14:55
Мне часто задают вопрос, – какой стиль продаж выбрать для наших сотрудников? Или, - какой метод продаж подойдет мне?

Как стать успешным менеджером по продажам?
Как стать успешным менеджером по продажам? 15.04.2012 / Воскресенье / 03:08
Работа менеджера по продажам не так проста, как ее рисуют. Она подразумевает набор определенных качеств характера

Этапы работы с возражениями
Этапы работы с возражениями 21.07.2012 / Суббота / 17:22
Описаны этапы работы с возражениями и даны рекомендации о том как предотвратить появление возражений у потенциального клиента.