SalesMan.at.ua

Большие контракты

Главная » Книги по Продажам

Правообладатель:Питер
Дата выхода:2009
Объем:403k, 31 иллюстраций
ISBN:978-5-388-00633-2

В книге автор отразил ключевую, наиболее эксклюзивную часть личного опыта, который он приобрел за девятнадцать лет непрерывных переговоров и продаж. Также в книгу вошел опыт многих участников тренингов «Большие контракты» – руководителей продаж, директоров и владельцев различных бизнесов России и СНГ. Опыт самых сильных переговорщиков-практиков – и больше ничего!


Константин Александрович Бакшт

Введение
Чем большие контракты отличаются от обычных?
Доминирование Клиента и обязательные проверки «на вшивость»
Глава 1
Последовательность действий при активном привлечении Клиентов
Этапы работы с крупным контрактом
Первый этап: выход на Клиента
«Холодные» телефонные звонки и «холодные» визиты
Агенты влияния
Бизнес-тусовки
«Случайные» встречи
«Корпоративные сводники»
Второй этап: определение и проработка круга влиятельных лиц, подготовка предложения
Третий этап: предложение + финальные переговоры
Глава 2
«Дешевле – значит, должны купить»
Как спрос зависит от цены
Принцип кинотеатра
Продажа дорогих и эксклюзивных товаров и услуг
Две цели переговоров: у коммерсанта и у Клиента
Блеск и нищета прайс-листов
Интервальные прайс-листы
Спецтехнологии продаж на входящем потоке
Два этапа переговоров о цене
Торги: правила переговоров о цене
Личный порог и его «раскачка»
Комплексные коммерческие предложения
Цена – это абстракция
Глава 3
Глава 4
Конкуренция: зло или благо?
Как нельзя забрать Клиента от конкурента
Плюсы и минусы ключевых игроков
Подкоп под конкурента: обходной маневр
Создание эксклюзива
Личный контакт: главное оружие для победы в конкурентной войне
Прямой «отжим»: бьем по сильной позиции
Блеск и нищета ценовых войн
Сравнение предложений: главное – момент!
Резервный поставщик: если ничто другое не помогает
Глава 5
Цели VIP-программы
Этапы VIP-программы!
Глава 6
Резюме: Ключевые правила больших контрактов
Приложение
Литература
Скачать книгу удаленно
Категория: книги скачать | Добавил: admin | Теги: Константин Александрович Бакшт
Загрузок: 1273 | Комментарии: 1

Всего комментариев: 0
Добавлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи.
[ Регистрация | Вход ]




Почему менеджеры продают мало? Метод эффективной мотивации
Почему менеджеры продают мало? Метод эффективной мотивации 23.03.2011 / Среда / 02:55
Действительно, почему менеджеры продают мало? Причин несколько.

Важность юмора в продажах
Важность юмора в продажах 13.09.2012 / Четверг / 11:30
Возможно Вы недооцениваете роль юмора в продажах, а это большая ошибка, ведь иногда это может стоить выгодного контракта или делового контак

Как тайм-менеджмент может увеличить продажи?
Как тайм-менеджмент может увеличить продажи? 02.01.2011 / Воскресенье / 15:42
Новое исследование, проведенное специалистами консалтинговой компании Watson Wyatt Worldwide