Еще в 80-ых у нас не существовало проблемы с покупками – мы просто приходили в магазин и покупали то, что осталось на полках. Мотивацией же здесь служило только удовлетворение физических потребностей в пище.
За следующие 25 лет российский бизнес кардинально изменил ситуацию на розничном рынке. Сегодня в паре продавец-покупатель главным всегда выходит покупатель. Сейчас в магазинах кроме изобилия товаров предлагаются одни и те же товары разных видов, что сильно затрудняет выбор покупателя и нередко вводит его в ступор. Критерии покупательского спроса
В современном торговом мире остро встает вопрос, какими именно критериями руководствуется покупатель при выборе товара: ценой или качеством, яркой упаковкой или новизной продукта на рынке, рекомендациями друзей или известностью бренда? Чтобы понять, что именно хочет покупатель, компаниям надо подстраиваться под него, изучая тенденции покупательского вкуса и только поняв их начать производить товар.
Потребности покупателя в значительной мере диктуют его психологические особенности. Консерватор не купит новый товар, а аскет не станет покупать изысканные продукты. Новаторы помешаны на поиске новых товаров, прагматики не любят излишеств, которые, на их взгляд, «лишние» в предлагаемом продукте. Психология покупателя сильно влияет как на отношения продавец-покупатель, так и на будущее товара на рынке.
Основной целью продавца должны стать уверенные в себе покупатели, ведь именно они – тот контингент, который способствует увеличению продаж новых товаров.
Новаторам не важно, какой именно опыт они приобретут от покупки нового товара: позитивный или негативный, безопасный или рискованный. Для них важно только то, что товар новый. Следовательно, именно новаторы являются отправной точкой для внедрения новых товаров в общество. Благодаря новаторам мы можем пользоваться новыми телевизорами, последними моделями телефонов, да и колесо, судя по всему, первыми купили они.
Но в работе с ними важно учитывать и то, что с ними не сработает зацикливание товара – им необходима постоянная новизна.
Здесь есть и вторая сторона медали – консерваторы. И эта сторона гораздо больше другой. Консерваторам для покупки нового товара необходим опыт людей, которые уже покупали этот товар и какое-то время им пользуются. И не стоит говорить, что консерваторы пользуются теми товарами, от которых новаторы давно отказались. Для них главное, чтобы при покупке товара риск если и был, то он был бы минимальным.
Медаль «консерваторы – новаторы» делится по демографическим и географическим признакам. Самые рьяные новаторы с возрастом устают от постоянной новизны в их жизни и плавно переходят в класс консерваторов. Ну а географические признаки очевидны: в крупных мегаполисах больше новаторов, а в «глубинке» основная масса населения – консерваторы.
Выпуская на рынок новый товар, стоит в первую очередь ориентироваться на новаторов, что вполне логично, так как консерватор если и купит что-то новое, то только под известным ему давно брендом. Как пример, можно привести продажу безалкогольных напитков: сразу ясно какая группа купит «Лимонад», А КАКАЯ «Супер ядерный фрутовый джус».
Консерваторы «ведутся» на продажи старых наименований, которые могут и не иметь сходства с традиционными изделиями, а просто вызовут чувство ностальгии.
Также среди покупателей выделяются еще две группы: эстеты и прагматики. У них ярко выражены созерцательные наклонности при определении потребительских приоритетов.
Эстеты любят изящность упаковки и красоту в любом ее проявлении. За красоту эстеты спокойно могут переплатить и они ни секунды не будут сомневаться, потому что красота требует жертв. Функциональность товара не имеет для них особого значения, но неудачный дизайн упаковки сразу их оттолкнет и неважно, что в ней – яхта за несколько миллионов или пакет молока. На эстетов ориентируются в основном следующие отрасли: автомобилестроение, произведения искусства, индустрия моды, дизайнеры и производители ювелирных украшений.
Прагматики – полная противоположность эстетов. Для них упаковка не важна, важна только функциональность. При покупке ежедневника их не будет интересовать, есть ли там позолота страниц, им будет важно только внутреннее устройство. Девиз прагматиков – «ничего лишнего – только функциональность».
В заключение хотелось бы сказать, что для процветания вашего бизнеса каждый товар должен быть ориентирован на все типы покупателей. Одна модель должна быть чисто функциональной, другая красивой, третья новой, а четвертая возвращать покупателей к хорошо забытому старому.
Если вам понравиласть статья о продажах, оставите свой отзыв, Вы можете это сделать используя форму расположенную ниже.
