SalesMan.at.ua

Структура коммерческого предложения

04.08.2012 / 13:39

Основная масса менеджеров по продажам, рано или поздно сталкиваются с трудностями при написании коммерческих предложений. Еще бы – одно дело убеждать клиента при разговоре тет-а-тет, или рассказывать о преимуществах товара по телефону, и совершенно другое – изложить это все на бумаге. Да так изложить, чтобы было кратко, емко, чтобы интересно читалось, чтобы, в конце концов, клиент купил товар.

Если вы хотите составить правильно коммерческое предложение, которое будет продавать, то в первую очередь необходимо знать ключевые элементы коммерческого предложения, а затем доводить до совершенства каждый из них. В данной статье мы разберем структуру правильного коммерческого предложения и опишем каждый ее элемент. Итак начнем...

Информативный и яркий заголовок

Заголовок – самый важный элемент в коммерческом предложении. Правда. От него зависит, будет ли дальше читать человек предложение или выбросит его в мусорное ведро. По статистике, только 15% людей прочитавших заголовок, продолжают читать текст. Не правда ли, жалкая цифра? (насколько я помню, 15% - это цифра для интернет-страниц с текстом).

Заголовок просто обязан быть:

— информативным. Он должен в двух-трех словах описывать суть вашего предложения и, желательно, выгоду для клиента. Посмотрите на заголовок этого поста – он предельно информативен, согласитесь?

— цепляющим. Один из способов сделать заголовок ярким - использовать слова, которые привлекают внимание. Такие как «бесплатно», «сейчас», «бесподобный», «прекрасный», «любовь», «скидка» и т.д. Естественно, степень яркости определяется спецификой вашего бизнеса. Если вы работаете с банками или госучреждениями, то нужно быть осторожным в формулировках.

Самое главное – в первом абзаце

Предельно простое правило – в первом абзаце нужно вкратце изложить суть предложения.

«Но на уроках литературы нас учили начинать сочинение с вступления на пару страниц» - можете возразить вы. Вы удивитесь, но меня учили тому же самому. Только вот сочинение учительница прочитает от начала и до конца – это ее работа. А вот вашего потенциального клиента никто не заставить прочитать полностью коммерческое предложение, которое начинается с пространного и запутанного вступления на полстраницы.

Суть предложения, проблема и выгоды клиента

Это, собственно, самая объемная часть вашего предложения. Здесь мы рассказываем о проблеме, которая встала перед клиентом, о нашем продукте и его параметрах, о том, как наш продукт решает проблему заказчика, обязательно – о выгодах, которые получает клиент. Подробнее об этом пункте – в следующих уроках.

Снятие возражений

Вы, конечно, знаете, про то, как работать с возражениями клиента в диалоге. На бумаге то же самое – читая предложение, у человека возникают мысли, которые носят скептический характер. «А почему это их условия самые лучшие?», «А как они это гарантируют?», «А что так дорого, вон у Иванова и Ко дешевле в полтора раза». Типичные возражения. Мудро предвидя их, мы заранее отвечаем клиенту на его каверзные вопросы. И тем самым увеличиваем вероятность сделки.

Заканчиваем предложение руководством к действию

Вы удивитесь, но если в обычном рекламном письме дописать что-то вроде «Вас заинтересовало наше предложение? Позвоните мне по телефону…», то продаж с этого письма будет ощутимо больше. Серьезно. Если предложение клиенту понравилось, не заставляйте его додумывать, напишите прямо – чего вы от него хотите дальше? Позвонить вам? Заполнить форму на сайте? Посетить вашу презентацию? И сделайте так, чтобы выполнение действия доставило клиенту как можно меньше хлопот. Напишите все контактные данные. Если это мероприятие – приложите схему проезда к письму.

Конечно, это не единственная и не идеальная структура коммерческого предложения. Какой-нибудь монстр копирайтинга, который уже 10 лет придумывает тексты для директ-мейл рассылок, найдет в ней несколько изъянов. Но большинство из вас профессионалы в продажах, а в написании текстов выступаете пока на любительском уровне, не правда ли? Поэтому попробуйте составить коммерческое предложение, используя эту схему, и оно будет эффективнее, чем 99,9% предложений ваших коллег.

P.S. Готов поспорить, что у вас есть свое мнение по этому вопросу. Напишите его в комментарии, чуть ниже, и мы с удовольствием его обсудим.

Если вам понравиласть статья о продажах, оставите свой отзыв, Вы можете это сделать используя форму расположенную ниже.

Категория: Работа с клиентами | Просмотров: 2211 | Добавил: admin
Теги: Структура, правильно, продажа, составить, элементы, коммерческое предложение
Оставь комментарий или два!
1 Николай   (16.10.2013 10:00)
последняя строка улыбнула ) коммерческое предложение в действии ))

Добавлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи.
[ Регистрация | Вход ]


Что можно сказать о стилях продаж?
Что можно сказать о стилях продаж? 21.05.2010 / Пятница / 14:55
Мне часто задают вопрос, – какой стиль продаж выбрать для наших сотрудников? Или, - какой метод продаж подойдет мне?

Клубная музыка и ее особенности
Клубная музыка и ее особенности 02.10.2017 / Понедельник / 12:38
статья о клубной музыке

Навыки проведения презентаций, приёмы Стива Джобса.
Навыки проведения презентаций,  приёмы Стива Джобса. 20.04.2010 / Вторник / 18:15
Навыки проведения презентаций для исполнительных руководителей: действенные приёмы от Стива Джобса


(dinacal) Барьеры взаимодействия
anything is unclear

(Олеся) Должностные обязанности менеджера по продажам
Менеджер должен довести сделку до конца - до подписания накладной или акта выполненных работ, а то о...

(ольга) Какие фразы заставляют нас совершать покупку?
ну очень точно!!! <!-- -->...</i></div></div><br><div class= (Дмитрий) Важность юмора в продажах
Мне очень приятно когда говорят на кассе, спасибо за покупку, приходите к нам еще. В принципе ничего...