SalesMan.at.ua

Руководство отделом продаж

15.10.2018 / 11:30

У руководителя отдела продаж должны быть свои клиенты. Необходимо понимать ситуацию и динамику на рынке. Не стоит утверждать, что больше не являетесь продавцом. На самом деле вы такой же продавец, как и остальные, просто теперь со своими подчиненными. У руководителя отдела продаж могут быть два-пять крупных клиентов. Это важно для эффективного руководства отделом продаж – подчиненные видят, что руководитель тоже продает, ведет свои контракты.

Руководителю нужно быть в одном помещении с продавцами – и для личного примера, и для мотивации и контроля сотрудников.

Если кто-то из менеджеров идет в отпуск, лучше всего передавать своих клиентов руководителю, а не коллеге. Так вам удастся контролировать деятельность менеджера, с пониманием условий и скидок, которые он предложил клиентам ради сотрудничества.

Необходим план продаж. Поскольку стремление продавать как можно лучше показателем работы считаться не может. Некоторые руководители прибегают к серьезной ошибке, когда решают каждый месяц повышать план сотрудникам, продающим на большие суммы. Такая практика не очень эффективна, поскольку у сотрудника не будет мотивации для самореализации – ведь с каждым разом от него будут требовать всё больше. Стратегия продаж: 6 верных способов поставить шах и мат конкурентам

Не нужно оставлять без помощи новичков в отделе. Они нуждаются в наставнике, который проведет их через все этапы вплоть до заключения сделки. В результате новый сотрудник быстрее вникнет в процесс и будет понимать, что стоит предпринимать в различных ситуациях.

Когда в компанию приходит новичок, для обзвона ему не нужно давать старых клиентов, уже отказавшихся от сотрудничества. Во-первых, таких клиентов вернуть можно, но столь непростая задача должна возлагаться на главу отдела продаж. Второе – если потеряли клиента, то вероятно он уходил с определенным негативом к компании, об этих фактах ваш новичок может не знать. К тому же, услышав столько негатива о компании, он может в ней просто засомневаться.

Новых менеджеров в отделе продаж необходимо обучать продукту и сфере деятельности компании. Заключается настоящий успех продаж в необходимости обучать сотрудника не продукту, а эффективным навыкам продаж. Для изучения любого товара либо продукта обычно достаточно пары недель. А изучение навыков продаж должно продолжаться всегда.

Если планируете добиться взрывных объемов продаж от своих подчиненных, с них нужно снять бумажную волокиту. Например, можно назначить продавцам помощников, которые и будут решать все вопросы с бумагами. Также регулярно интересуйтесь у сотрудников – что еще необходимо для улучшения уровня их продаж.

Руководителю отдела продаж полезно минимум раз в неделю отправляться вместе со своим менеджером на встречу с клиентом.

За крупными клиентами, известными на рынке либо обеспечивающими свыше 10% прибыли вашей компании, лучше закрепить отдельного менеджера.

При поиске менеджера по продажам не стоит акцентировать внимание, что он продавал. Вот действительно, что нужно учитывать – суммы продаж и с какими клиентами он работал.

Не стоит переманивать менеджеров у конкурентов. Да, он может привлечь в вашу компанию клиентов с прежнего места работы. Но спустя год также уволится и уведет с собой и уже новых клиентов, наработанных в вашей компании.

Порой возникает проблема давно работающих сотрудников, которые словно «зазвездились», саботируя множество важных вещей на рабочем месте. Если такие опытные сотрудники приносят нужный доход, то и проблемы нет. Но обычно их нежелание работать и недисциплинированность могут негативно сказаться на общей атмосфере в коллективе, живя своими былыми успехами. Система сбыта продукции: анализ, построение и внедрение.

Для руководителей, не знающих – какой план продаж предоставить подчиненным. Простейший вариант – в начале года вызвать менеджера и просить, сколько товаров он планирует продать в течение следующего года. Озвученную цифру можете умножать на два. Ведь менеджеру уже известно, как можно продать первое количество товаров.

Необходимо прописать четкие процедуры в своем отделе. Должен действовать общий стандарт, как сотрудники должны общаться с клиентами, отвечать по телефону. Разработайте и предоставьте скрипты продаж.

Многие коммерческие директора руководствуются лишь одним показателем работы менеджеров – прибылью. Конечно, это действительно важный показатель, но стоит учитывать некоторые нюансы. Если не будут измеряться другие показатели, то постепенно ситуация будет ускользать. Ведь прибыль свидетельствует в основном об эффективности предпринятых ранее мер, но не о действиях менеджеров сегодня. Поэтому нужно знать дополнительные параметры – включая число потенциальных клиентов у каждого продавца, конверсию из потенциальных в реальные покупатели, средний чек.

Внимание большинства руководителей концентрируется на слабых менеджерах. Они утверждают, что хорошо продающие менеджеры и так справляются, а вот слабых нужно подтягивать. Но опыт подтверждает: необходимо вкладывать свои усилия и время в сильных менеджеров с потенциалом.

Если вам понравиласть статья о продажах, оставите свой отзыв, Вы можете это сделать используя форму расположенную ниже.

Просмотров: 14 | Добавил: Наталья
Оставь комментарий или два!
Добавлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи.
[ Регистрация | Вход ]


Мифы о цене
Мифы о цене 20.04.2010 / Вторник / 23:52
Рольцены в продажах и как правильно делать скидку все что необходимо занать менеджеру по продажам о цене

Почему не стоит продавать насильно? Клиент должен сам захотеть купить товар.
Почему не стоит продавать насильно? Клиент должен сам захотеть купить товар. 06.05.2012 / Воскресенье / 14:57
Как вы считаете, о чем думает начинающий продавец, увидев на пороге магазина потенциального покупателя?

Выяснение потребностей клиента, или Что могут дать вопросы в продажах.
Выяснение потребностей клиента, или Что могут дать вопросы в продажах. 18.04.2010 / Воскресенье / 20:23
Выяснение потребностей клиента, или Что могут дать вопросы в продажах.


(Продажи Клиенты) Какие фразы заставляют нас совершать покупку?
Вполне рабочие инструменты, для новичков вообще выучит надо

(Продажи Клиенты) Типы поведения с клиентом
Своего рода синхронизация должна происходить между клиентом и продавцом, если этого не происходит, т...