SalesMan.at.ua

Преодоление возражений

06.08.2012 / 23:11

После презентации товара и его преимуществ нужно переходить к преодолению возражений. Вы должны всегда быть готовыми к тому, что даже если клиент заинтересован в покупке, редкая продажа проходит без возражений со его стороны.

Когда клиент возражает, это совсем не значит, что он не хочет покупать ваш товар. Возможно, что он хочет, чтобы вы его уговорили, или просто нуждается в дополнительной информации.

Чтобы начинать работать с возражениями, выясните истинную причину сомнений клиента.

Когда вы начнете преодолевать возражения клиента, обратите внимание на некоторые важные моменты:

  • Ставьте на первое место уникальные конкурентные преимущества вашего товара и предлагаемой сделки (доставка, установка, гарантия).
  • Не спорьте и не очерняйте конкурентов.
  • Задавайте вопросы, чтобы выяснить истинную причину возражения (например, если клиент сомневается в качестве товара или справедливости его цены), и иметь возможность ответить на возражение.
  • Приводите аргументы по очереди, каждый раз опираясь на потребности клиента.
  • Опровергайте возражения клиента решительным, не вызывающим сомнений тоном.

Как показывает практика, большинство возражений клиентов касается справедливости цены товара. Правильное отношение к цене самого продавца снимает множество возражений и производит хорошее впечатление на клиента.

Цена товара – один из многих факторов в продаже, и относиться к ней нужно именно так. Не следует стесняться цены вашего товара. Не давайте клиенту возможности рассматривать цену отдельно от товара. Проводя переговоры о цене, не забывайте, что цена сама по себе не значит ничего, и рассматривать ее следует лишь в комплексе с самим товаром и с выгодами, которые получит клиент от его использования.

Если клиент начинает обсуждать цену товара в самом начале переговоров, подчеркните, что он обязательно получит товар, который стоит его денег. Ведь невозможно предложить океанскую яхту по цене катера. Помогите клиенту соотнести выгоды от покупки с размерами затрат на нее. Рассчитайте выгоды, которые может  получить клиент от покупки заранее, и приходите на встречу с готовым расчетом.

На этапе преодоления возражений вы уже определенно знаете, чего хочет клиент, опровергли все возможные возражения, он готов совершить покупку. Наступило время изложить намерения на бумаге и подписать контракт.

Если вам понравиласть статья о продажах, оставите свой отзыв, Вы можете это сделать используя форму расположенную ниже.

Категория: Возражения | Просмотров: 2493 | Добавил: admin
Теги: причины возражений, цена товара, товар, продажа, возражения, купить, источник возражений
Оставь комментарий или два!
Добавлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи.
[ Регистрация | Вход ]


Как привлечь внимание клиента
Как привлечь внимание клиента 19.05.2010 / Среда / 16:30
Человек устроен таким образом, что если не привлекать его внимание чем-то интересным, то очень скоро ему начинает надоедать окружающее...

Как правильно вести переговоры?
Как правильно вести переговоры? 29.10.2011 / Суббота / 00:12
Несколько советов, как правильно вести переговоры

Почему у клиентов возникают возражения?
Почему у клиентов возникают возражения? 05.05.2012 / Суббота / 13:36
Возражения возникают в тех случаях, когда один собеседник высказывает мнение, которое совершенно не совпадает с позицией другого


(dinacal) Барьеры взаимодействия
anything is unclear

(Олеся) Должностные обязанности менеджера по продажам
Менеджер должен довести сделку до конца - до подписания накладной или акта выполненных работ, а то о...

(ольга) Какие фразы заставляют нас совершать покупку?
ну очень точно!!! <!-- -->...</i></div></div><br><div class= (Дмитрий) Важность юмора в продажах
Мне очень приятно когда говорят на кассе, спасибо за покупку, приходите к нам еще. В принципе ничего...