SalesMan.at.ua

Основные методы продаж

23.10.2018 / 14:48

Непосвященному человеку может казаться, что продажи – это нечто простое и доступное, чем может заниматься каждый. На самом деле это совсем не так. В принципе брать деньги и отдавать товар может каждый, даже специальные автоматы, но это не продажи, а просто обмен денег на товар. Реально продавать могут не все, потому что продавать – это, прежде всего, убеждать. Просто так убедить нельзя. Для того чтобы убедить нужен метод. Соответственно и для того, чтобы уметь продавать, надо владеть одним из методов продаж. Любая продажа любого товара и любой услуги осуществляется посредством какого-то метода продаж.

При этом есть основные методы продаж - актуализация и манипуляция. Этими методами пользуется большинство людей, которые занимаются продажами. План продвижения товара очень хорошо дополняет эти методы. Есть, конечно, и другие методы, но они менее популярны. Популярность этих методов связана с тем, что они основаны на алгоритме развития идей. Посредством этих методов человек, который продает, развивает в покупателе идею. Почему в покупателе надо развивать идею? Потому, что если идея не до конца разовьется, то продажи не будет. Продажи не будет потому, что мотивацию купить создает именно развитая до определенного уровня идея.

Итак, основные методы продаж – это манипуляция и актуализация. Надо отметить, что эффективность продавца зависит от того, какой он применяет метод. Когда конкретно применяются указанные методы? Манипуляцию продавцы применяют тогда, когда им надо что-то очень срочно и обязательно продать. Другими словами манипуляция со стороны продавца по отношению к потребителю направлена на решение личных проблем продавца, причем на решение этих проблем любой ценой. Интересы покупателя в данном случае совершенно не учитываются. Понятно, что в результате такого подхода продавец получает, а покупатель теряет. Самое печальное тут то, что за проблемы продавца, а именно их наличие и вынуждает прибегать к стратегии манипулирования, платит именно покупатель.

Получается, что продавец решает свои вопросы за счет покупателя. Причиной манипуляции могут служить какие-то просчеты. Например, это могут быть просчеты при закупке товаров. Они возникают в том случае, если не были проведены маркетинговые исследования и не был определен ассортимент закупаемых товаров и их количество. В результате этого товары оказываются непроданным. В этой ситуации приходится заниматься манипуляцией или другими словами втюхиванием. Втюхивание подразумевает использование слабостей потенциальных потребителей. В результате втюхивания потребитель получает то, что ему фактически не надо.

Как уже было сказано, тот, кто применяет метод продаж под названием манипуляция, о маркетинге не думает. Для него манипуляция - это основа бизнес процессов. Он так делает бизнес. Он знает, что основные методы продаж – это манипуляция и актуализация, но выбирает манипуляцию. Почему манипуляция? Потому что там, где речь идет только о том, чтобы любой ценой спихнуть товар, никто не думает про удовлетворение нужд и потребностей потребителей. Данный метод создает очень большую проблему для покупателя. Мало того, что он лишается своих денег, но хуже всего то, что он лишается возможности развития идеи, которая в него внедрена и тем самым он лишается возможности развивать и себя. Он мало того, что не развивается, так его развитие еще и поворачивается вспять, начинается антиразвитие.

Если развитие словно надувает, накачивает потребителя энергией, положительными эмоциями, то антиразвитие его сдувает. При этом потребитель испытывает негативные эмоции. Это очень сильные эмоции и он в итоге начинает ассоциировать их с данным товаром. В результате в следующий раз потребитель тысячу раз подумает, прежде чем покупать товар, который принес ему столько неприятностей, и с 99% вероятностью больше не будет иметь с ним дело. В итоге производитель товара, да и его продавец теряет самый главный актив – приверженцев товара и будущее такого продавца и производителя всегда туманно.

Манипуляторам не позавидуешь. Они и все их сотрудники живут в постоянном страхе. Они никогда не уверены в успехе, они всегда надеются только на удачу и на какую-либо халяву. Неопределенное будущее, постоянные проблемы с деньгами, партнерами, банками - все это тоже характерно для них. Корпоративный дух падает, атмосфера в их коллективе постоянно накаленная, наиболее способные сотрудники уходят искать лучшей доли. Система стимулирования продаж у тех, кто применяет манипуляцию не работает в принципе. В результате вот так вот медленно и мучительно умирает манипулятор. Банкротство – это единственно возможный финал для такой компании. Мало того, что манипуляторы создают большое количество проблем себе, так он еще создают и большое количество проблем потребителям своей продукции.

Все те, кто по той или иной причине покупает их продукцию, из-за ее потребления постоянно находятся в стрессе и депрессии. Они в течение времени, пока пользуются такой продукцией, находятся в сдавленном состоянии и подобны пружинам, причем таким, которые находятся в сжатом состоянии. Понятно, что такое состояние не приносит им радости, и они хотят избавиться от него. При этом единственный способ избавления от этого состояния – это избавиться от того, что послужило причиной этого состояния – избавиться от товара, который продал им манипулятор.

Как уже было сказано выше актуализация и манипуляция – это основные методы продаж. Говоря про актуализацию надо отметить, что данный метод характеризуется тем, что при нем упор делается на маркетинг, а значит и на решение проблем клиентов и получение за счет этого денег. Тех, кто применяет актуализацию, вопрос о том, какой товар хорошо продается, не волнует в принципе. Они могут продать любой товар, потому как актуализировать – это, значит, сопровождать покупателей по их жизненному пути, не сбивать их с него, а наоборот помогать удержаться в рамках этого пути. Актуализация чем-то похожа на подход к воспитанию детей, при котором родители изучают их потребности, знакомят с внешним миром, объясняют его, рассказывают о том, как будет лучше, обучают.

Дети, воспитанные посредством такого подхода, вырастают самостоятельными личностями и подготовленными к жизни. Это достигается благодаря тому, что родители видят в детях свободных личностей, имеющих право на собственную жизнь и судьбу, а не слуг, которые должны заботиться о них, когда они постареют. Точно также как и родители, применяющие актуализацию, продавцы, применяющие актуализацию, видят в потребителях свободных личностей, которые хотят прожить свою жизнь и ищут для повышения ее качества разные товары и услуги. Именно товары, которым им нужны такие продавцы и предлагают. Такие продавцы не хотят решить свои проблемы, а хотят решить проблемы покупателей. Деньги, которые они берут с покупателей - это больше деньги за решение проблемы, чем деньги за товар, который они продают.

Актуализация характеризуется проявлением любви и заботы к клиентам, желанием помочь им в достижении жизненных успехов. Такой подход помогает увеличить количество покупателей. Фактически продавцы, которые применяют актуализацию, выступают в качестве поводыря, который сопровождает покупателя по жизни. К такому продавцу довольные покупатели потом еще много раз обращаются. Подход, при котором используется актуализация, предполагает, в том числе использование маркетинга, потому, что другим способом установить связь с покупателем для того, чтобы понять, что ему нужно и куда он идет невозможно. Также без применения маркетинга невозможно установить с ним близкий контакт. Маркетинг – это некий аналог демократии.

Если демократия позволяет учитывать интересы граждан, то маркетинг позволяет учитывать интересы потребителей. Благодаря маркетингу между актуализатором и покупателем образуется симбиоз, при котором они становятся нужными друг другу. Симбиотическую связь намного труднее нарушить и, следовательно, намного труднее переманить на свою сторону покупателя, который работает с продавцом актуализатором. Покупатели, приобретающие товары тогда, когда к ним применяют актуализацию, получают удовольствие от их использования. В результате у них закрепляются положительные эмоции, и они становятся приверженцами товаров, относительно которых у них возникли положительные эмоции.

В современных условиях любому человеку, который занимается продажами, доступны основные методы продаж – манипуляция и актуализация. Какой метод выбрать – каждый решает для себя. Сделать правильный выбор можно, в том числе, если читать статьи по продажам. Про манипуляторов и их перспективы было сказано. Логично сказать и про актуализаторов. Актуализатор характеризуется тем, что у него всегда хорошо идут дела. Глядя на это стать членом команды актуализатора стремиться большое число специалистов, причем лучших специалистов. Моральный и корпоративный дух у актуализатора зашкаливает, что позволяет ему реализовывать самые амбициозные и, следовательно, самые прибыльные проекты.

Реализация таких проектов дает большое число ресурсов для того, чтобы платить достойную заработную плату. По этой причине надо всегда помнить, что если вы хотите, установить устойчивую связь с потребителем, стать актуализатором, а не диктатором, то без создания службы маркетинга не обойтись. Служба маркетинга лежит в основе метода продаж под названием актуализация. Такая служба позволит всегда иметь качественную обратную связь с потребителем, что позволит всегда иметь товары, которые можно продать посредством актуализации без применения манипуляции. Хорошие продажи в свою очередь позволят уверенно стоять на ногах в настоящем и уверенно смотреть в будущее.

Если вам понравиласть статья о продажах, оставите свой отзыв, Вы можете это сделать используя форму расположенную ниже.

Просмотров: 20 | Добавил: Наталья
Оставь комментарий или два!
Добавлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи.
[ Регистрация | Вход ]


Отчет по продажам. Руководство менеджеру по продажам.
Отчет по продажам. Руководство менеджеру по продажам. 06.08.2012 / Понедельник / 23:20
Эффеткивная методика увеличения продаж. Как делать отчеты по продажам? Для чего необходимо делать отчеты? И как делать отчеты продаж?

Структура коммерческого предложения
Структура коммерческого предложения 04.08.2012 / Суббота / 13:39
В данной статье мы разберем структуру правильного коммерческого предложения и опишем каждый ее элемент.

7 причин почему продавцы раздражают своих покупателей!
7 причин почему продавцы раздражают своих покупателей! 14.04.2010 / Среда / 02:57
7 причин почему продавцы раздражают своих покупателей!


(Продажи Клиенты) Какие фразы заставляют нас совершать покупку?
Вполне рабочие инструменты, для новичков вообще выучит надо

(Продажи Клиенты) Типы поведения с клиентом
Своего рода синхронизация должна происходить между клиентом и продавцом, если этого не происходит, т...