SalesMan.at.ua

Контрпредложение или Как удержать клиентов

15.10.2018 / 10:57

Для того, чтобы удержать клиентов, необходимы профилактические меры. В нашей компании, например, непрерывно проводится мониторинг конкурентной среды. Заключается он в том, что тщательно анализируются все конкуренты: чем они от нас отличаются в лучшую и худшую сторону.

Сравнение проводится по продуктам, услугам, качеству оказываемого сервиса, ценам. На основании этих данных выявляются наши слабые и сильные стороны. До сотрудников на собраниях доводится эта информация, и они постоянно в ходе работы с конкретным клиентом, зная его потребности, осуществляют профилактические меры, делая упор на наши конкурентные преимущества, отличающие нас от конкурирующих компаний. Каждый сотрудник знает, чем наша компания, продукт, услуга, сервис выгоднее для клиента, и эта информация прямым или косвенным способом (в зависимости от взаимоотношений с клиентом, его отношения к нам и к конкурентам) доводится до клиента.

Кроме того, необходимо понимать, почему же клиент уходит к конкурентам. Основных причины здесь две, на мой взгляд. Первая — привычка — когда у клиента взамен старого сотрудника на работу принимается новый, ранее работавший с конкурентом. Вторая — цена — когда конкурент сознательно уменьшает стоимость с целью переманить клиента себе.

Как быть, если менеджеру по продажам становится известно, что его клиент рассматривает предложения конкурентов? На мой взгляд, такую ситуацию можно переломить, если вовремя узнать об этом — пока клиентом предложение только рассматривается, до того как принято решение о смене контрагента. В этом случае необходимо обязательно встретиться с лицом принимающим решение, проанализировать предложение конкурента, объяснить клиенту чем оно отличается от того что предлагаете ему вы и если надо — сделать контрпредложение.

Что делать в тех случаях, если одного из лучших клиентов пытаются увести недобросовестными методами, например, предлагая откат отделу закупок? Вопрос неоднозначный и в каждой конкретной ситуации решение будет индивидуальным. Но если говорить в общем и целом, то в случае, когда такая ситуация сложилась с лучшим клиентом надо будет задействовать все рычаги: потребителей вашей продукции, так как отдел закупок зачастую лишь прослойка между вами и клиентом, руководство компании клиента — ведь им скорее всего не все равно с кем из поставщиком работать, ну а если все это не поможет, то скорее всего нужно будет пользоваться теми же методами, что и конкурент!

Если конкурентам все же удалось увести у вас клиента – что же делать в этом случае? Возможно ли вернуть клиента и как это сделать? Вернуть клиента можно! Начинать работу по его возврату, на мой взгляд, нужно сразу — пока у клиента не сформировалась привычка к конкуренту, пока он еще помнит вас, ваш сервис, ваш продукт, пока все поступки конкурента сравниваются с вами. Поэтому не стоит отпускать клиента, нужно потратить время и силы, устранить все свои недостатки — ведь почему-то клиент от вас все-таки ушел, показать это клиенту и вернуть его таким образом обратно.

Если вам понравиласть статья о продажах, оставите свой отзыв, Вы можете это сделать используя форму расположенную ниже.

Просмотров: 17 | Добавил: Наталья
Оставь комментарий или два!
Добавлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи.
[ Регистрация | Вход ]


Работа менеджера по персоналу и его основные обязанности
Работа менеджера по персоналу и его основные обязанности 04.09.2013 / Среда / 00:59
Узнай кто такой менеджер по подбору персонала и его основные должностные обязанности. Все это в нашем блоге о продажах.

Искуство ораторского искуства или как говорить убедительно?
Искуство ораторского искуства или как говорить убедительно? 27.04.2010 / Вторник / 00:15
Азы ораторского искусства: 3 способа говорить убедительно

Как создать свою клиентскую базу данных?
Как создать свою клиентскую базу данных? 14.10.2018 / Воскресенье / 10:47
Как создать свою клиентскую базу данных


(Продажи Клиенты) Какие фразы заставляют нас совершать покупку?
Вполне рабочие инструменты, для новичков вообще выучит надо

(Продажи Клиенты) Типы поведения с клиентом
Своего рода синхронизация должна происходить между клиентом и продавцом, если этого не происходит, т...