SalesMan.at.ua

Этапы установления контакта в продажах?

08.10.2010 / 18:51

В силу профессиональной необходимости продавец должен уметь общаться с множеством людей – клиентами, руководством, коллегами, конкурентами. И не просто общаться, а находить общий язык с каждым из них.

К сожалению, далеко не все могут научиться общаться самостоятельно, большинству необходима методика, следование которой поможет устранить психологические барьеры, понять особенности личности собеседника и найти к нему подход.

Существует методика установления контакта, состоящая из пяти этапов:

1. Снятие психологических барьеров, снижение напряжения.

2. Поиск общих интересов.

3. Определение принципов общения.

4. Выявление опасных для общения качеств партнера.

5. Адаптация к партнёру и установление контакта.

Обязательно проходите все этапы установления контакта последовательно, не меняя их местами, а при установлении контакта обращайте внимание на реакцию собеседника. Если он проявляет активность и тоже стремиться поддержать общение, вы получите гораздо больший результат, чем ваши односторонние действия в качестве инициатора контакта.

А теперь давайте рассмотрим каждый этап подробно.

1. Снятие психологических барьеров, снижение напряжения.

Когда впервые встречаются незнакомые люди, обычно каждый занимает выжидательную позицию и ждет от партнера первого шага, при этом контролирует свои слова и действия, страхует себя с помощью психологических барьеров.

Такое поведение, безусловно, затрудняет установление контакта.

Ваша задача на этом этапе – преодолеть установленные партнером барьеры, разрядить обстановку и создать комфортные условия – от этого напрямую зависит успех общения.

Периодически соглашайтесь с собеседником, попытайтесь сформировать такую же реакцию с его стороны. Обратите внимание, что чем чаще вы принимаете позицию собеседника, тем более он удовлетворён действиями – как своими, так и вашими.

Очень важно снять психологическое напряжение (оно не способствует общению) и подготовить пути для дальнейшего взаимодействия. Для этого выберите нейтральную тему разговора (например, о погоде) и говорите так, чтобы с вами невозможно было не согласиться.

В результате напряжённость начальных отношений сменится расслабленностью, партнер станет менее осторожным, уменьшится тревожность и напряженность в общении.

2. Поиск общих интересов.

Теперь займемся поиском точек соприкосновения (например, общих интересов и увлечений).

Если собеседники говорят на волнующую их тему, которая не относящуюся к работе тему, это отвлекает от делового общения и способствует сокращению дистанции. Кроме того, давно замечено, что люди, объединенные общими интересами, обычно одинаково судят и о других вещах.

На 2 этапе установления контакта мы должны:

* добиться согласия по вопросам, которые интересны вам обоим,

* вызвать переживания партнера,

* познакомиться с особенностями его поведения.

В роли стержня беседы выступает ваше общее хобби (хоккей, рыбалка, филателия). Поскольку интерес к любимому делу целиком поглощает человека, охватывающие его положительные эмоции заставляют продолжать разговор и не дают отвлекаться от темы.

Важно: уделите внимание только одному общему увлечению и займите пассивную позицию (не демонстрируя своего преимущества над собеседником), чтобы получить нужную информацию.

Во время разговора усиливайте эмоции, чтобы собеседник не отвлекся на другие задачи.

В результате между собеседниками установливается взаимопонимание, они хотят продолжить общение, сблизиться еще больше и в дальнейшем расширить область возможного взаимодействия. Каждый из партнеров ожидает, что при следующем общении повторятся положительные эмоции.

3. Определение принципов общения.

Вы должны продемонстрировать собеседнику те черты характера, которые на ваш взгляд больше всего подходят для построения долговременных отношений, рассказать о собственных принципах поведения (например, прямота, справедливость, порядочность), которые вы используете в общении.

Собеседник поймет, что вы открыты для общения и будет вести себя аналогично.

Вы должны говорить о собственных качествах, которые не противоречат тем характеристикам, которые перед этим раскрыл собеседник.

Не пытайтесь уличить собеседника в неточностях, разоблачать его выдумки. Пусть партнер расскажет обо всем, что его тревожит, о свойствах характера, которые у него могут внезапно проявиться (так вы узнаете о положительных и отрицательных личностных качествах партнера, а так же скрытых черт его характера).

В результате вы получите представление о личностных особенностях друг друга (предлагаемых и демонстрируемых) и поймете предпочтения собеседника (он и дальше будет вести себя в полном соответствии с заявленным набором свойств). Некоторые (отрицательные) качества на этом этапе не проявляются.

4. Выявление опасных для общения качеств партнера.

Теперь мы должны выявить те качества партнера, которые он предпочел бы скрыть (например, несдержанность, вспыльчивость, нерешительность, высокомерие), и получить полное представление о его личности.

Нам важно не просто обнаружить отрицательные качества собеседника, но и понять, как они проявляются в общении.

Расскажите о своих привычках, которые могут негативно повлиять на общение - так вы дадите возможность собеседнику рассказать о своих отрицательных качествах.

Чтобы вызвать собеседника на откровенность, перечислите и похвалите все положительные качества его характера, оцените его индивидуальность. В результате перед ним предстанет идеальная, но совершенно не соответствующая действительности картина его личности. Тогда он наверняка поправит вас, внесет изменения и, главное, исправит сложившийся неверный образ. При этом он расскажет и о некоторых своих отрицательных сторонах.

В результате вы узнаете об отрицательных качествах партнера, которые он скрывал от вас, и зафиксируете положительные. Теперь вы понимаете, в каких ситуациях могут проявиться его отрицательные качества, и избегать их в дальнейшем общении.

5. Адаптация к партнёру и установление контакта.

Ваши отношения с партнёром уже стали достаточно определенными и понятными. Вам известны личные качества друг друга, главные достоинства и недостатки, вы понимаете не только личностные качества партнёра, но и мотивы и причины тех или иных его действий.

Теперь можно начинать строить доверительные отношения и направить все свои усилия на то, чтобы партнёр тоже захотел взаимодействовать с вами. Сделайте так, чтобы ему было комфортно и убедите в том, что вы поможете решить возможные проблемы.

На данном этапе итоговое решение проблемы вырабатывается совместно, и вы оба уверены в его правильности. Вы одобряете действия партнера, поэтому он уверен в правильности собственных намерений, что создаёт предпосылки к их реализации.

По окончании пятого этапа установления контакта можно считать, что собеседники знают друг о друге все (или почти все), а значит, контакт установлен.

Автор статьи: Юлия Марзан

Если вам понравиласть статья о продажах, оставите свой отзыв, Вы можете это сделать используя форму расположенную ниже.

Категория: Работа с клиентами | Просмотров: 6717 | Добавил: admin
Оставь комментарий или два!
Добавлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи.
[ Регистрация | Вход ]


Учитесь слушать своего клиента
Учитесь слушать своего клиента 19.05.2010 / Среда / 16:37
Люди, не умеющие слушать, нередко путают физический акт «[b]слышания[/b]» с эмоциональным искусством слушания.

Техника продаж “Отдай, затем продай”.
Техника продаж “Отдай, затем продай”. 09.01.2012 / Понедельник / 00:34
Стандартная техника продаж “Продай, затем отдай” уже давно толком не работает. Не секрет, что гораздо более успешно работает техник

Почему менеджеры продают мало? Метод эффективной мотивации
Почему менеджеры продают мало? Метод эффективной мотивации 23.03.2011 / Среда / 02:55
Действительно, почему менеджеры продают мало? Причин несколько.


(dinacal) Барьеры взаимодействия
anything is unclear

(Олеся) Должностные обязанности менеджера по продажам
Менеджер должен довести сделку до конца - до подписания накладной или акта выполненных работ, а то о...

(ольга) Какие фразы заставляют нас совершать покупку?
ну очень точно!!! <!-- -->...</i></div></div><br><div class= (Дмитрий) Важность юмора в продажах
Мне очень приятно когда говорят на кассе, спасибо за покупку, приходите к нам еще. В принципе ничего...