Основная масса менеджеров по продажам, рано или поздно сталкиваются с трудностями при написании коммерческих предложений. Еще бы – одно дело убеждать
клиента при разговоре тет-а-тет, или рассказывать о преимуществах товара
по телефону, и совершенно другое – изложить это все на бумаге. Да так
изложить, чтобы было кратко, емко, чтобы интересно читалось, чтобы, в
конце концов, клиент купил товар.
Если вы хотите составить правильно коммерческое предложение, которое будет продавать, то в первую очередь необходимо знать ключевые элементы коммерческого предложения, а затем доводить до совершенства каждый из них. В данной статье мы разберем структуру правильного коммерческого предложения и опишем каждый ее элемент. Итак начнем...
Информативный и яркий заголовок
Заголовок – самый важный элемент в коммерческом предложении. Правда.
От него зависит, будет ли дальше читать человек предложение или выбросит
его в мусорное ведро. По статистике, только 15% людей прочитавших
заголовок, продолжают читать текст. Не правда ли, жалкая цифра?
(насколько я помню, 15% - это цифра для интернет-страниц с текстом).
Заголовок просто обязан быть:
— информативным. Он должен в двух-трех словах описывать суть вашего
предложения и, желательно, выгоду для клиента. Посмотрите на заголовок
этого поста – он предельно информативен, согласитесь?
— цепляющим. Один из способов сделать заголовок ярким - использовать
слова, которые привлекают внимание. Такие как «бесплатно», «сейчас»,
«бесподобный», «прекрасный», «любовь», «скидка» и т.д. Естественно,
степень яркости определяется спецификой вашего бизнеса. Если вы
работаете с банками или госучреждениями, то нужно быть осторожным в
формулировках.
Самое главное – в первом абзаце
Предельно простое правило – в первом абзаце нужно вкратце изложить суть предложения.
«Но на уроках литературы нас учили начинать сочинение с вступления на
пару страниц» - можете возразить вы. Вы удивитесь, но меня учили тому
же самому. Только вот сочинение учительница прочитает от начала и до
конца – это ее работа. А вот вашего потенциального клиента никто не
заставить прочитать полностью коммерческое предложение, которое
начинается с пространного и запутанного вступления на полстраницы.
Суть предложения, проблема и выгоды клиента
Это, собственно, самая объемная часть вашего предложения. Здесь мы
рассказываем о проблеме, которая встала перед клиентом, о нашем продукте
и его параметрах, о том, как наш продукт решает проблему заказчика,
обязательно – о выгодах, которые получает клиент. Подробнее об этом
пункте – в следующих уроках.
Снятие возражений
Вы, конечно, знаете, про то, как работать с возражениями клиента в
диалоге. На бумаге то же самое – читая предложение, у человека возникают
мысли, которые носят скептический характер. «А почему это их условия
самые лучшие?», «А как они это гарантируют?», «А что так дорого, вон у
Иванова и Ко дешевле в полтора раза». Типичные возражения. Мудро
предвидя их, мы заранее отвечаем клиенту на его каверзные вопросы. И тем
самым увеличиваем вероятность сделки.
Заканчиваем предложение руководством к действию
Вы удивитесь, но если в обычном рекламном письме дописать что-то
вроде «Вас заинтересовало наше предложение? Позвоните мне по телефону…»,
то продаж с этого письма будет ощутимо больше. Серьезно. Если
предложение клиенту понравилось, не заставляйте его додумывать, напишите
прямо – чего вы от него хотите дальше? Позвонить вам? Заполнить форму
на сайте? Посетить вашу презентацию? И сделайте так, чтобы выполнение
действия доставило клиенту как можно меньше хлопот. Напишите все
контактные данные. Если это мероприятие – приложите схему проезда к
письму.
Конечно, это не единственная и не идеальная структура коммерческого
предложения. Какой-нибудь монстр копирайтинга, который уже 10 лет
придумывает тексты для директ-мейл рассылок, найдет в ней несколько
изъянов. Но большинство из вас профессионалы в продажах, а в написании
текстов выступаете пока на любительском уровне, не правда ли? Поэтому
попробуйте составить коммерческое предложение, используя эту схему, и
оно будет эффективнее, чем 99,9% предложений ваших коллег.
P.S. Готов поспорить, что у вас есть свое мнение по этому вопросу.
Напишите его в комментарии, чуть ниже, и мы с удовольствием его обсудим.
Если вам понравиласть статья о продажах, оставите свой отзыв, Вы можете это сделать используя форму расположенную ниже.
